鐵觀音“泡”山東

認識鐵觀音不過是最近幾年的事情，然而，隨著對茶知識了解的加深，就越會發現，認識一種茶甚至于比認識一個人更難。比如，認識鐵觀音，即使做了多年茶葉的老茶人，也斷不敢宣稱完全了解這種原產于閩南安溪的茶葉。也許正是出于這種不足的底氣，使我不敢去品評這無愧于中國十大名茶的一大茶類，而只能從一個我所熟悉的市場或品牌的角度說出我的一些看法。

說到中國功夫茶，那便是烏龍茶了。而在烏龍諸茶中，市場做得最好的莫過于鐵觀音。在一定程度上甚至可以說，鐵觀音見證了近代中國茶業的發展歷史，并且在用自己的經歷在創造或譜寫市場經濟條件下的茶業發展之路。

市場經濟的勃興打開了南茶北進的門戶，南北茶葉交流和消費者的需求為南茶北進提供了廣闊的市場，而北方不產茶的客觀現實在一定程度上鑄成了南茶北進實質上是南茶北侵的現狀。時至今日，談起評茶或品茶標準時，仍是南茶的天下：評茶師出身于南方，制茶師師從南茶師傅，茶葉標準仍為南茶標準。而安溪鐵觀音便是南茶標準或者鐵觀音這一特殊烏龍茶標準的創造者。在這里我們無意評判誰在整個茶行業創建怎樣一個標準更為高明，因為，任何標準或者茶類的出現都必按照市場規矩來辦，而安溪鐵觀音這一具備歷史厚重和韻味的名茶，其成長與發展已非一朝一昔。然而，不得不承認的是，在諸多南茶的北進或北侵中，安溪鐵觀音的市場成長更為典型。

像是在等待，像是丑媳婦初入婆家等待公婆的認可，十幾年前從福建來到山東濟南做鐵觀音的德利烏龍茶總經理陳木藝總有頗多感慨，從當初的不為人知，到請人試喝，從做客戶做回頭客到今天的嘗試做品牌，十幾年來親歷了鐵觀音在北方市場的風風雨雨，回過頭來看一看的時候，只有一句話：總算過來了。

一句輕描淡寫的“總算過來了”包含著萬千滋味，真正又有幾人能解？看看今天北方綠茶偏安一隅、遲遲難邁省門的狀況，不難想像出鐵觀音當前北上難度之大，然而，時至今日，鐵觀音的市場已趨于成熟，進入了收獲期，并且市場空間依舊很大，此一時彼一時，面對此情此景，恐怕惟有這句“總算過來了”最能表達個中滋味吧!

說到滋味就無法回避茶葉的品質和口感。其實每個茶人在自己的內心都有一本明白賬：要改變一個人的飲茶習慣也許很容易，但要改變一定地域內人們的飲茶習慣卻非常困難。對于尚處于處女地性質的北方市場而言，長期以來為茉莉花茶所壟斷的北方地區口感，被茉莉香氣籠罩的市場要開出一片空間來，談何容易。

陶壺置茶，沖以沸水此時即有一股殊香撲鼻而來，正是未嘗甘露味，先聞圣妙香。也許正是鐵觀音這種獨特的醇厚與韻味支撐了第一批鐵觀音茶人在北方市場上堅持走過了這許久，也許正是這種持久的堅持最終征服了部分北方人，改變了他們的飲茶習慣。

毋庸置疑，安溪鐵觀音的集群品牌效應已經顯現，市場是大家的，品牌是安溪的。后發制市的安溪鐵觀音在北方市場已穩占二成的市場份額，而在這種集群品牌效應和政府力量的助推之下，可以預見，鐵觀音的市場空間將會更大。而沿著這一名茶品牌的縱深發展，以鐵觀音茶場、經銷商為主體的二級品牌也將在鐵觀音這一集群品牌的大樹下茁壯成長——現行市場環境下，背靠大樹好乘涼的童話也許正從安溪鐵觀音開始，中國功夫茶的品牌功夫也正日漸純熟和老到。

陳木藝：將誠信融入品牌

(安溪縣茶葉協會副會長、安溪縣茶葉協會山東分會會長)

1993年，第一批安溪茶人背著幾十斤鐵觀音來到北方開拓市場，在火車上、城市里的大街小巷都可以看到他們的身影。有時候一趟出來，賣掉幾十斤茶葉已是不小的成功——在那個時候，人們的心里還沒有什么市場的概念，更談不上什么叫品牌。

經過十多年的摸爬滾打，經歷了鐵觀音市場從無到有、從零到現在穩占兩成市場份額的全部過程，如今已近“功成正果”。但陳木藝的心中清楚，對于現在仍未規范的鐵觀音或烏龍茶市場而言，空間很大、機會很大，存在的問題也不少。而這些因素正是促使他下定決心要做自己品牌的原因和出發點。

“從其他行業的品牌營銷來看，品牌給予消費者的是更高品質和更可信賴的感覺。對于茶葉來講，品牌意識已經出現了一些苗頭，但真正的品牌創建還沒有開始。在北方做茶的這些年里，實際上我們一直沿著創建品牌的思路在做，盡管沒有十分明確的品牌訴求或者刻意去營造什么。”談到創建品牌，陳木藝感慨良多，“比如，在多年的經營中，我們一直堅持誠信原則，買茶的客戶當中，真正懂茶的人不多，我們從不因為客戶不懂就以次充好。這樣做最終會砸了自己的牌子。”

如今，年輕的老茶人陳木藝又多了一項職能，他不僅要自己創建品牌，還要幫助和支持那些在北方做鐵觀音的安溪新朋舊友，創建茶業品牌，這是他作為榮升安溪茶葉協會山東分會會長的擔子，更多的還是他對鐵觀音的愛。

周建能：將“正味”進行到底

(福建省安溪縣新安茶廠、安溪縣茶葉協會山東分會常務副會長)

借著“安溪鐵觀音神州行”北線行的東風，在濟南做茶已有13年之久的周建能獲得了鐵觀音行業在山東地區評選的一個最高獎項：金獎茶王。周建能，1992年從老家安溪前來濟南，今年5月擔任安溪縣茶葉協會山東分會常務副會長。

匿名評選的這一獎項，無形當中加重了“茶王”的含金量，盡管在北方市場并未帶來像南方市場那樣宏大的消費轟動，拿到這一獎項，仍然讓周建能感到百感交集：“沒有想到自己能夠獲獎，能在35種參評茶樣中最終勝出也實屬不易。但是，從另外一個方面來看，這也是對自己多年來堅持做正味茶的一種認可和肯定。”

如同川菜北上要削減麻辣味道一樣，一些鐵觀音茶人在北方拓業的過程當中，也會為迎合特定區域內的消費者而校正鐵觀音的口感。周建能則不同，盡管每年都會對自己制作的鐵觀音口感進行調整，卻始終沒有偏離自己做正味茶的需求。“只有正味茶才是味道最純正的鐵觀音味道，正味茶進入市場可能有一定的難度，但是近年來安瑞的市場開拓，老客戶群已經形成，這更讓我堅定了做正味茶的信心。”

談到品牌，這位在北方茶市打拼13年的老茶人、新茶王也已胸有丘壑：“安瑞是一個品牌，鐵觀音的正味茶是一種純正地道的口感，誠實守信不欺生的經營理念是品牌成長的基石。”茶王周建能自己的“品牌經”，也許比教科書上講的更為實際和厚道。