制度天平

目前，很多新興內資直銷企業都采用“改良”雙向制進行前期運作。雖然筆者不清楚它們會不會去申請直銷牌照，又或者如何去申請直銷牌照，但是筆者認為，明知政府將“撥比”限制在30%，還要選擇“雙向制”，顯然不是什么明智之舉。

可能沒人愿意接受“制度決定論”—認為從制度可以看出一個企業的未來，制度是決定企業經營業績乃至命運的關鍵性因素。然而，一些資深直銷人士可能還記得1997年由“沈陽秋林”挑起的制度大戰：如果制度并非那么重要，那么當年何至于過半數直銷企業會卷入其中？有的公司的制度甚至一月三變。

因此，筆者將在本文中說明任何設計或政策所制定的“制度的量”過多或過少都不合適。不過，關于和獎金制度有關的方方面面，筆者已經發表過很多文章進行討論，這里所談的只是一些重要的，特別是有關雙向制而不限于雙向制的補充。

復雜性

非常簡單的制度，如層碰雙向制，核心內容兩三句話就能說清楚。它拋出一個大大的誘餌，讓人家感覺非常容易賺錢：理論上，只需要拉人頭，把拉來的人兩個兩個往下排。拉兩個人就能得25%的“層碰獎”；拉四個收回成本，加上2:3的“點碰獎”，收入可觀。

對于注重眼前利益的人，這種制度充滿了誘惑—它最能忽悠到那些數學細胞不發達的人，他們的邏輯相當簡單而現實：只要能把本撈回來，接下去就是凈賺，哪怕公司明天就倒掉也跟自己沒關系。

特別復雜的制度如L公司，哪怕上一堂課，下面的人聽著還可能云里霧里。……