茶葉店的生意經(jīng)

有朋友積攢了一些錢，想開間茶葉店，在茶葉市場轉(zhuǎn)了幾天，可心里總是拿不定主意。

近兩年各地茶市逐漸升溫，據(jù)一家茶店負(fù)責(zé)人介紹，目前就福州就有大概3000多家茶店，競爭很激烈。有贏利的，也有虧本的，據(jù)福建省農(nóng)業(yè)廳茶葉推廣研究員劉宜渠介紹，福州茶葉店70%是穩(wěn)定的。也就是說，大概有30%的茶葉店是虧本的。所以想開茶葉店，還得認(rèn)認(rèn)真真去走訪考察一番。

茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現(xiàn)它的文化藝術(shù)價值，它能使人清心、雅凈、回歸自然——茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性，進(jìn)行合理的選址。商業(yè)經(jīng)營最注重的是“地氣”“人氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個地方有沒有商業(yè)氛圍，這種商業(yè)氛圍對我們所經(jīng)營的商品合不合適，“人氣”主要是指我們經(jīng)營的地方有沒有顧客流，這些顧客是否有購買我們商品的心理動機(jī)。好酒也怕巷子深，茶葉店位置選擇是否合適，對其經(jīng)營能否成功起著關(guān)鍵作用。如果位置選擇不當(dāng)，會帶來巨大的投資風(fēng)險。

“誠品茗茶”老板告訴筆者，他經(jīng)營茶葉生意10多年了，過去只賣花茶，后來市場上時興鐵觀音就改成賣鐵觀音了，現(xiàn)在也兼賣云南普洱茶。他說，前三五年賣鐵觀音利潤比較高，一年可以掙10來萬，現(xiàn)在茶葉店鋪天蓋地了，市場競爭激烈，利薄了。他對當(dāng)初地點(diǎn)選擇也不滿意，想到五里亭那邊的茶葉批發(fā)市場，那里是福州最大的露天茶葉批發(fā)市場，擁有上百家茶葉經(jīng)營店。“做生意需要有人氣”他說，“這里人氣太淡了。”

那一帶已經(jīng)有許多家茶葉店，如果到那里去擠市場，是否存在“同質(zhì)化”更激烈的競爭呢？

他說，開一家茶店除了選對址以外，很重要的因素是店主自己必須懂茶和愛茶，跟“同質(zhì)化”關(guān)系不大。大家都知道茶葉的季節(jié)性特別強(qiáng)，儲存極為嚴(yán)格，種類繁多，這就要求我們經(jīng)營者在進(jìn)貨時要有清楚靈活的頭腦，千萬不要圖省事一下進(jìn)許多貨，一定要根據(jù)你經(jīng)營規(guī)模的大小，上年度的銷售量，了解市場動態(tài)，預(yù)測當(dāng)年的銷售情況，適當(dāng)進(jìn)貨，對于高檔名優(yōu)茶更要謹(jǐn)慎從事，不要圖高利潤一下進(jìn)許多，應(yīng)該采取賣多少進(jìn)多少，少進(jìn)勤進(jìn)的原則，否則你辛苦一年，積壓一大批茶葉，陳茶的貶值確實(shí)令人寒心。他說幾年前有個朋友在房地產(chǎn)領(lǐng)域做得很好，而那幾年茶葉市場前景也一派看好，就把資本轉(zhuǎn)而投資到茶葉生意上，到茶葉生產(chǎn)基地收購了大批茶葉回來準(zhǔn)備待價而沽……但是因?yàn)椴涣私獠瑁枞~囤積時間太久而變色變味，結(jié)果血本無歸，所以懂茶對茶葉經(jīng)營者來說是非常關(guān)鍵。特別是新進(jìn)茶葉行業(yè)的經(jīng)營者更要小心從事，多問一些行家，多跑幾趟路，因?yàn)椋愀r不起。

筆者訪談時恰巧碰到一位茶客來買茶，他的看法和店主幾乎如出一轍。原來，和其他行業(yè)不同，茶店老板通常都是“以茶會友”的。沖一泡茶，然后和茶客一起聞聞茶香，說說茶藝，道道茶經(jīng)，是賣茶的最基本“技能”。通常坐下來和老板一同品茶的客人最后都會買些茶葉。如果老板自己不懂得如何選茶、泡茶、品茶，那么他就難以和顧客產(chǎn)生共鳴，生意就很難繼續(xù)。“不到3個月就會關(guān)門”——茶店老板很肯定地告訴筆者。

所以作為一個茶葉經(jīng)營者，必須要掌握豐富的茶葉知識，簡單的茶葉栽培知識，茶葉的產(chǎn)地、茶葉的種類、茶葉的加工，各種茶生長在什么地方？地方名茶的來歷，茶葉質(zhì)量的鑒別，茶葉價格的變動，茶藝、茶道、茶文化以及與茶有關(guān)的茶具知識等。同時，不斷了解市場的要求，掌握茶葉消費(fèi)的變化，更新經(jīng)營觀念，預(yù)測茶葉消費(fèi)的變化趨勢等等。看來，如果你還沒有對茶有全方位的了解，千萬不可貿(mào)然開茶葉店的。

“誠品茗茶”的老板繼續(xù)說到，進(jìn)貨對茶店的老板同樣是一個很大的考驗(yàn)，只有老板本身懂得如何辨別茶葉質(zhì)量，且熟悉進(jìn)貨的門路，才能在進(jìn)貨價格上有優(yōu)勢，從而降低成本。所以在進(jìn)茶時，一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，看外形、聞香度、測水分、開湯、品滋味、看葉底、評價格，都要做到一絲不茍才行。千萬不能圖省事，圖便宜，輕易相信人，最好選擇有規(guī)模、有實(shí)力、有無形資產(chǎn)的供貨商。

筆者在采訪時發(fā)現(xiàn)，目前經(jīng)營鐵觀音得心應(yīng)手的老板，大都是安溪人，因?yàn)樗麄儊碜澡F觀音的故鄉(xiāng)，熟悉其品性，而且大都有自己的茶葉生產(chǎn)基地，價格的些許變化盡在掌握之中。

茶店的生意大部分靠的是回頭客，茶友喝茶通常都會往越來越高級的方向發(fā)展。他們一旦發(fā)現(xiàn)某家店的茶葉不錯，不但自己會常來買，而且會介紹給親朋好友，茶店老板的生意圈就會不斷擴(kuò)大。像“誠品茗茶”老板年齡還不到30歲，卻交了許多朋友，而這些都是茶友。這就要求店里茶葉的質(zhì)量要好、價格要適中、服務(wù)要熱情周到。如果能獲得企業(yè)長期買茶的訂單，那么生意就更好做了。

其實(shí)，筆者在走訪過程中體會最深的還有一點(diǎn)，就是茶葉店老板素質(zhì)的與眾不同。自古商者“利”字當(dāng)頭，茶商似乎卻要另當(dāng)別論了。茶葉商人所追求的“利”不是眼前，而是在千里之外，培養(yǎng)和控制客源太重要了。

舉一個例子。我們?nèi)ト怃佡I肉，只要手一指，老板一揮刀，那肉就擺在秤臺上了，然后一手交錢一手交貨，一莊買賣就結(jié)束了。可是買賣茶葉就“纏綿”得多，先仔細(xì)挑選滿意貨品，然后試泡幾盅喝，還可以拿樣品進(jìn)行“貨比三家”……茶莊主人如果沒有過人的“耐心且彈性”的素質(zhì)，是經(jīng)不起這般折騰的。“誠品茗茶”老板說，近年還出現(xiàn)根本就不是誠心來買茶，而是裝著要買茶葉進(jìn)而專門“揩”樣品的一個小群體。但是即便如此，他們還是照樣泡茶、給樣品。“什么事情都怕萬一，萬一是真想買茶葉的呢，所以每一個客人都不敢怠慢啊！”，老板很是無奈地安慰自己。

再有，如果我們在菜市場咨詢老板靠什么贏得經(jīng)營，他會說“我的菜又好又便宜。”但是如果我們在茶葉市場，十之八九的茶葉老板會不約而同地說“靠朋友啦”或說“老客戶啦”。而不是“我的茶葉產(chǎn)品又好又便宜。”而這些朋友或者老客戶，全是靠茶葉擔(dān)當(dāng)“月下老人”。經(jīng)營茶葉10來年的陳浩先生在這方面有著獨(dú)特的見解。他說，“給你泡壺茶喝，這種感覺和在特種場合給人點(diǎn)支煙的感覺是一樣的。”看來，“無商不奸”的商人文化在茶葉經(jīng)營者身上被淡化了，取而代之的是真誠和友誼，這種可貴的品質(zhì)，會隨著時間推移而光彩照人。而這正像茶葉本身所固有的品性，嘗盡苦澀方知醇香到來，那都是一輩子做人的瑰寶啊。

茶葉市場商業(yè)味道淡，茶商也沒有商家所固有的急功近利的價值取向，更多的是體現(xiàn)著中國人所信仰的“中庸之道”，好比茶葉內(nèi)斂的靈性，溫和而不張揚(yáng)的特質(zhì)。這在處處爭利、充滿浮躁的今天尤其顯得彌足珍貴。

這大概就是茶之精神，也是茶葉本身所特有的商業(yè)文化吧。

另據(jù)介紹，開一家茶店大約需要5萬元的投資，具體根據(jù)店面的規(guī)模和所進(jìn)茶葉的檔次而定。店面一般要在30平方米以上。裝修最好能顯得素雅、大方，并且配有適當(dāng)?shù)臒艄庖晕杩推凡瑁送膺€可以兼營茶具等與茶相關(guān)的物品，以擴(kuò)大客源。

編后：

以上所談到幾點(diǎn)走訪實(shí)錄，對于茶葉店的生意經(jīng)來說只是滄海一粟。今后，我們將特辟專版，隆重推出“茶葉生意經(jīng)”系列文章，其中包括茶葉店以及茶藝館的選址、籌備、裝飾設(shè)計、開業(yè)準(zhǔn)備、茶藝館的經(jīng)營、管理與營銷策劃等篇目。同時歡迎各路讀者能提供差異化的“茶葉生意經(jīng)”，以饗眾茶人。