肯定者：特價未必不可取

前年開始，“價值促銷”這個觀念開始盛行國內營銷界。提出者柯明斯認為，價格促銷與價值促銷的不同，在于是否以價格犧牲為代價。于是，特價，買贈、加量不加價等就被“光榮”地歸為價格促銷。在“要價值促銷不要價格促銷”的呼喊中，嚇得很多人都開始反思自己以前的“錯誤決策”了。

但筆者認為，特價未必就是不可取的，而買贈絕對是個很好的促銷方式，他們同樣是有“價值”的促銷。價值的尺度不同，理解自然不同。用以下標準來衡量，特價、買贈就不會那么面目可憎。

1、贏利標準。

特價不一定就是虧錢。很多人現在一說起特價就聯想到價格戰，因此咬牙切齒。而事實上，除了家電等少數行業因為價格控制不力導致虧損外，只要價格尺度把握稍好的企業，并不大會出現真正的虧損。

我們之所以選擇價格促銷，是因為顧客喜歡以最直接的方式看到、得到實惠。但不管你是采用特價、贈品還是其他直接耗費成本的促銷方式，我們必須掌握一個贏利原則，沒有利潤的生意是做不長久的。

值得注意的是，某一個單晶的超低價格，雖然從局部看對贏利影響不大，但很可能造成你全局上的重大損失——由于它破壞了價格體系的平衡，給市場造成“價格屠夫”的印象。

2、品牌價值標準。

促銷對品牌起負面效應，這有一定道理。但問題是你屬于哪種品牌，格蘭仕微波爐之所以高祭價格大旗，是因為其品牌定位是做全球最大的微波爐品牌，而非最貴的。吉利造車，其品牌定位是“老百姓都買得起的車”，所以只要利潤尚可，就無須懷疑低價銷售。因此，只要促銷的方式與品牌的長期目標一致，特價又何妨？

事實上，有很多在超市里銷售的大眾化產品，其定位就是大眾品牌，持續開展特價等價格促銷，對其品牌的提升是非常有益的。

3、市場價值標準。

促銷活動的展開，在宣傳新品、產品演示、促進顧客購買、展示品牌，打擊競爭對手、提高市場占有等方面都有很大作用，這正是其市場價值的真實體現。但如果你的促銷活動設計與你的品牌定位相違背，導致企業虧損，無法說服顧客購買，其市場價值就是負的。

（以上言論并不代表筆者不贊同價值促銷的觀點，相反，柯明斯的《促銷》一書絕對是目前促銷類書籍中份量很重的一本書。）