牧心者牧天下

九牧王服飾發(fā)展有限公司是一家有自主品牌“ＪＯＥ ＯＮＥ九牧王”，專業(yè)生產(chǎn)、銷售商務(wù)休閑男裝的民營企業(yè)。公司位于福建省泉州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，成立于１９８９年１０月。１６年來，九牧王公司已從一個家庭作坊式的小企業(yè)發(fā)展成為較具規(guī)模的全國知名企業(yè)。公司一直致力于中高檔男仕系列服飾的開發(fā)生產(chǎn)，其中“九牧王”西褲素有“中國西褲第一品牌”的美譽(yù)，是業(yè)界公認(rèn)的“西褲專家”。２０００至２００４年，“九牧王”西褲連續(xù)５年市場綜合占有率。市場覆蓋率、市場銷售份額均居全國同行業(yè)第一名，并蟬聯(lián)“全國十大暢銷品牌”的榮譽(yù)。在短短的幾年里，“九牧王”品牌產(chǎn)品不僅得到市場的認(rèn)可和顧客的青睞，而且銷售網(wǎng)絡(luò)已遍布全國４０多個大中城市的６００多家商場，產(chǎn)品除在中國大陸、臺灣香港銷售外，還遠(yuǎn)銷東南亞、美國、歐洲和日本等國家和地區(qū)，成為中國服裝品牌中一支后起之秀。

九牧王企業(yè)文化五心歸一

九牧王風(fēng)雨兼程的十六年，產(chǎn)品質(zhì)量種類、品牌的知名度、市場開拓等也在摸爬滾打中茁壯成長，享譽(yù)全國。為了真正走出國門，九牧王人開始積極探索、借鑒國外成功的知名企業(yè)，從中真正吸收這些企業(yè)文化內(nèi)涵，以“從容心，韜略心，服務(wù)心，愛才心，文化心”，造就九牧為王。

１、從容心。隨著市場競爭的加劇和全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，不少企業(yè)開始探索、創(chuàng)新自己的發(fā)展道路。九牧王也順應(yīng)時代的變遷，結(jié)合自己各方面的資源優(yōu)勢，全面、立體、綜合分析內(nèi)外部環(huán)境。林聰穎堅定指出：九牧王要持續(xù)成功，就必須從容堅守，大膽創(chuàng)新。１９９５年，偶然在一次聚會上，林總發(fā)現(xiàn)一種叫“重磅麻紗王”的特色面料，不但超輕超薄，而且手感細(xì)膩，墜性極佳。機(jī)遇難得！林總決定全權(quán)代理這種產(chǎn)自臺灣的面料和全面引用這種面料。這一舉動遭到公司家屬董事會的反對：已處上升時期的九牧王，沒有必要冒這個風(fēng)險。最終，林總的魄力造就今天九牧王西褲專家的美譽(yù)。１９９５年６月到１９９６年底，麻紗王系列西褲累計銷售４００多萬條，銷售額超過１億元，創(chuàng)下了單品種銷售的奇跡。

２、韜略心。在九牧王公司內(nèi)部流傳著一句話：“人不在高，有心則靈。貌不在揚(yáng)，有志就行。”只要成了九牧王人，你就能明白九牧王“心所至，天地從容”的真正內(nèi)涵和象征理念。ＪＯＥ ＯＮＥ，九牧王英文品牌中的ＯＮＥ，就是第一的含義。它可引申為：在不斷的變革中領(lǐng)跑同行，創(chuàng)造頂級品牌以獲得持久的發(fā)展空間和永續(xù)經(jīng)營。“有形資產(chǎn)只代表過去，無形資產(chǎn)只代表現(xiàn)在，品牌資產(chǎn)才代表未來”，品牌第一，質(zhì)量第一，市場第一，做西褲行業(yè)的領(lǐng)跑者，是九牧王人心中永恒不變的追求理念，也是九牧王人雄心韜略的外延書寫。九牧王創(chuàng)業(yè)至今十六年中，林聰穎總經(jīng)理曾帶領(lǐng)九牧王人有三次重大戰(zhàn)略決策：１９８９年４月，晉江磁灶鎮(zhèn)名揚(yáng)當(dāng)時的瓷都，林聰穎毅然在這瓷土紛飛的世界里，開設(shè)第一家服裝廠。同年產(chǎn)生震驚全國的“火燒次品褲”事件。１９９５年，正是九牧王風(fēng)生水起，蓬勃發(fā)展的時刻。林聰穎又以獨(dú)到的眼光，全面引進(jìn)“重磅麻紗王”的面料，從此走上優(yōu)勢品牌之路。三次抉擇，看似平淡，但皆是躬逢改變歷史、修定企業(yè)發(fā)展軌跡的雄韜偉略，在至今的九牧王人看來，仍有著“滄海橫流，方顯英雄本色”的豪情壯志。

３、服務(wù)心。終端營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一個企業(yè)銷售量增長和規(guī)模發(fā)展的關(guān)鍵。九牧王做好終端營銷網(wǎng)絡(luò)的根本就是公司始終有一顆陽關(guān)般溫暖的服務(wù)心，全心全意為銷售終端服務(wù)，創(chuàng)造更好的營銷條件：第一，店鋪、貨架等終端營銷硬件免費(fèi)提供設(shè)計及裝修指導(dǎo)；第二，公司定期與供應(yīng)商、零售商舉行座談會、交流會、洽談會等雙向溝通大會，共同把握市場動向。第三，公司為消費(fèi)者提供各種優(yōu)惠、方便措施，并時常與他們舉行互動活動。公司把終端服務(wù)系統(tǒng)當(dāng)作一項(xiàng)終端親情關(guān)系，始終向終端奉獻(xiàn)一顆溫暖的服務(wù)心。

４、愛才心。２０００年以來，九牧王加大吸收人才力度，完善人力資源結(jié)構(gòu)機(jī)制。在九牧王內(nèi)部，有一條不成文的規(guī)定，各位股東的家屬一律不得在公司任職。能力確實(shí)突出者，也必須經(jīng)過人力資源部正常的招聘程序，考核后方能使用。在去年的全國服裝制作工技能大賽上，九牧王的九位參賽選手有五位進(jìn)入到全國的前十名。公司各個高級管理人員更是時常經(jīng)受公司的培訓(xùn)，送往各大名校求學(xué)納經(jīng)。２００２年，林總帶領(lǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)班子參加了市政府組織的“北大學(xué)習(xí)班”。優(yōu)秀的人才成長于優(yōu)秀的團(tuán)隊。公司各部門經(jīng)理的月交流會，互相學(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。公司領(lǐng)導(dǎo)更是親臨現(xiàn)場，聽取建議和提供意見，創(chuàng)造出“人人學(xué)，人人進(jìn)，人人愛”的良好人才生長環(huán)境。

５、文化心。公司自１９８９年創(chuàng)業(yè)至今倡導(dǎo)的“牧心者牧天下”核心文化，充分體現(xiàn)了公司關(guān)愛員工、奉獻(xiàn)社會的精神和“以人為本”的管理思想。公司企業(yè)文化建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)不僅成為眾多企業(yè)學(xué)習(xí)的典范，而且已經(jīng)走進(jìn)北大課堂，成為ＭＢＡ班的經(jīng)典案例。九牧王不僅僅建設(shè)、宣揚(yáng)自身的企業(yè)文化，更是體恤員工的勞苦耕耘，舉辦豐富多彩的尾牙會、別開生面的廠慶、寄月托思的中秋節(jié)、親情溫暖的慶生會……這一切，無不表露出九牧王放眼天下、同息同生的蓬勃文化心。五心當(dāng)中，文化心為上，它是九牧王長流之源、常新之氣。是文化之靈魂、民族之氣魄。其經(jīng)典之處，在于不僅僅推廣其產(chǎn)品，更重要的是宣揚(yáng)企業(yè)文化、民族文化、國家文化。

九牧王企業(yè)品牌建設(shè)

１、挖掘品牌歷史內(nèi)涵，立足民族文化進(jìn)行品牌定位。九牧王作為國內(nèi)民營企業(yè)的品牌，重視品牌的自主性，其開發(fā)理念是“構(gòu)想、開發(fā)、滿足并超越顧客的期望”。九牧王沒有跟著“崇洋”風(fēng)去拋棄品牌的民族化色彩，而是注重挖掘品牌自身的歷史文化內(nèi)涵，深信只有民族的才是世界的。孔子曰：“得人心者得天下。”《孫子兵法》曰：“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”是為攻心為上，攻城為下。誠信為事業(yè)之本。誠者信也，信者言無二也，牧者因勢而導(dǎo)也。能牧心者，即能牧天下也。“九牧王”連接著上千年“九牧”的歷史，“九牧王”連接著“九牧為王”的未來。在所有的宣傳品（包括品牌特刊、企業(yè)畫冊、終端執(zhí)行手冊等）中詳盡地闡述了九牧王品牌的溯源，用流傳千年的文化故事演繹著一個經(jīng)典品牌。九牧王既明確了自己的主張，又設(shè)計好了九牧王品牌在消費(fèi)者心目中的位置。通過一次次專業(yè)市調(diào)公司的市場調(diào)查，大多數(shù)消費(fèi)者對九牧王“從容”的品牌理念不僅理解，而且贊同。當(dāng)然九牧王也考慮到與國際市場的接軌，而后在ＶＩ中加入了更為直觀和具有識別功能的英文標(biāo)識。但長期以來，還是靠九牧王這個極具民族化的品牌來增強(qiáng)市場號召力。

２、細(xì)致研究消費(fèi)者關(guān)心焦點(diǎn)，有針對性進(jìn)行品牌推廣。前些年，九牧王的廣告攻勢遠(yuǎn)沒有其它品牌那么強(qiáng)。但在質(zhì)量的嚴(yán)格控制下，九牧王讓品牌文化自內(nèi)而外地傳播，首先讓每個員工理解認(rèn)同“從容”的品牌主張，使每一個服飾的制造者有一種文化傳播者、生活方式的引領(lǐng)者的榮譽(yù)感和自豪感。九牧王的品牌通過消費(fèi)者的交口相傳得到了相當(dāng)?shù)拿雷u(yù)。《九牧王品牌特刊》這一與消費(fèi)者溝通的橋梁，每期都傳遞著九牧王的品牌觀、價值觀，并通過暢談“從容”的征文，與消費(fèi)者共同探討品牌文化的真諦。２００２年，當(dāng)全國鞋服行業(yè)流行請品牌代言人、流行把品牌文化往空靈的概念化的高度上炒作的時候，九牧王在制作和投播電視廣告時沒有請代言人，也沒有故意拔高品牌，而是在品質(zhì)上做足了文章。九牧王認(rèn)為，品牌建設(shè)是一項(xiàng)綜合工程，不是靠廣告“吹”出來的，品牌建設(shè)不能泡沫化。

３、做好品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，把消費(fèi)者利益與品牌利益結(jié)合起來。一個品牌的生命力不在于你短期的利益，更不在于你投入多少廣告。做好品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，才是打造有些品牌的關(guān)鍵。所以長期以來，九牧王在營銷策略的制定上，從不跟著競爭對手的腳步，而是始終如一抓住質(zhì)量與服務(wù)這兩個消費(fèi)者最關(guān)注的焦點(diǎn)上。始終把主要精力放在對消費(fèi)者需求的研究與把握上，堅持不參與任何一場價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)不是突破發(fā)展死胡同的錘頭，而是打倒自己發(fā)展的拳頭。價格戰(zhàn)是最簡單的競爭，看起來它在擊倒別人，實(shí)際上是在打敗自己。從品牌長期發(fā)展的戰(zhàn)略考慮，必須把品牌利益與消費(fèi)者利益緊密結(jié)合起來，才有可能立于不敗之地。近幾年，九牧王在西褲的版型、款式、面料、工藝等方面不斷創(chuàng)新，通過銷售終端和每年派出的大量市場調(diào)研人員，聆聽消費(fèi)者的需求及時調(diào)整產(chǎn)品線，及時改進(jìn)服務(wù)。企業(yè)要人性化管理，九牧王認(rèn)為更要做到對消費(fèi)者的人性化服務(wù)。

九牧王企業(yè)文化三大宣言

１、用文化走捏合團(tuán)隊精神。九牧王的經(jīng)營宗旨是“以新創(chuàng)新，以變應(yīng)變，創(chuàng)造顧客滿意與顧客成功”。對營銷團(tuán)隊的“五大要求”是“敬業(yè)精神佳、誠信品質(zhì)高、專業(yè)技能硬、服務(wù)意識強(qiáng)、反映速度快”。以直營渠道為主的營銷團(tuán)隊，每個人的綜合素質(zhì)和戰(zhàn)斗能力都會對整個營銷隊伍產(chǎn)生影響。從創(chuàng)業(yè)至今，公司通過持續(xù)不斷的培訓(xùn)提高營銷一線人員的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，通過制定一系列切實(shí)可行的制度來規(guī)范辦事處的運(yùn)作和營銷人員的行為，通過競爭機(jī)制和激勵機(jī)制來調(diào)動營銷人員的激情，通過企業(yè)文化宣導(dǎo)和科學(xué)合理的薪資體系鞏固營銷人員的忠誠度。此外，九牧王擁有相當(dāng)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，是因?yàn)橐恢卑呀?jīng)銷商看成公司的一份子、營銷團(tuán)隊的重要力量。目前較大的經(jīng)銷商全部是長期合作，共同發(fā)展，都與九牧王合作超過了十年。有了這樣的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商的忠誠度自然極高，也能夠達(dá)成互惠互利的雙贏局面。

２、用品質(zhì)來證實(shí)產(chǎn)品價值。在國內(nèi)市場，“九牧王”西褲很久以前就已經(jīng)成為名牌西褲的代名詞，這一切源于九牧王西褲的產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營策略。創(chuàng)業(yè)之初，“九牧王”就提出了“品質(zhì)是價值與尊嚴(yán)的起點(diǎn)”這一理念，并嚴(yán)格貫徹于生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，因此，從西褲的設(shè)計、打板到制造工藝，都把質(zhì)量放在首位。為了保證產(chǎn)品的品質(zhì)，近幾年來，公司斥資近千萬元進(jìn)口國外先進(jìn)設(shè)計、生產(chǎn)、檢驗(yàn)設(shè)備，并成立了研發(fā)中心、質(zhì)控中心，擁有服裝專業(yè)高級技術(shù)人才數(shù)百名，不斷提高“九牧王”服飾的科技含量。通過好的產(chǎn)品、好的服務(wù)、好的企業(yè)文化，一條條制作精良并帶著明顯的九牧王“從容”文化的西褲，在市場上受到眾多消費(fèi)者的青睞。因此，九牧王的品牌文化是從產(chǎn)品策略上完美的轉(zhuǎn)換過來的。在這個轉(zhuǎn)換中，消費(fèi)者利益、產(chǎn)品訴求、品牌價值主張和諧的統(tǒng)一在一個系統(tǒng)里，這種和諧的系統(tǒng)讓消費(fèi)者迅速的記住并愛上了九牧王，使九牧王成為中國西褲的第一品牌。

３、用實(shí)力來贏取市場信心。據(jù)統(tǒng)計，九牧王西褲連續(xù)五年市場綜合占有率、市場覆蓋率、市場銷售份額均居全國同行業(yè)第一名。只有在品牌的文化內(nèi)涵、文化意義和象征上進(jìn)行努力的持續(xù)的建設(shè)，一個品牌和企業(yè)才能真正永久生存。隨著２００４“九牧王”杯全國服裝職業(yè)制作工技能大賽的圓滿落幕，九牧王——中國西褲第一品牌、“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”“國家免檢產(chǎn)品”等幾個概念已經(jīng)深入人心。依伴著連續(xù)五年雄踞西褲銷量排行榜榜首的堅實(shí)市場業(yè)績，“九牧王”作為一個單品西褲一年就可以暢銷五、六百萬條的企業(yè)和品牌，已經(jīng)引起了全國服裝行業(yè)的震動。

作為中國西褲行業(yè)的第一品牌，九牧王也許仍然不能代表中國的服裝行業(yè)，但它的實(shí)踐為我們解答了中國服裝企業(yè)如何發(fā)展的一系列難題。正如林聰穎總經(jīng)理所說的：“中國企業(yè)的硬件未必比外國企業(yè)差，差就差在軟件上。”中國企業(yè)要和國際接軌，關(guān)鍵就在于管理的變革。企業(yè)在市場里的競爭其實(shí)就是人才的競爭。牧心者牧天下，說到底是和員工交心，讓他們專心、用心，而且盡心。逐天下之牧，就是在做人才之牧，把人才經(jīng)營好，用事業(yè)留人，用待遇留人，用文化留人，這才是企業(yè)真正的競爭力。

（作者單位：福建師范大學(xué)公共管理學(xué)院）