依文集團總裁夏華，靠“挖井哲學”成功創業

2006年1月23日，筆者專門采訪了北京依文企業集團總裁夏華，這個沒有家庭背景，沒有得到他人資助的女大學教師，毅然辭職，單槍匹馬殺人時裝界，用十幾年的時間創造了四個馳名中外的時裝品牌，用汗水和智慧寫下了創業成功的奇跡。

為學到創業經驗，

毅然放棄舒適的職業

夏華出生在遼寧省一個群山環抱的小鎮，14歲時母親因病去世，艱辛的生活使她很小就明白了一個最樸素的道理：讀書、賺錢、改變命運。

18歲時，夏華以遼寧省高考第三名的好成績被中國政法大學錄取。離開那個生她養她的東北小鎮時，父親一路上都在說不送了，不送了，可當她每每回頭時，又見父親跟在身后。那無言的囑托，那期待的目光，便成了夏華腦海中永遠無法抹掉的特寫鏡頭，她暗暗發誓：一定要努力為父親幸福!這成了支撐著她不知疲倦爭取成功的原動力。

大學期間，由于夏華學習成績優異，擔任校學生會主席、校辯論團團長等職務；畢業后留校任教，從事太陽底下最光輝的職業——大學教師。

晚上，夏華躺在學校分給她的那間小宿舍里，想到自己讓父親也住上寬敞漂亮大房子的愿望，就一遍又一遍地計算著那個日子離自己有多遠。當時她每個月300多元錢的工資，要想買一個大房子，不吃不喝也要二十幾年。“不行，時間太長了，我要只爭朝夕。”夏華從中業任教的第一天開始，就經常告誡自己，要最直接地、零距離地去接觸社會，尋找機會。

1992年，國務院交給政法大學一個課題，調查沿海地區的經濟發展和法制建設情況，夏華帶著一群年輕的學生，來到了飛速發展的沿海城市。調查、交談、實地考察，所見所聞給夏華帶來了很大的震動。

在夏華的內心深處，一直認為那些成百萬、上千萬財富的創造者們，一定也跟自己一樣是飽讀詩書、滿腹經綸的人，但是通過與他們的直接接觸發現，他們很多人只讀了幾年的書，有的人連自己的名字都寫不好，有的人還不會說普通話，但是他們有勇氣行動起來改變命運，而且獲得了巨大的成功。這件事給夏華的觸動極大，在返校的列車上，她的一個改變命運的想法醞釀成熟，決定馬上做出一個新的選擇。

夏華回到學校，立刻交了一份辭職報告。

當時的夏華堅信，讀書對于自己只是一個過程，走出去創業，有自己的事業，那才是自己真正想要的舞臺。

夏華辭職后，馬上給家鄉的父親打了一個電話，父親聽說她辭去了教職要去站柜臺賣貨，還未開口說話就老淚縱橫，他說：“我辛辛苦苦地供你讀書，現在，你畢業了，留校當大學老師，我在所有鄰居和朋友面前，都覺得非常自豪。如果要站柜臺，那你干嘛要讀四年的大學，你干嘛不早出來站柜臺……”把女兒當作掌上明珠的父親說不下去了。

夏華見父親如此悲傷，也流下了眼淚，但是她不能改變自己的決定，她對父親說：“爸爸，你是了解我的……你的女兒不是一個輕易就去做選擇的人，但是選擇了，她也不會輕易放棄，我覺得做售貨員去賣貨是過程，絕不是結果，我是通過這個過程讓你過幸福生活。”

在實踐中學習，

在實踐中提高

走出學校大門的夏華想：自己一無資金，二無經驗，于是她決定先去商場打工，學經驗，賺資金。她來到了西單商場，一個人站在門口，看著進進出出的人流。這個打算單槍匹馬闖時裝界的女孩子并不注意人們的衣著打扮，而是兩眼盯著人們手里的購物袋，看什么樣的口袋出來的最多，哪種口袋最多的就是購買率最高的。后來她才知道，這在商業經營中叫“提袋率”。

當夏華看準了一家西服店的“提袋率”最高時，就去找這家的老板求職。但是，當她毛遂自薦，說要來當售貨員時，老板被嚇了一跳，問她原來是干什么的，在哪賣過服裝。夏華實話實說，告訴她自己原來是大學教師，現在辭職了，要來當售貨員。老板搖搖頭說：“大學老師我們用不了。你看看我們這些站柜臺的，全是性格潑辣的大姐，都是能生拉硬拽的主兒。你文質彬彬的，還戴副眼鏡，這不是當售貨員的樣子，銷售上你肯定不行。”

遭到拒絕的夏華．心里雖然老大不爽，卻十分鎮定，微笑著說：“不一定的。我看了很多的服裝書籍，也學過營銷方面的專業知識，要不咱們來談談‘道’。”老板聽了這話倒是來了興致，認真地打量著這個面色白凈，一臉書卷氣的女孩子。

夏華借機說：“那我問問您，您的服裝、面料、板型、工藝都有哪些特點?”老板見她問得這么專業，也直言不諱地說：“我自己都沒研究過，還是你說說給我聽吧。”當夏華把西服制作上的一些技術問題講完了，老板說“你還挺專業的，但是口說無憑，我們是拿業績說話，掙提成的。”曾經是大學辯論團團長的夏華，意識到談話到了這種程度離成功已經不遠了，立刻亮出了自己的底牌：“除了保底工資以外，別人的提成可以高一些，我的提成可以低一些，你試我一段時間．看看到底行不行。”老板見這個女孩子如此有銳氣，立刻拍板說：“好，那你現在就可以上柜臺了。”

夏華站到柜臺里面，就開始嘗試著用自己的方式銷售。

當時這個商場所有的營銷，是沒有任何技巧的。導購員只要見顧客走過來，就拼命慫恿他試衣服，說服他掏錢買。夏華則用從書本上學來的比較銷售法、推薦銷售法，甚至有時也用批判銷售法搞營銷。有人來試衣服，她會告訴他這件不好，你換上另外一件會更好，用很多專業知識，包括面料和西裝的穿著、保養知識來給客人做介紹。她這樣做了以后，一下子就業績飛漲，變得非常矚目。人們禁不住私下里議論：一個沒賣過貨的女孩子，怎么她的銷售量是最高的?夏華出手不凡，一舉成為服裝銷售的佼佼者。

這時的夏華底薪是800元，比在大學當老師多了一倍，再加上提成是相當可觀的收入了，她看到了希望，多苦多累都要堅持到底。

勇于冒險，成就創業夢想

站了幾個月的柜臺，夏華每天的財富都在增加，生活有了改善，她租子一間很小的房子。

生活穩定下來的夏華開始思考一個問題：為什么市場上都在賣灰、藍、黑的西裝?由于品種重復，大家就一定要去談價錢，打折扣，競爭十分激烈，多一些品種不是更好嗎?于是，她找到老板，拿出畫報給他看：“你看書上都是彩色的、格子的，甚至還有紅色的、黃色的西裝，我們為什么總賣灰、藍、黑色的呢?我們可不可以換些花色?”老板說：“不可以，中國男人不敢穿那么花哨的西服。”夏華據理力爭：“不試試怎么知道?”老板說：“我不敢試。”

夏華是個性格剛毅、敢于冒險的人，她說：“那你讓我來試試。你給我四個貨架，贏了，算我們倆共同的，賠了，算我的。”通過爭取，老板給了夏華四個貨架，條件是每個月必須賣到20萬元錢。

包了柜臺，夏華來到一家紡織廠找銷售科的科長，拿出畫報問他這樣的面料有沒有。科長喜出望外地說：“你要這幾種?那可太好了。”原來他們的這種面料是外國人訂制的，由于沒有出口配額賣不出去，全壓在庫里呢。科長高興地說：“你真想要這種面料，可以特別便宜地賣給你。”

當時夏華把全部財產3萬元錢都押給了這個工廠，她說：“我先拿一點去賣，賣得好的話，再來買，如果賣得不好，這錢我就扔在這了。”

那位科長是個行家，知道國內沒人敢做這種面料的衣服，他為夏華的大膽捏了一把汗，十分擔心地說：“小姑娘，你可注意一點啊，掙點錢不容易。”夏華說：“讓我試試吧。”

夏華回去以后就把布料送到加工廠做成西裝，是那種格呢的、花的、還有紅色的。衣服做好了以后，夏華就把四個貨架全掛滿了五顏六色的西裝。可銷售的情況卻不盡人意，很多人都來看，邊看邊點頭，有的人用手摸著還贊不絕口，但是看完就走了，三天時間過去，沒賣出去一件西服，夏華覺得自己拼命賺來的3萬塊錢看來真要泡湯了。這時的夏華真的發愁了，她整夜睡不著覺，嘴上也起了火泡。可光是著急上火也沒用啊，還得開動腦筋想辦法。

為什么大家只看不買?夏華在燈下翻著畫報忽然恍然大悟：不買，是因為沒有示范。這衣服穿上是什么樣，是否可以在大街上走，這些問題拿不準當然不能輕易買。想到這里，夏華有了一個好主意。

第二天，她把畫報拿到照相館，讓他們給翻拍，拍子以后把它洗成大照片，拿回來掛了滿墻，還起了個主題叫“亮麗人生”。照片一掛上就有很多人聚過來看，問什么叫“亮麗人生”，夏華就給他們講，服裝能用來改變你的心情，穿明亮的顏色就會給自己一個快樂的心情，工作生活都會更有信心。她說你們可以嘗試一下，這些衣服非常好看。 經她這樣一說，有的人試了以后就買了。多種花色的西裝有人穿了，促使相當一部分人意識到衣櫥里只有藍的、灰的、黑的西服太單調了，爭相來變化自己的衣著。

當時，夏華的彩色休閑西裝賣680元錢一件，最好時一天賣了lOO多件。有人穿了就會經常遇到打聽的人，問這種衣服是哪買的，帶來了一批又一批的新顧客。這時夏華自己已經賣不過來了，她請了很多人幫忙，因為她給的提成高，很多能賣貨的人主動說，讓我來幫你吧，夏華的人氣、財氣兩旺。

1993年農歷臘月三十那天，一個上午就賣了140多件西服，夏華特別高興，她已經忘記疲勞，也忘記過年的事了。從商場跑到紡織廠，從紡織廠又跑到服裝廠，直到很晚才往自己的住處趕，這時她才發現，所有的商店飯店都關門了。夏華回到家里，才覺到肚子很餓，可翻遍了廚房，只翻出來讓她非常失望的兩個面包和幾袋方便面，這個時候她才覺得有點凄涼。

不一會兒，父親打過來電話，第一句話就問：“閨女，過年了，你吃餃子了嗎?”夏華心一酸眼淚涌了出來。但她想，要是讓爸爸知道自己沒吃上飯，他一定會擔心的。她干咳了兩聲后，鎮靜了一下情緒，用耍嬌的口氣說：“爸爸，我沒吃餃子，我吃的是西餐。”父親聽了這話就在電話那頭爽朗地笑了，高興地說：“看來你現在的生活是好了，過年都可以吃西餐了。”放下電話，夏華竟無所顧忌地哭了起來。

勇于創新，

樹立“才智營銷”新理念

1993年底，夏華湊足注冊資金，創辦了北京依文服裝服飾有限公司。在北京各大商場開設了一些分店。這時夏華又開始考慮新問題了：高素質的顧客群在哪兒?幾經考察和分析，夏華瞄準了那些高級的寫字樓，她認為他們需要穿得大方整潔，有個非常美好的形象，但是他們恰恰沒有太多的時間逛商場。

夏華跑到那些寫字樓去與管理者商談，說她要做一個服務，讓這些白領不出大樓的門就可以選擇衣服，而且針對個人的需要訂做。以這樣的方式做生意，要選擇大家的必經之路，他們中午都到食堂吃飯，食堂外面的空間可以利用，夏華對管理者說：“我賣多少，根據這個比例給您提成，賣得多多給，賣得少少給你。”雙方達成協議，夏華開始實行直銷計劃在京城大廈，她們一天中午就賣了幾萬塊錢的高檔西裝。

夏華經過在商場的打拼，認識到這是一個智慧的時代，要主動地去思考，去行動，去出擊。那個時候國貿和其它一流的寫字樓里面經常有夏華和依文員工的身影。這樣，她們就跟這些高檔的消費群體面對面了。后來凱文凱利俱樂部式的營銷點，和轉為VIP的個性化服務都是由這兒一點點演變過來的，服務直接做到顧客的家里邊。

在夏華眼里，僅僅打開各種銷售渠道還不算成功，她開始注意開拓“依文”的文化品牌，她精心設計每一“個細節，獨具匠心地為每一件西服設計了一個小小的情感故事簽，諸如“娘的背影”、“送行”等，將服裝獻給“那些嘗試了幸福、苦難、榮譽之后決不放棄未來生活的男人”，并在每個情人節為依文的客人們準備一份份精美的禮物。

功夫不負有心人，到目前為止，依文企業集團已有依文、諾丁山、凱文凱利、杰斯·普瑞四個原創男裝品牌，在全國有400多家連鎖店。1999年，“依文”榮登“中國男裝企業排行榜”榜首；2005年2月，“依文”獲“中國服裝品牌創新大獎”，夏華本人也獲得了“中國十大營銷風云人物”的殊榮。

如今頂著各種光環的夏華已經擁有了好幾輩子都花不完的財富，讓父親住上寬敞大房子的夢想早已實現。

成功的夏華受到了媒體的關注，許多記者讓她給想要創業的年輕人提一些建議，她說：“如果想讓我送給大家一個成功的秘訣，不如送給大家一種哲學，這種哲學就是‘挖井哲學’。在我大學畢業的時候，我和我的同學站在同一個起跑線上，誰也不比準特殊，誰也不比誰聰明，但是十年走下來，我有今天這樣一個企業，或者是大家認為成功的一份事業，我覺得我用十幾午的時間挖了一口井。在我理性地抉擇了挖井的地點后，我就未曾動搖過，不管遇到石頭還是遇到樹根我都勇敢地挖下去。十幾年過去，我有一口可以源源不斷出水的井，而我的很多同學，我眼看了他們挖了一個坑，然后他們發現有石頭和樹根之后，就換了一個地方，又挖了一個坑，他們用十年的時間挖了十個坑，但是，依然沒有成功。所以，我覺得大家面臨選擇的時候，應理性地判斷，選擇好挖井的地方，之后就勇往育前地挖下去，只有這樣，才會真正嘗到清泉的甘甜。”

編輯 劉炳龍