搞定有錢人的七大要素

在做重大的購物決定時，富裕一族喜歡受到無微不至的伺候，同時也要求高度專業，他們大部分的重大購物決定是很隋緒性的，一旦下了決定，他們會花上非常多的時間用理智采證明他的決定。

有錢人越來越多，知道如何與有錢人為伍的人，便能迅速致富。

過去，為有錢人服務的，不過是有錢、有地位者的仆人，但是現在時代不同了，一般人賺的錢增加了，錢賺得多的人花錢也比較多，知道如何與有錢人為伍的人，便能迅速致富。

Cap Gemin±ErnstYoung科技顧問公司這樣定義新興的大眾富裕市場：即擁有10萬到100萬美元可投資資產的市場。從2005年起，預計每年成長10—14％，而100美元以上的族群年成長率為6％。

高收入家庭預期比一般家庭成長快速，預估到2005年，約1750萬戶美國家庭(15％)年收入將超過10萬美元。

有些人仍認為經濟像金字塔形狀，越接近人平均收入低于22794美元的底部，形狀越寬，想到富有族群，他們看到的是一小群愿意付大錢的頂級潛在客戶。然而，這種情況已經有所改變，因為昔日金字塔形經濟已經被沙漏形經濟取代，頂端和底部兩端均持繼成長，但是中間的階層則逐漸消失。

喜歡尊榮愿為成功付出代價

有錢人是高度緊張的，超過75％的有錢公司老總及專業人士，每星期工作超過60個小時。針對富裕一族做銷售的藝術，需要一些專業技能、想像力、方法、創造力以及手腕。同樣重要的是，要有焦點。你所鎖定的成長中的富裕一族，并不是那些局限在自己的小圈子里，只和“圈內人”交往的遺產繼承者，而是那些自己創造及賺取財富的人。他們在富有世界里賺錢與生活，他們比較強調重點，對事業比較投入，對目標比較清楚，而且愿意為成功付出代價。他們喜歡被待如貴賓。

巴勃二十年前開始自已的事業，他工作賣力，事業做得不錯，喜歡買精致的東西。每隔幾年他和太太瑪莉，就會把他們租賃的豪華轎車換成新車，過去十年間因為方便和品質的關系，他們向同一家經銷商租同牌的汽車。

今年巴勃和瑪莉雙雙做了改變，巴勃將之歸因于不喜歡新出的車款，他的太太則透露了原因：“如果那個銷售人員讓巴勃覺得自己像貴賓一樣，他就會同時得到兩位顧客了。”巴勃向另外一家離市區三十分鐘車程的經銷商，買了一輛不同廠牌的豪華轎車，瑪莉則在當地經銷點選租了一輛敞篷跑車。

不久后，瑪莉車子的輪胎破了，一星期后，瑪莉發現同一個輪胎又破了，當巴勃接到瑪莉驚慌的電話時，正在外地出差，瑪莉現在害怕開車，巴勃打電話到經銷商的服務部門了解情況，服務部經理理解輪胎一定是有瑕疵的，經過進一步的了解，原來經銷商沒有換掉原來的輪胎，只是做修補而已。

當巴勃問起原因的時候，服務部經理告訴他，他們并沒有高性能輪胎的存貨。經理提議在等侯輪胎期間暫時借瑪莉一輛車使用，但是不愿保證新輪胎的到貨日期。于是巴勃決定付清瑪莉那部跑車8000美元的租金，結束和新經銷商的關系。巴勃的故事提供了一些教訓，撰寫成訓練課程。就像大部分難搞的客戶一樣，在做重大的購物決定時，巴勃喜歡受到無微不至的伺候，這對他的決策流程而言，是很重要的。同時巴勃也要求高度專業，經銷商未經適當的訓練便將銷售員丟到賣場，認為賣車很簡單，但要賣東西給有錢人，并不是那么簡單的。

處理瑪莉跑車的服務部經理可以演一出黑色喜劇，第一次他們沒有修好輪胎，不但沒有懇求原諒并提供瑪莉一部豪華轎車，竟然還犯了和巴勃討價還價的錯誤。巴勃一向自認為是講究價格與價值的顧客，卻在太太的敞篷跑車上狠狠地砸了8000美元。

根據我們對2004年富裕一族購物決策研究，巴勃的行為一點都不奇怪，經過審慎的評估和比較問卷調查的對象，我們發現，影響富裕一族繼續購買同一家產品或服務的兩項重要的因素：

一、我所遇到的任何問題都得到迅速且令人滿意的解決。

二、他們提供良好的售后服務。

對富裕一族做銷售的時候，你不只是完成一件銷售而已，而是在經管彼此的關系。

與眾不同投資習性逆反常態

在撰寫本書期間，我太太幫我約了看牙醫的時間，因為我已經好幾年沒有看牙醫了，所以她堅持我應該去一趟。和巴勃背景相似的我，希望能很快地做好這件事情。

但我和牙醫的約會在見面前就開始變調了，診所接待員打電話到我辦公室要求我提早十五分鐘抵達，以便填寫一些書面資料，因為我已經四年沒有看牙。這讓我覺得奇怪，畢竟這個牙醫診所已經為我們全家人看牙超過二十五年，我們家的三個小孩和我太太都需要做牙齒矯正，對他們的生意貢獻不小。

我提早到填好了表格，就被送到一間房間，我已經在這個房間里洗過好幾次牙齒。當天那位牙齒保健師是新來的而且很友善，所以當她請我填寫一份“新病患”表格時，我很耐心的告訴她我不喜歡填表格，而且我已經提早來填好了一份。我心里想：“到底怎么了?”

當我坐定在治療躺椅上，這位年輕的保健師坐上圓凳，手拿著檔案夾，開始板起臉問我：“從一到十，十代表完美，你給自己的微笑打幾分?”真是不可思議，她正在向我推銷東西，她要利用這些資料推銷牙齒美容產品。我問她美白牙齒要花多少錢?

表格填好了，但是我期待的洗牙卻還是未進行。她告訴我需要做全套X光檢驗，照了十張以后，我攔下保健師，問她預計照多少張，當她回答全套X光有十八張的時候，我猛然起身要求暫停。我不喜歡身體接受不必要的輻射，我平靜地解釋我只要洗牙。保健師告訴我必須另外約時間，因為今天是“新病患”的檢查，但這并不是我百忙中抽空要做的事。

和巴勃的豪華轎車經驗很類似，目前，我正準備換牙醫。我對牙齒美容沒有意見，我不喜歡的是失望和不體貼。以下是另一個奇怪的故事，想象你通過理財顧問投資了500萬元，三年后只剩下250萬元，這是發生在卡羅身上的事情，而你也可以想象，她現在正要換一位新的理財顧問。經由熟人的介紹，她找到杰克。

表面上看起來，這應該是挺簡單的事情，杰克立刻看出卡羅原先的理財顧問是根據豐厚的手續費來選擇投資標的，他當下便認定這就是問題所在，所以他開始解釋傳統的風險承受和資產分配理論，“當我發現她的眼睛開始瞟向別處時，我才意識到我正在失去她。”于是，他問了一個問題：“告訴我，你為什么不滿意原先的顧問?”他期待的是損失幾百萬美元的憤怒，卻驚訝地聽到卡羅說，當她的顧問到巴貝多度假的時候，竟然將她的投資交由他的兒子處理。杰克對我重述了這個故事，說道：“你知道嗎?她一次也沒提到她的損失。”

一件怪事?也許吧!但是針對富裕一族的銷售，充滿了逆反常態的事情。許多人描寫富裕一族傾向于描寫他們投資的習性。事實上，有些人很會投資，有些人則很糟，有一些人揮霍其所賺的錢，還有些人省吃儉用。他們之間的共同點是都有很多錢，都有很多現金，而且都能夠得到他們想要的東西，比其他82％的同胞能付給你更多的傭金和費用。

充滿壓力高檔消費犒賞自已

有錢人遵循著一種可以預測的購物模式，他們會做一些研究，然后會到產品或服務容易取得且價格最好的地方購買，包括折價倉儲俱樂部，雖然看起來不可思議，事實上，以下是兩個例子：

一、湯姆和喬伊絲最近到他們家附近的好市多倉儲俱樂部，但他們并不是為了最低價格而大量購買。“我們在那里可以找到在一般新雜貨店里找不到的東西，”現年59歲，身為退休金計書行政員的喬伊絲說，“像冷凍焦糖布丁和洋蔥湯的面包球。”

二、28歲的凱倫是公關代表，喜歡炫耀丈夫送她的半克拉鑲鉆耳環，他是在BJ倉儲俱樂部以170美元買的，“心意最重要”，這是凱倫的理論。

諷刺的是，越成功越有錢的人，生活變得越緊張。美國運通及羅普公司在2003年的調查顯示，66％的美國有錢人生活在高度壓力下，在11個調查國家中是壓力程度最高的。

不管你可能遇到哪一種壓力龐大的有錢顧客，重要的是了解壓力如何影響他們的情緒，影響他們下購物決定。你不只是應付聰明、疑心、注重價格的顧客而已；他們的壓力大到足以爆炸!這是一個你應該牢記在心的珍貴資訊。你該如何應付一位承受巨大壓力的人?用充滿手腕和技巧的方式。

暫且忘掉銷售，回憶上一次你看到某人(希望不是你)在馬路上抓狂的經驗，不管有錢與否，開車已經變成一件高度壓力的事。重大物件購買也可以說是一件高度壓力的事情，短時間必須消化太多選擇和資訊，暫時沉睡的壓力可能突然又升高。

通常當他們處在壓力下的時候，會尋求解脫，開始購買昂貴的物品犒賞自己，這就是壓力的出口。他們最不需要的是爭論。不要被站在你面前或電話另一端，看起來沉穩嚇人的富裕一族顧客給騙了，就像在我成長的紐約白原鎮的人所說的：“生活就是演戲。”

雖然這些愛找麻煩的人既愛嘲諷又聰明，但是他們大部分的重大購物決定是很情緒性的。如果他們喜歡你、感覺對了、你讓他們覺得自己重要且掌握控制權、你讓他們認為自己做了很棒的決定，他們就可能和你做生意。不過這并不表示你就沒事了，你最好對你的產品和服務充分了解，因為一旦有錢人下了情緒性的決定，他們會花上非常多的時間用理智來證明他們的決定。

你能想象巴勃告訴他的高爾夫球友：“對啊!我向一家離市區三十分鐘車程的經銷商租了一輛車，因為我喜歡那位銷售員。”這種情況是不會發生的。巴勃會盡可能地告訴他的朋友所有他記得的細節，來表現他是個聰明的顧客。

做好研究下決定時能無爭議

美國普查部門宣稱，嬰兒潮的發展使得更多美國家庭比以前擁有更多的財富。更明白地說，這表示有更多的金錢被用來投資，而且有更多的重大購物決定要做。銷售人員想要在有錢人的世界中賺錢，就必須了解并配合所有影響這些購物決定的細膩因素。

他們是非常投人、工作勤勞、忙碌不堪的人，他們專注于工作，不管是經營自己的事業、在企業中奮斗，或是在自己的事業中保持領先。有錢人白天永遠沒有足夠的時間完成所有的工作，當他們下購物決定時，希望爭論減至最低，且受到全神貫注的服務。影響有錢人重大購物決定的過程，至少有七種因素：

一、基于他們的成就，他們要受到尊重，甚至享有隆重的禮遇。

二、他們能夠成功是因為他們在工作上的專業和能力，他們希望其他人也是如此。

三、他們對任何欺騙或操縱他們的企圖反應強烈，而且當這種事情發生時，他們很可能會改到他處。

四、他們會事先研究并相信自己的判斷，用自己的的方式定義價值。他們會到任何符合這個價值的地方購買，不管是網絡或是倉儲俱樂部。

五、現今的有錢人不再想向富裕一族看齊，而是想與眾不同。

六、在日常生活中他們承受了夠多的緊張和爭辯，當他們面對想賣東西給他們的銷售人員時，他們希望免除這些壓力。

七、他們有能力也愿意付錢買最好的資訊、最佳的產品、最優秀的能力和最棒的專業服務。

如果無法了解這七種影響富裕一族購物決定的因素，將嚴重威脅你的銷售事業。下決定的復雜性，使應付富裕一族顧客成為一種藝術而非科學，有錢人不喜歡銷售員，但是他們需要買東西。富裕一族顧客大多數是公司老板、自由專業人士、高薪上班族和抽傭金的職員(成功的銷售人員)。要成功地銷售給富裕一族，必須從了解他們的心態著手，針對富裕一族的銷售藝術遠超過單純的完成交易，但是可以完成——只要你能發現他是如何下購買決定的。