春節產品銷售的準備與預測

春節的銷售對企業是一場考試

當春節的旺季來臨時，作為企業都應當胸有成竹，百戰不殆。春節的銷售對企業來說是一場考試，來檢驗一個企業的平時功底，臨時抱佛腳是沒有用的，如果說這一張考卷，那么我們來看一下如下的題目。

計算題：這里的計算應該包含一切關于企業的數據，它包括很多方面，例如：銷售成本，廣告費用，機器折舊等等一些數字化問題，也有銷售預測。

填空題：側重于對企業營銷模式的考核，促銷手段和方法的考察，不同的企業回答的是不同的答案。

解釋題：這是對企業的產品考察，企業的每一種產品的上市都應當有一個非常的理由而不是憑著感覺走。不管這個產品上市是否成功，它都因當有個解釋的理由。

問答題：其在考卷中一般來說，占的比分是比較高的，所以這也是我們企業中最為核心的競爭力，那就是————人。問答題在考試中是比較靈活的，一般來說，如果你答題抓住了主要點，都會給出很高的分數，我們的企業在旺季銷售這個動態的過程中，會遇到這樣那樣的問題，如果你的企業有一群優秀的營銷人才，那么他們會在任何情況下圍繞著一個為企業創造價值的中心思想下，在萬變的市場競爭環境下，用自己的知識，經驗，創新，為企業創造出一個又一個奇跡!

準確的銷售預測是旺銷的保障

春節對企業來說是旺銷的季節，沒有一個企業會讓它悄悄地溜走，很多的企業都會投入大量的人力，物力，財力，迎接這一時刻的到來，因為這段時間的確會讓企業的銷售額有很大的提高，但是在這里筆者要提醒企業家朋友，當旺銷的季節來臨時，營銷系統是否運轉正常?我們經常碰到很多企業每當春節旺銷來臨，產品在貨架上斷貨，急的銷售經理象熱鍋上螞蟻，團團轉，一個一個催貨電話接踵而來，而生產部門也是亂成一團，物流也是不知東南西北了，眼睜睜地看著市場流失，無比痛心。因此在這里筆者強調的是企業需要有一個準確的銷售預測，銷售預測是企業在旺銷時避免被動的保障，那么如何做出準確的銷售預測呢?

專業的信息公司會提供市場預測的專業數據，因為專業公司的數據都是來自一線市場，是可靠的，他們很多都是經過專業培訓的信息人才，所以這對企業來說是非常重要的信息來源。

本企業的產品在年銷售中的平均值加上一個合理的百分比，也能準確無誤地進行銷售預測。當然這個百分比是企業各部門提供的數據的綜合值。

來自企業各區域經銷商的要貨報告也能推算出一個整體的銷售預測，因為各區域經銷商每到旺季的來臨都會把自己的庫存量做的大大的，誰也不想失去賺錢的好機會。

本企業的市場部與各地辦事處之間共同完成的市場報告，這是企業制定銷售預測的最基礎的來源。

終端斷貨：變劣為優

當然一個企業不是有了一個銷售預測就萬事大吉。因為預測并不是百分之一百的可靠，科學的分析和理論的數據僅僅是指導方針，銷售是動態的，是千變萬化的。任何一個企業都不可能讓它的銷售預測百分之百來完成，能達到70％以上筆者認為是很成功的銷售。那么這里筆者要講的是當企業的銷售預測和實際銷售不相符時，我們該如何去做?比如就象上面所提到的當春節來到，產品在貨架上斷貨，而公司的產品又不可能滿足所有的市場需求量，怎么辦?

合理的斷貨：很多企業認為，現在競爭如此的激烈，終端斷貨會讓企業失去市場，但任何事物都有兩面性，當我們由于自身的原因滿足不了終端的需求，也不必驚慌，我們可化被動為主動，當出現旺銷而我們的產品跟不上銷售時，我們可進行合理的間斷性斷貨，把原有產品提前撤下終端，進行間斷性供貨，這樣會給消費者留下供不應求的印象，其實是在助銷。

當我們的企業生產滿足不了在春節的市場旺銷，我們就要對全國市場做均衡安排，讓每個市場都有產品，但每個市場都又不能全滿足，這好比一個家里，一下養了7個兒子，只有一碗飯，是讓老大吃了，還是讓最小的吃了，誰吃了這碗，其它的都沒的活，只有每人一口，才能生存，但是每個孩子都處于半饑餓狀態，當家里有了一鍋飯，這時每個孩子們都可快快樂樂地吃，健康成長。所以我們對市場進行合理斷貨，讓終端處于半饑餓狀態是有利于銷售的。

后來居上：當我們的產品在旺季斷貨，我們可以把重點轉移到節日后，因為很多的企業都會在春節旺銷時大火拼，廣告促銷一個接一個來，有的企業春節一過可能會彈盡糧絕，這對在春節旺季斷貨的企業來說，是一個決地反擊的大好機會，春節后你的對手們在休整時，也許你可痛痛快快地唱一場獨角戲了，豈不美哉?

廣告開道：很多的企業在旺銷時廣告的投放很少，一般來說喜歡在淡季投放廣告來拉動銷售，而對春節斷貨的企業是投放廣告的大好時機，雖然終端缺貨，在強大的廣告支持，你的品牌會牢牢地扎根，物以稀為貴，人對越是得不到的東西越會千方百計地去得到，這時的廣告已為你下一段的銷售打開了一扇大門。

停止促銷：由于斷貨，所以你不需要促銷，但是同行們在春節中各種各樣的促銷形式已在你市場部的電腦里，為你的產品促銷提供了大量的參考資料，你可坐山觀虎斗，當你一出擊，必然是殺手锏。