創造終端客戶價值

2005年，經歷了空前嚴峻的市場考驗，一汽解放在萬千用戶的信任與支持下，贏得了堅實的發展。解放卡車年產銷量和市場占有率依然穩居行業前列，解放品牌價值增長到113.67億元，繼續保持卡車制造業榜首地位。更為可貴的是，在“2005年度中國物流運輸車輛調查及評選”活動中，以奧威重卡、悍威重卡為代表的解放新一代主力產品在其發展的關鍵時期得到了來自百強物流企業和廣大用戶的鼓勵與褒獎。解放近年來不斷建設與維護的客戶關系體系在艱難的市場環境中彰顯出巨大的推動作用，廣大用戶忠誠不渝的信任和支持已經成為解放戰勝困難、穩步前行的動力源泉。

2006年，解放將迎來50周年華誕。以“創造終端客戶價值 提升營銷體系能力”為工作重心，以不斷發展的客戶關系體系為保障，解放將為用戶傳遞更多溫暖與關愛，解放的產品將為用戶創造更大的運營效益，解放的服務將演繹更多感動的故事；久經考驗的解放品牌將與萬千用戶攜手并肩，迎來充滿成功與希望的新一年。

一汽集團公司總經理竺延風 就解放未來的戰略發展作出重要指示。

竺總從歷史淵源和發展戰略的角度，高度評價了解放在一汽發展中的重要地位。他說，解放是一汽的根，是立足之本。面對復雜的市場環境，作為共和國長子，解放是自主品牌的“根”。

竺總站在當今國際汽車行業發展的高度，結合中國國情，指出：對于一汽來講，卡車和轎車必須緊密結合、相互促進，這樣一汽才能有更大的發展。因而，解放對于一汽承擔著物質和精神上的支撐作用。

對于未來卡車市場的發展，竺總充滿信心。他說，隨著市場經濟的發展，中國運輸市場還有著廣闊的增長空間。隨著技術不斷進步，在為用戶實現更大利益的同時，解放價值鏈也將會有更大的利潤空間。由此，竺總就解放的總體戰略指明了方向，那就是：把國際先進總成技術融入解放50年積累的整車自主研發體系，同時借鑒國際汽車行業先進管理經驗和模式，實現解放、乃至中國汽車業的騰飛，這條路要無可動搖地、堅定不移的走下去！要實現解放未來的發展目標，竺總強調，解放公司要在體制上加快建設，有更靈活的機制，更好的效益，更低的成本；解放要在產品設計、制造、銷售全過程優化，不斷提升產品的競爭力，真正給終端客戶創造最大價值。在新的歷史時期，面對新的市場挑戰，解放更應該以務實的態度不斷加強學習、與時俱進，以最終實現解放新的騰飛！

一汽集團副總經理安德武 在產品設計人員與終端銷售顧問之間，應逐步建立起穩定、長效的交流機制。在它的支持與保障下，產品在研發階段所確立的市場定位和性能特點將全面、準確、快速的轉化成終端銷售顧問的產品知識，從而以更加優秀的業務素質引導、推動用戶的購買。

同時，安總也要求解放終端銷售人員要始終堅持“用戶第一”的核心理念，把最符合用戶運營需要的解放卡車交到用戶的手中，讓每一位用戶都能擁有最適合自身事業特點的“掙錢機器”。

當談到解放營銷網絡的總體發展規劃時，安總表示，作為在我國首創四位一體銷售模式的卡車品牌，解放必須在總結發展經驗的同時，堅持創新。解放一、二級網絡的標準化建設，訂單式銷售模式的推行等工作都將成為2006年提升解放營銷體系能力的重要手段。

一汽集團公司副總經理董春波 系統介紹了解放在2006年的產品發展戰略。

2006年，國家法規建設將更趨明朗，推動、倡導良性的運營方式已成為中國卡車制造業的方向，因此生產滿足法規要求和用戶需求的產品，將成為解放制定產品、市場策略的重要導向。

2006年，解放將以5大主力產品和21種拓展產品作為產品戰略的重心。緊密圍繞用戶需求，從重型、準重型及中型全系列提升產品水平。其重點為通過與競爭對手產品的對標分析，及時、準確的彌補產品在競爭中的空當，豐富解放產品線。

2006年，解放產品平臺將進一步得到整合與梳理，通過通用化、系列化提高產品的競爭力。同時，解放將進一步推行訂單制生產，通過平臺化來提高產品質量，加大生產規模，降低成本，提高產品性價比。

2006年，解放將在產品質量、可靠性等方面，以眾多優化設計塑造全新優勢，以更加合理、高效的總成匹配去實現用戶的最大運營效益，不辱“掙錢機器”的使命。

一汽貿易總公司蔡真法總經理：在解放2006營銷年會上作了主題為《創造終端客戶價值，提升營銷體系能力》的工作報告。

蔡總在主題報告中首先對2005年的工作進行了回顧。2005年我國宏觀環境嚴峻，呈現“國內市場國際化、市場競爭白熱化、產品競爭品牌化、需求結構兩極化”的局面。面對激烈的競爭，解放在市場的磨礪中不斷成長。截至2005年11月底，解放已實際完成銷量114846輛，市場占有率達到30.29%。在西部地區，解放的市場份額已實現全面提升！2005年，解放品牌影響力進一步擴大，解放產品獲得了多項榮譽，贏得了社會各界的廣泛認可。如中國交通運輸協會攜八家專業物流協會主辦的“2005年度中國物流運輸車輛調查及評選”活動中獲“2005年度最受物流企業歡迎獎”、“2005年度最佳經濟效益獎”、“2005年度卡車大獎”、“2005年度最佳市場占有率中卡獎”等多項榮譽。同時，解放積極拓展海外市場，年度出口突破1500輛。在哈薩克斯坦第七屆國際汽車及零部件展覽會上，“解放奧威雙橋重型牽引車”獲“最佳卡車獎”。

隨后，蔡總通過對競爭環境的分析，堅定了解放必勝的信心。蔡總認為2006年市場機遇與挑戰并存。解放在經過2005年的戰略調整之后，已經在品牌價值、產品品質、隊伍建設等方面實現全面提升，為解放實現新的突破奠定了堅實基礎。在品牌價值方面，2005年解放品牌價值已達113.67億元，連續六年蟬聯國內汽車制造行業第一。在產品質量方面，解放利用其具有國際先進水平的現代化卡車生產線，加上新的焊裝、涂裝、總裝三大工藝與新的發動機、變速箱、車橋三大總成項目，為保證產品質量的全面提升奠定了堅實基礎。

在產品結構方面，2006年解放產品將加大從J4系列到J5系列的過度，以J5系列駕駛室、奧威發動機、依頓變速箱、日產車橋為代表的解放產品升級換代工作將全面展開，解放產品“四威(奧威、大威、悍威、駿威)三金(金牛、金駝、金駒)”的結構調整已大體完成，將全面提升解放產品的競爭力，為廣大用戶提供更加適用、耐用的優質產品。同時，解放還擁有強大的營銷服務網絡和優秀的營銷服務團隊。目前解放擁有134家4S店、260多家經銷商、800多家二級網絡、500多家服務站，網絡覆蓋率為行業最高。遍布全國的服務網絡實行24小時快速服務，新六項承諾、12小時到位的備品綠色通道，為用戶提供快捷、周到的服務。

蔡總認為，要在激烈的市場競爭中實現解放自身戰略發展的突破，必須轉變營銷思路，調整市場策略，找到決勝市場的核心要素和手段。因此，解放要把創造終端客戶價值、提升營銷體系能力作為解放2006年乃至今后一段時期的營銷工作主線。所謂“終端客戶價值”就是為用戶降低使用成本、增加運營收益。創造客戶價值是站在客戶角度，以客戶利益為核心來組織企業的所有經營活動。客戶的愿望就是解放的方向，客戶的需要就是解放的目標。而提升營銷體系能力則是為創造客戶價值提供全面支持。2006年，解放將從計劃管理、客戶維護等幾個方面入手，構建解放營銷體系、管理體系的基本框架。只有這樣才能讓經銷商更好的服務于用戶，最終贏得客戶、贏得市場，完成解放百年大業！

一汽“解放”期待著2006年的豐收，人們也在期待著。因為，解放是共和國的長子，是中國汽車工業的脊梁。