陽關道，獨木橋？

這是一個很奇怪的直銷時代，前幾天記者才聽到說某地某公司的經銷商團隊流失殆盡，這幾天又聽說某地某公司經銷商準備召開“千人大會”，而且據說是“各方關系都已經打點好了”。如此狀況讓人迷惑，到底直銷員們在做些什么，到底他們對未來進行了何種規劃？

受雜志社邀請，記者對幾家直銷公司的經銷商的“第一人”進行了采訪，目的是從他們的所作所為、所思所想中，解析出未來慘烈競爭中直銷員的走勢、方向以及未來生存狀態。

策略一：堅持

代表人物：新時代健康產業（集團）公司 趙秀玲

1994年從事美商尚赫公司，1997年轉入新時代公司，是新時代第一個特許加盟商。

直銷法規出臺了，全面禁止團隊計酬。大多數經銷商的第一反應是：政府要全面封殺直銷。對于這種想法，趙秀玲當然持否定的態度。

她告訴記者：“直銷法規表面看非常嚴，如果按字面意思去理解，直銷就沒法做了。但是我們團隊在冷靜下來之后，覺得和國情結合的話，條例制定得非常有智慧，政府其實是首先想讓老百姓降溫。如果一下子出臺與國際慣例接軌的法規，以目前國內民眾的高漲情緒，直銷很快就會發展成一場全民運動，后果大家可想而知。所以對政府來說，最好的方法是告訴老百姓，直銷可以開放了，但是不是以前那種傳銷，是不允許團隊計酬的。這是‘穩定壓倒一切’的基本戰略，也是政府的基本立場，不了解、不配合這種做法，就不配做新時代的正規直銷員。”

因此，現在除了積極籌備“健康課堂”的活動，普及養生理念之外，趙秀玲做得最多的，是告訴伙伴直銷是一門“剩”者為王的事業。

“其實做過直銷的人都明白，團隊計酬固然是這個行業的魅力，但是要拿到團隊計酬又談何容易。”當有人向她訴苦時，趙秀玲平靜地說，“把這個被人為放大了的魅力遮住，讓那些把直銷當成可以一夜致富工具的人離開這個行業，留下心態和心理素質更好的從業人員，對整個行業的發展也是件好事。”

趙秀玲這樣說并不是“站著說話不腰痛”，因為在她的事業伙伴中，做新時代超過5年的，現在的收入都非常可觀，對公司、對事業也都非常忠誠。

現在，趙秀玲還在積極推廣公司的“再就業活動”以及“希望小學的捐贈活動”。由于新時代公司都是雇傭貧困山區的農民進行松花粉的采集工作，不僅帶動了當地的經濟，還促進了自然生態的平衡。在這種感召下，趙秀玲也特別注重參與一些環保活動和幫助下崗職工再就業的工作。同時，她還積極響應公司“從銷售的每一款竹系列產品提出一元錢用以捐贈希望小學”的號召，為千千萬萬個山區的孩子創造了受教育的機會。

策略二：轉型

代表人物：大連富饒集團 陶勇

2003年4月加入富饒公司，第5個月獲得了汽車大獎，第7個月達到最高級別—全國區域總代理。

記者采訪陶勇的時候，他正忙得不可開交。當然，他忙的并不是“招兵買馬”，而是積極配合公司進行整改。

他告訴記者：“對于我們經銷商來講，沒有必要太計較具體條文怎么規定—那是公司需要花力氣研究的，我們經銷商的精力要放在自身能力的提高上，如果沒有能力，再好的環境和制度又與我們何干？當然，目前做直銷的風險還是相當大的，不過，這個風險是公司和大家一起承擔的，如何選擇，經銷商完全可以根據自身的實際情況掂量再作決定。”

在目前這種環境下，陶勇的話也可算是非常“大膽”了。不過，他自己“掂量”后的結果是“轉型經營”。

記者從側面了解到，富饒公司正在以國家頒布的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》為指導方針，嚴格按照單層計酬方式組建銷售體系。確立了“注冊服務網點（以下簡稱網點）+持證推銷員”的運營模式。其框架為：富饒企業集團下設各省分支機構及網點，公司總部直接招募及管理持證推銷員。富饒企業集團直接管理各省分支機構，各省分支機構配合并協助富饒企業集團總部管理省轄區內各網點，各網點為持證推銷員及廣大消費者提供服務。

在這種情形下，陶勇及跟陶勇一樣的經銷商們，都在跟公司進一步磋商如何將所在的服務網點進行符合條例規定的改革，以及如何引進新的設施，建立客戶檔案以完善服務質量等。看來，在等待拿牌的三四個月內，他們也都不會閑著了。

策略三：擴張

代表人物：康寶萊公司 徐曉立

1997年加入康寶萊，為該公司第一位分銷商。

2005年，是康寶萊吹響“回歸直銷”號角的一年，對于其經銷商來說，也是群情亢奮的一年。作為直銷員領軍人物的徐曉立，自然也是信心滿滿。

當記者表明來意后，他甚至想不通為什么會有人持悲觀的態度，他說：“其實大家只需要明白一個道理就好：你到底要什么？你的人生目標是想做一個完全奉公守法的公民，還是在對得起自己的良知的前提下做一番于人于己都有意義的事業。”

因此，徐曉立非常珍惜這段來之不易的機會，不僅加快了服務顧客的速度，也加快了開設店鋪的速度。由于其公司產品在目前的直銷市場上具有“針對性”和“獨特性”，徐曉立在向消費者講解健康理念、體重管理經驗上也費了不少心思。

不過，最近有兩個公司的經銷商由于“高調活動”被媒體曝光，因此，記者擔心徐曉立的活躍是否也會帶來諸如此類的風險。

“只要公司在積極申牌，經銷商就有保障。”徐曉立說，“每一次政策的變化都是一次行業的重新洗牌和新機會的出現，1998年是一次，2005年又是一次。多數人在1998年沒有看懂，所以現在也只有少數人成功。”

在他看來，只要公司拿到牌照，就意味著經銷商擁有了做直銷的資格，就有了不同于其他營銷方式的機會。公司在前面積累實力不斷發展，而直銷員只需要按照條例做事，市場就將會很快擴展開來。

“我堅信中國直銷市場會進一步放開，在先規范后發展的步調中，與國際慣例接軌，真正展示直銷事業的魅力。”徐曉立說，“而這段時間，則是經銷商抓住機遇，擴大市場份額，以在未來打好競爭戰的好時機。”

策略四：快錢

代表人物：趙先生

1996年12月，加入安利公司，在紅極一時的耶格系統開展各種培訓活動，受到跟隨者們的“頂禮膜拜”。趙先生與其他人策劃的英特萊德公司的各類培訓會議多達500場次。

2001年11月，被安利開除后，自己成立了一個培訓公司，以第三方的身份與多家公司的直銷員合作舉辦了各種培訓。

2003年，與如新公司一臺灣地區高階合作，開發系統會議、書籍等工具，不到一年，雙方不歡而散。

其后，加入立新世紀公司，目前也已離開了該公司。

快錢，是很多不愿意安分守己的從業人士所追逐的字眼。在記者的很多采訪中都有經銷商投訴被上級騙錢、搶線、搶業績等情況，而做出這些行為的，通常都是今天在這家，明天跳那家的“快錢手”們。

一位王姓的完美經銷商告訴記者，完美公司最近經銷商流失得特別嚴重，雖然近段時間公司開除的經銷商數量比較大，鬧得人心惶惶，但最大的原因還是那些“賺快錢的人鬧的”。

他進一步分析：“現在在廣州做直銷很難，特別是有資格拿牌照的企業更難做。由于來廣州打工的人很多，很多人一心想賺錢，特別是快錢，根本不會理智地去區分直銷與傳銷，合法與非法，只要能賺到錢他們就非常高興了。而且，最近在廣州不斷冒出許多新公司，這些公司多為非法的小公司，獎金制度非常誘惑人，非法與狂躁分子們的逐利與跳動也就成了司空見慣的事情。”

無獨有偶，一位大連某直銷公司的經銷商也告訴記者，非法分子的逐利并沒有因為直銷法規的頒布而減少。在大連，一些倒賣海鮮食品的公司仍用“雙軌制”作為誘餌，通過召開各種大型會議鼓動人心。2005年11月，大連安旗公司的一家專賣店被工商部門處以7萬元的罰款，還被電視臺、報紙等媒體曝光，結果事出不到一個月，這家專賣店又開始故伎重演，騙人加入。

這種快錢行為造成的是正規公司的慘重損失：現在，一些沒有離開的完美公司專賣店老板開始在私下兼職做其他公司。完美公司的一團隊領導人在臺上分享時，禁不住哭了—在短短3個多月時間里，2，000多人的團隊現在只剩下了1，000多人。當然，在其他正規公司也有類似現象。

作為一種應對策略，“快錢”行為也許并沒有對和錯，要使得“快錢手”在直銷這種商業行為中消失，也幾乎是件不可能的事情。不過，正是由于有這群人的存在，才使得今天的直銷行業如此混亂，也得不到大眾認可。任何一個有良知、真正熱愛直銷行業的人們都應該團結起來，自發抵制這種行為，才能還原直銷的本來面目。

策略五：自立門戶

代表人物：尹先生等

自發成立直銷公司者。

“我是中國第一批直銷人。1995年，我加入了安利。而后加入了爽安康，在國內開創了首場激發潛能的培訓。一年后，我又和幾個專家作為X公司的市場總監，為其開發全國市場。1999年，我加入了天獅公司。目前，自己成立了一家直銷公司。今天拜訪了很多專家，剛剛從國家商務部XXX專員那里過來，現在正忙于申請直銷牌照的工作。”

當這位尹先生以一種儒雅的風度向記者作自我介紹時，頗有一番激揚文字、指點江山的大師風范。

其實，像他這樣的人在國內直銷市場并不在少數。由于他們中的很多人在直銷行業中打拼過多年，受過“正宗”而又頻繁的直銷培訓，因此很容易將直銷事業看“透”，認為與其讓老板賺還不如自己賺，于是獨立出來單干。

由于在市場中也積累了一些人脈，或者是思想超前很容易吸引到一些投資，他們一開始的事業通常都是非常成功的。而像尹先生這樣有過企管經驗的人則更為得心應手，不過，這種現象是否能持久還有待時間的檢驗。

另外一位蘇先生，拿手的是打造“系統”，他在1996年左右接觸過網絡21之后，就潛心對系統進行了“深入而細致”的研究。據他說，“系統是成功的秘密”這個風靡整個直銷界的說法是他第一個提出來的。“系統一直都是個含糊不清的概念，直到前段時間，我才真正弄明白什么是系統”。目前，蘇先生退出了直銷公司，自己聯系了一家出版社，專門出版系統方面的圖書、音像制品等直銷拓業的工具。

跟尹先生比起來，蘇先生更像一位學術研究者。當然，這也是需要雄厚的財力作為后盾的。但記者認為，排開目的性不談，像蘇先生這樣一群直銷員的做法對于國內直銷學術平臺的打造是有好處的，這也體現了國內老直銷員們注重自我平臺打造的心態。

記者還接觸到了跟蘇先生想法一樣的汪先生，他目前也準備“棄商從文”，專心研究理論，把自己也打造成專家級的人物，而另一位劉先生，在直銷沙場身經百戰之后，于直銷條例出臺的前幾個月就開始籌建自己的培訓公司了。

策略六：尋覓

代表人物：顧先生

兩年時間里，在數個直銷公司投入了近30萬元。

顧先生是新疆一建材公司的老板，在3年的時間里，其公司也造就了幾個百萬富翁，自己的腰包也賺得鼓鼓囊囊的，但其身體狀況極為糟糕，還不到40歲，已經患上高血脂、高血壓。

“我不僅需要財富，更需要健康。我也有虛榮心，我還需要鮮花和掌聲。我看到很多做直銷的人都能同時擁有這些，所以我也萌發了轉行做直銷的念頭。”于是，在兩年的時間里，顧先生逐漸縮小了建材公司的業務，安頓了公司的員工，把更多的精力、時間和金錢投入到了直銷事業上。

他遇到的第一家公司是萊科薩斯。當初本來只打算做一名普通的經銷商，結果公司的人鼓動他，要做就做大，直接做新疆分公司。他自己也堅信有投資才有回報，要有大的回報必須先有大的投資。于是，他先給公司交了5萬元的保證金，然后又是5萬元的貨款。錢交出去后，等了3個多月才等到第一批貨。產品賣出去后，“回頭客”倒不少，都是上門來臭罵的——產品價格昂貴，而且顧客還出現了很多過敏現象。“第一次嘗試直銷就虧大了，不僅把錢和時間賠進去了，更是把我的所有人脈都賠進去了。”

不過，顧先生依然堅信直銷的魅力，只是對直銷慎之又慎。前前后后，試用各種產品，辦各種加入，又用去了10余萬元。

“我還是想做直銷。在這個行業里，成功人士一年能收入上千萬元，同時也造就了收入上百萬元的百余人。我這幾十萬元就當是學費，我要通過自己的摸索找到一家真正適合自己干的公司。我要做健康的事業，無疑，直銷是我實現理想的突破口。”

對于顧先生這樣的人，記者接觸不多，但是絲毫不懷疑直銷的魅力對于這群小富階層人士的吸引力。業界有人就曾說過，由于國內的中小企業家缺乏自我提升的平臺，也缺乏系統的企業管理培訓，很容易遇到經營瓶頸，而直銷激勵理念帶給他們的震撼將是非常大的。這也是為什么萊科薩斯公司能夠吸引到這么多白領階層的原因。

可以預見，如果這群人大量介入直銷，至少可以給團隊帶來巨大的財力支撐，不過，他們對于公司的選擇上也是相當謹慎的，也將是未來各大公司直銷員搶奪的重點。

寫在后面的話：選擇大于努力

雖然牌照尚未發放，但在法規出臺后市場上早已是暗流涌動，直銷員們又該何去何從？這里記者套用一句行內風行的話，“選擇大于努力。”

直銷的門檻高了，規矩也多了，如果心存僥幸賺快錢，做傳銷的風險可比以前更大了，灰色操作的路還能走多遠？望直銷員們三思。

業界人士都說，直銷員大規模的重新選擇將在2006年第一批直銷牌照頒布后發生。記者在調查中也發現，不管是外資還是內資企業，不管是成功直銷員還是直銷難民，90%的人都將眼光和最后的決定交給了牌照頒布后的日子。

那么，未來該如何選擇，以上六種策略中又是否有你選擇的影子和方向？直銷員們該趁這段休眠期好好思考了……