“江湖追殺”與“過(guò)河拆橋”

行業(yè)餡餅與易好家的尷尬

肘下，易好家被國(guó)美收購(gòu)一案已塵埃落定。重審“何炬版本”易好家成立的“前世今生”，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：易好家已經(jīng)誤入行業(yè)陷阱。

事實(shí)上，一個(gè)結(jié)局的出現(xiàn)，皆是內(nèi)因和外因共同作用的結(jié)果。從內(nèi)因上講，易好家畢竟只成長(zhǎng)了8個(gè)月，如果戰(zhàn)略未發(fā)生錯(cuò)誤，其他方面都可以調(diào)整。從這個(gè)角度上說(shuō)，造成易好家今天這個(gè)局面主要是受外因的影響，即經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響。

實(shí)際上，行業(yè)陷阱包括兩方面的含義，一方面指行業(yè)進(jìn)入壁壘，另一方面指行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的一些陋規(guī)。概括地講，包括規(guī)模壁壘、低價(jià)陷阱、模式問(wèn)題，資金“瓶頸”等四個(gè)方面。而且這四個(gè)方面并不是孤立的，而是多種因素相互交織纏繞著，最終編織成一張行業(yè)的淪陷網(wǎng)。

這張力量強(qiáng)大的網(wǎng)的可怕之處在于正在生成行業(yè)悖論，更可怕的是它有可能產(chǎn)生“劣幣”效應(yīng)，并驅(qū)逐新進(jìn)入者。而易好家恰好淪陷在這張網(wǎng)中。

可能有的朋友會(huì)問(wèn)：既然這張回的力量如此強(qiáng)兩個(gè)條件：一是必須創(chuàng)新，運(yùn)用先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，以差異化競(jìng)爭(zhēng)策略獲得某些突破，即打破行業(yè)悖論；二是必須有足夠的時(shí)間、足夠的資金和強(qiáng)有力的執(zhí)行力來(lái)實(shí)施創(chuàng)新。

下面，我們看看易好家是如何陷入行業(yè)陷阱的。

一、博覽會(huì)式的賣(mài)場(chǎng)組織模式阻止了優(yōu)質(zhì)賣(mài)場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)

家電連鎖企業(yè)要實(shí)行快速擴(kuò)張，形成龐大的規(guī)模，就必須精簡(jiǎn)服務(wù)內(nèi)容。家電零售業(yè)的服務(wù)內(nèi)容主要包括商品展示與推介、物流配送、安裝調(diào)試以及售后保障這四大塊。它還要滿(mǎn)足以下條件：賣(mài)場(chǎng)及銷(xiāo)售人員、物流配送設(shè)備及送貨人員、安裝調(diào)試設(shè)備及相關(guān)人員、售后服務(wù)人員及技術(shù)保障。實(shí)際上，行業(yè)領(lǐng)要提供交易場(chǎng)所和基本交易條件。于是，店面是租的，樣品是廠家的，里面的柜臺(tái)由企業(yè)自己裝修，促銷(xiāo)員由廠家培訓(xùn)、發(fā)工資，配送。安裝部分外包，部分推給供貨商，甚至退貨和換貨也推給供貨商——他們只剩下物流管理。我們把這種賣(mài)場(chǎng)組織模式稱(chēng)為博覽會(huì)模式。這種賣(mài)場(chǎng)組織模式的擴(kuò)張成本低、擴(kuò)張難度小，擴(kuò)張速度快。但缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的——賣(mài)場(chǎng)環(huán)境和布局不如自建賣(mài)場(chǎng)好，服務(wù)質(zhì)量不如自建賣(mài)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)。

易好家提出了優(yōu)化賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、提高服務(wù)質(zhì)量的策略(但仍是博覽會(huì)模式)，并在優(yōu)化賣(mài)場(chǎng)環(huán)境上下了功夫，希望憑此作為提高單店贏利水平的基礎(chǔ)，但這方面的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不住低價(jià)對(duì)顧客的吸引。而且，優(yōu)化賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、提高服務(wù)質(zhì)量勢(shì)必增加營(yíng)運(yùn)成本。

二、惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和通過(guò)擠壓上游資源獲得利潤(rùn)的贏利模式阻隔了贏利空間和服務(wù)差異化

經(jīng)過(guò)多年的炒作，低價(jià)已經(jīng)成為爭(zhēng)奪顧客的絕對(duì)主流手段。不管是不是真的低價(jià)，商家一律叫喚著價(jià)格低，使顧客的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)集中在低價(jià)上的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了對(duì)商品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注。

惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡果既傷害了營(yíng)業(yè)毛利，也不利于提升服務(wù)水平，對(duì)新進(jìn)入者的傷害尤大。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)因?yàn)橐?guī)模大，可以通過(guò)強(qiáng)行扣款，并將降價(jià)部分轉(zhuǎn)移給供貨商。而新進(jìn)入者卻因?yàn)閷?duì)供貨商的控制力弱，加上還要維護(hù)與供貨商的關(guān)系，所以要將降價(jià)部分完全轉(zhuǎn)移給供貨商是比較困難的。

易好家深知供貨商在與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者之間的博弈中處于被動(dòng)、受控地位的艱難和痛苦的處境。因此，易好家在成立之時(shí)就提出了“價(jià)值戰(zhàn)取代價(jià)格戰(zhàn)”的價(jià)值策略，致力于打造以誠(chéng)信為原則、以雙贏為目標(biāo)的廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)“供需對(duì)接的商品規(guī)劃”，并以“理性普惠的低價(jià)策略”贏得消費(fèi)者的信賴(lài)。可以看出，易好家是希望維護(hù)一個(gè)好的廠商關(guān)系，以迎合、體諒供貨商的訴求。但良好的愿望經(jīng)不起市場(chǎng)的沖擊。在市場(chǎng)環(huán)境向低價(jià)訴求一邊倒的時(shí)候，易好家的價(jià)值策略調(diào)整為“價(jià)格戰(zhàn)與價(jià)值戰(zhàn)并舉”。此時(shí)，力圖維護(hù)良好廠商關(guān)系的愿望與行業(yè)通行的通過(guò)擠壓上游資源獲得利潤(rùn)的贏利模式產(chǎn)生了沖突，于是易好家的贏利能力明顯處于下風(fēng)。

三，規(guī)模壁壘阻斷了競(jìng)爭(zhēng)資源

廠商之間對(duì)話語(yǔ)權(quán)的掌握是依靠規(guī)模來(lái)進(jìn)行博弈的，即渠道的規(guī)模決定著話語(yǔ)權(quán)的強(qiáng)弱，同時(shí)也決定了獲取競(jìng)爭(zhēng)資源和利潤(rùn)力量的強(qiáng)弱。

易好家認(rèn)識(shí)到規(guī)模的力量，因此將初期的戰(zhàn)略重心放在了規(guī)模擴(kuò)張上。甚至可以說(shuō)，重視規(guī)模擴(kuò)張超出了對(duì)贏利的關(guān)注。易好家在開(kāi)業(yè)的40天內(nèi)連開(kāi)4店，半年內(nèi)連開(kāi)10店，并計(jì)劃到今年年底突破30家店的規(guī)模。

但易好家的規(guī)模畢竟處于弱小地位，并沒(méi)有足夠強(qiáng)的掌控供貨商的實(shí)力。同時(shí)，供貨商在權(quán)衡處理易好家與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者之間的關(guān)系時(shí)，天平自然不會(huì)傾向到易好家這邊。

四、資金“瓶頸”卡住了發(fā)展之路

與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者初期擴(kuò)張不同的是，易好家的大規(guī)模擴(kuò)張需要比行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)時(shí)的擴(kuò)張多付出一倍或幾倍的資金。這是因?yàn)橐缀眉掖藭r(shí)擴(kuò)張得到的上游資源已經(jīng)沒(méi)有原來(lái)那么順暢，再加上開(kāi)店的場(chǎng)租成本和宣傳推廣成本很高，勢(shì)必需要巨大的資金支撐。

易好家的東家曾號(hào)稱(chēng)斥資5億元打造易好家，因此易好家的擴(kuò)張資金似乎是充足的。這時(shí)，在無(wú)贏利又需要巨大的資金需求時(shí)，影響東家決策的是對(duì)易好家發(fā)展前途的信心和不斷投資的耐心。

上述四方面的因素交織成了行業(yè)悖論，形成一股巨大的力量，以致易好家在短期內(nèi)根本無(wú)法獲得突破。因?yàn)檫@里面不僅包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，還涉及行業(yè)發(fā)展模式、廠商關(guān)系、消費(fèi)心理、市場(chǎng)規(guī)范等多方面的問(wèn)題。因此，易好家的悲劇結(jié)果具有必然性。

那么，這是否意味著現(xiàn)有的家電連鎖行業(yè)已經(jīng)形成行業(yè)壟斷?新進(jìn)入者已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)?行業(yè)悖論已經(jīng)牢不可破?

事實(shí)上，悖論并非牢不可破，但新進(jìn)入者要破除悖論就必須具備足夠的時(shí)間、高超的智慧和足夠的資金。三者缺一不可。這對(duì)于新進(jìn)入者的要求實(shí)在太高了。

現(xiàn)在的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者情況又怎樣的呢？它們既沒(méi)有形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，也沒(méi)有獲得絕對(duì)的壟斷地位。相反，在表面風(fēng)光的背后隱藏著深重的危機(jī)，若不及時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級(jí)，隨時(shí)都會(huì)有轟然倒塌、萬(wàn)劫不復(fù)的危險(xiǎn)。這是因?yàn)殂Ｕ撨@張網(wǎng)一方面罩住了新進(jìn)入者，另一方面也正在一步步捆緊行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們的手腳，成“解鈴還須系鈴人”，化解危機(jī)更多地是依靠行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，包括許多規(guī)模較小，但經(jīng)營(yíng)得較好的中小型區(qū)域家電連鎖企業(yè)。如果能抓住轉(zhuǎn)型、升級(jí)的契機(jī)，仍然大有可為。

從目前看，連鎖業(yè)態(tài)無(wú)疑是先進(jìn)的、成功的商業(yè)模式，但目前家電連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理還是粗放型的，因此行業(yè)必須經(jīng)歷變革才可能獲得更大的發(fā)展。最終，這個(gè)行業(yè)將走上服務(wù)優(yōu)質(zhì)、廠商關(guān)系和諧、贏利模式科學(xué)的道路，這是經(jīng)濟(jì)規(guī)律，也是商業(yè)的正道。(作者曾任職于易好家總部企劃部)

“江湖追殺”與“過(guò)河拆橋”

老大“遲殺”有緣由

有許多知名企業(yè)的知名經(jīng)理人在離開(kāi)老企業(yè)后，選擇了創(chuàng)業(yè)，而且還是干同行。正當(dāng)這些職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營(yíng)起來(lái)的一畝三分地，竟然禁不起老東家的“十面埋伏”。

老東家為什么要毫不留情地“追殺”舊部呢?

很多時(shí)候，老東家是正常的購(gòu)并行為。因?yàn)槔蠔|家在原職業(yè)經(jīng)理人的努力下已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)第一，甚至是行業(yè)霸主，兼并重組、擴(kuò)大規(guī)模是其必然要走的道路，兼并誰(shuí)都一樣。當(dāng)然，同等條件下，如果你是原老東家出來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人，往往就會(huì)被列為購(gòu)并對(duì)象的首選。理由很簡(jiǎn)單，你不是一般的同行，而是最危險(xiǎn)的冤家——你對(duì)老東家十分了解，如果你做起事業(yè)來(lái)并形成業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的話，老東家是非常害怕的。因此，遭遇老東家的“追殺”不足為奇。

在這種“追殺”游戲里，作為職業(yè)經(jīng)理人的老二經(jīng)常是敗得一塌糊涂，而作為老板的老大也必然涉及名聲問(wèn)題。面對(duì)很容易讓彼此受傷的難題，有沒(méi)有完

“過(guò)河”應(yīng)把“橋”拆好

一、老大的應(yīng)對(duì)招數(shù)：舞臺(tái)+制度

作為職業(yè)經(jīng)理人，必然有其階段性使命，當(dāng)階段性使命完成后、自然要讓位于更適合企業(yè)發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人。那么職業(yè)經(jīng)理人該如何下課呢?這是一門(mén)學(xué)問(wèn)，這門(mén)學(xué)問(wèn)不僅是老板一個(gè)人的作業(yè)，更是需要老板和職業(yè)經(jīng)理人共同完成的命題。

作為成熟的老板，或者說(shuō)職業(yè)的老板，當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人的階段性使命完成后，就應(yīng)該毫不猶豫地讓職業(yè)經(jīng)理人下課，以尋找更適合企業(yè)發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人。至于如何下課，那就要看具體情況。

早年榮氏家族的大老板在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，也遇到過(guò)這樣的問(wèn)題。一位非常聰明能干的伙計(jì)突然提出辭職，說(shuō)自己打算開(kāi)一家面粉廠。榮老板一思量，這不明擺著和自己的面粉生意競(jìng)爭(zhēng)嗎?于是就問(wèn)：“你認(rèn)為自己具備經(jīng)營(yíng)一家面粉廠的能力了?”伙計(jì)說(shuō)：“是，但缺資金。”“需要多少錢(qián)?”“兩千元。”“你認(rèn)為你在這里干三年值多少錢(qián)?”“一千元。”“你說(shuō)少了，應(yīng)該值三千元，我投三千元，咱倆各占50％的股份，開(kāi)一個(gè)大的面粉廠，你來(lái)經(jīng)營(yíng)如何？”小伙計(jì)喜出望外。由此我們也可以看出榮氏家族生意興隆的原因了。榮氏家族這種“過(guò)河拆橋”的方法應(yīng)該是最高明的管理境界，對(duì)有能力、有追求的職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該幫助其創(chuàng)造一個(gè)嶄新的舞臺(tái)，并給予其充分的發(fā)展空間，這樣也會(huì)為自己帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

對(duì)那些完成了階段性使命而又想繼續(xù)留在團(tuán)隊(duì)的職業(yè)經(jīng)理人，憑他們已有的能力和經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)企業(yè)的感情，完全可以幫助企業(yè)完成其他方面的工作，甚至可以為企業(yè)開(kāi)創(chuàng)出另一片天地。當(dāng)然，對(duì)待這些職業(yè)經(jīng)理人的崗位安排相對(duì)要獨(dú)立于原來(lái)的工作，且要慎重決策。

對(duì)于那些沒(méi)有辦法留在企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人怎么辦?無(wú)論是主動(dòng)離開(kāi)或是被動(dòng)離開(kāi)，尤其是高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，都應(yīng)當(dāng)有競(jìng)業(yè)禁止的保密要求。如在競(jìng)業(yè)禁止期內(nèi)不能加盟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司、不能開(kāi)設(shè)競(jìng)爭(zhēng)性的公司、不能做同類(lèi)的咨詢(xún)服務(wù)工作等，這些條款最好能在引進(jìn)人才前就白紙黑字的規(guī)定好。而在競(jìng)業(yè)禁止期內(nèi)，無(wú)論時(shí)間多長(zhǎng)都應(yīng)該有所補(bǔ)償，補(bǔ)償?shù)臉?biāo)準(zhǔn)也需要提前約定，如果沒(méi)有提前約定，至少應(yīng)該發(fā)放離職前月薪的50％以上。如果禁止期是半年，至少應(yīng)該給其補(bǔ)償相當(dāng)于離職前月薪的三個(gè)月工資。

當(dāng)然，薪酬體系完善的企業(yè)，可以設(shè)計(jì)期權(quán)或分紅權(quán)。在職業(yè)經(jīng)理人工作一定年限后，或者作出一定的成績(jī)后，就應(yīng)該享受一定的分紅權(quán)利。而在他日離開(kāi)企業(yè)后，也可以享受一定的分紅權(quán)。這樣就不至于職業(yè)經(jīng)理人在離開(kāi)企業(yè)后就什么都沒(méi)有了，從而產(chǎn)生空虛和哀怨。

二、老二的應(yīng)對(duì)招數(shù)：合作+突圍

作為職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)該如何退出企業(yè)呢?每一個(gè)人的命運(yùn)都和性格息息相關(guān)，一些職業(yè)經(jīng)理人之所以遭到老東家的“追殺”，除了老東家的顧忌之外，更多的是職業(yè)經(jīng)理人自己的性格使然。其實(shí)，相聚就是緣分，既然大家有機(jī)會(huì)相聚相識(shí)，并能合作共事一段時(shí)間，就不應(yīng)該反目成仇。即使職業(yè)經(jīng)理人出來(lái)創(chuàng)業(yè)，也應(yīng)該成為生意上的伙伴、事業(yè)上的朋友。

職業(yè)經(jīng)理人在自己的階段性使命完成后，一般情況下，應(yīng)該與老東家協(xié)商，能否給自己相對(duì)獨(dú)立的舞臺(tái)，重新開(kāi)辟一片天地——老東家和自己各占一部分股份，且由自己比較獨(dú)立地開(kāi)展工作。新的業(yè)務(wù)既可以有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也可以是關(guān)聯(lián)關(guān)系。但新的業(yè)務(wù)最好與老東家的產(chǎn)業(yè)是水平多元化的關(guān)系，這樣可以發(fā)揮自己的特長(zhǎng)。也可以是垂直多元化的關(guān)系，這樣可以和原來(lái)的產(chǎn)業(yè)形成上下游的產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈關(guān)系。這種借助老東家的舞臺(tái)來(lái)完成自己的創(chuàng)業(yè)是比較理想的成功路徑。

如果因?yàn)榄h(huán)境的關(guān)系暫時(shí)達(dá)不成這種合作，就看老東家的舞臺(tái)上有沒(méi)有其他的崗位，或者老東家是否愿意借助你的力量開(kāi)辟新的產(chǎn)業(yè)。如果有這樣的機(jī)會(huì)，自己雖然沒(méi)有股份，但還可以在老東家那里執(zhí)業(yè)，并確保自己職業(yè)的穩(wěn)定。這種做法的缺點(diǎn)就是自己的職業(yè)走向有可能會(huì)發(fā)生偏差。

如果兩者都不行的話，那就心平氣和地離開(kāi)。休息一段時(shí)間后，再到新的企業(yè)去就職，這里所說(shuō)的“新的企業(yè)”當(dāng)然是指原東家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不然也就沒(méi)有所謂的競(jìng)業(yè)禁止期了。當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入老東家產(chǎn)業(yè)的上下游企業(yè)，就必然要和老東家發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。這時(shí)，最忌諱的就是：和老東家發(fā)生口角、與老東家爭(zhēng)搶業(yè)務(wù)、接受媒體采訪時(shí)對(duì)老東家說(shuō)三道四等。(作者系北京騰駒達(dá)管理顧問(wèn)有限公司的首席顧問(wèn))

(文章編號(hào)：11210)

(編輯：大千daqian9188@hotmail．com)