尋找“幸福”的廠商關系

談戀愛時，我們通常會先在心里給自己未來的愛人勾畫一些條件：身高、學歷、外貌……然而找到之后你可能發現，他或她并不符合你最初設定的標準，也許還差得很遠，但你選擇他或她的主要原因就是他或她有一顆愛你的“心”，這也許就是大家常說的“要找一個他愛你大過你愛他或她的人結婚”的道理吧。

選經銷商好比談戀愛。很多廠家在選經銷商之前都會設定一些標準，例如個人信譽、市場分銷能力、客戶管理能力、與廠家的配合度等，然而在實際選擇中，判斷一個經銷商是否合適的首要條件，應該是你的產品在他心目中的地位。

不般配的“婚姻”

先來看看下面的兩個案例：

案例1：

劉經理是東北一家酒廠的區域經理，2003年被派到河南南陽地區后，兩年時間就把南陽市場的銷量做到了全省第一。之所以能這么快就站穩腳跟并取得不俗的業績，和他找到的那些鐵桿經銷商分不開。

兩年前企業初入南陽時，只是個默默無名的小企業，品牌毫無知名度可言，劉經理面對的是一個全新的、陌生的市場。按照慣例，劉經理首先要做的就是發展各縣級市場的總經銷商，如果經銷商選對了，市場推廣速度和質量都會得以保證。經過分析，劉經理決定先占領河南最大的縣級市場——鄧州。

劉經理提著兩瓶樣品酒開始了鄧州的掃街工作。通過觀察鄧州縣城內各個副食品批發點的情況，他發現昌榮副食店經銷的產品品牌和種類最豐富，生意也最好，應該是個大經銷商。經過了解，昌榮副食店確實是當地數一數二的經銷大戶，老板姓趙，經營快銷品批發多年，在當地實力很強。同時劉經理也發現，趙老板經銷的白酒中還缺少自己這個價位的產品。如果能得到這樣的經銷商的支持，要快速啟動鄧州市場可以說是輕而易舉。“好，鄧州的經銷商就是趙老板了!”劉經理心里拿定主意。

不過，一個不知名的新品牌要想得到這種大經銷商的青睞，也不是件容易的事。第一次拜訪趙老板，劉經理就受到了冷遇，從產品名稱、包裝到酒精度等，被趙老板批了個遍，總之沒有一樣是他滿意的。出師不利!不過劉經理早有思想準備。

從第二天起，每天早上8：30，劉經理都會準時出現在昌榮副食店里。由于生意好，來店里提貨的人很多，劉經理就坐在旁邊，瞅著有空閑的時候就和趙老板聊兩句。不過趙老板還是那句話：不做!

從聊天和觀察中劉經理發現，趙老板的經營方式還處在坐商的階段，交易的只是二批商，對零售終端的掌控力不強，手下不僅沒有負責分銷的業務員，連送貨車也沒幾輛，而趙老板也一直在考慮將來的發展方向，對未來有些迷茫。

于是，劉經理就把聊天重點放在了經銷商的經營上，跟趙老板聊一些經銷商的發展方向、經營方法、運作模式等等，果然引起了趙老板很大的興趣。慢慢地，遇到什么經營上的事情，趙老板也會聽聽劉經理的意見。

就這樣很快半個月就過去了，劉經理在趙老板店里“上班”也有半個月了。這天，因為要參加分公司在省城召開的銷售會議，劉經理沒有去店里。會議開到一半，劉經理的手機響了，趙老板在電話里說：“小劉啊，今天怎么沒來啊，有空的話過來我們把合作的事談一談吧!”放下電話，沒等會議開完，劉經理坐上車就跑回了鄧州。

隨后的合作進行得很順利，劉經理帶領手下的員工幫趙老板招了業務員，做了終端宣傳品，并舉行了一系列推廣活動。恰逢2003年爆發“非典”，很多廠家都暫停了市場活動，劉經理一行人卻戴著口罩，挨家挨戶地給各大酒店掛燈籠、貼海報。也就是抓住這個機會，劉經理不僅快速啟動了鄧州市場，還和趙老板建立了深厚的感情，大家在后期操作中目標—致、彼此信任，使鄧州市場保持著穩步發展，成為河南縣級市場的龍頭。

案例2：

開發鄧州市場的同時，劉經理把唐河縣也列入了開發目標，并且物色到了當地的一位經銷大戶。該經銷商的實力不容置疑，彼此的合作意愿也很一致，惟一的要求就是每箱酒的進貨價降1元，按劉經理的權限也能滿足，不過考慮到對公司的影響，劉經理沒有馬上答應他。

這天，從該經銷商處出來，劉經理一邊在縣城里溜達，一邊想著下一步的打算，突然想起前幾天業務員曾說，唐河有位客戶去過公司，想做二批商。“不如去他那里看看情況”，劉經理聯系了這位朱老板，直接去找他。

到了約定地點，讓劉經理吃驚的是，這位朱老板連個門面也沒有，只租了一個小倉庫，辦公和倉庫都在—起，而且手下沒有一個員工，真正是一個人、一輛車。

朱老板很熱情地接待了他。聊天中，朱老板告訴劉經理，自己先前是某著名飲料的二批商，然而利潤微薄，一年才3萬元，難以支撐門店，看到公司的產品后抱著試試看的心態聯系了廠家。面對此情此景，劉經理禁不住地失望，然而朱老板的一句話卻打動了他——朱老板最后說：“我知道我沒有其他經銷商的規模和實力，但是我有一個優勢是他們都沒有的：他們做事情是指揮手下的人去做，而我是親自跟著你上戰場。如果你讓我做這個產品，我跟著你一起干。”一句話讓劉經理突然感到，這就是要找的經銷商了。

朱老板提出，由于財力有限，第一次只能進半車貨。雖然這和公司要求的首批必須進一車貨有不小的差距，但劉經理還是給予了支持。接下來，就是幫助朱老板招人、鋪貨、做推廣。鋪貨時同樣面臨“非典”，大家口罩換了一個又一個，短短10天就完成了全縣的鋪貨工作。

一年后，朱老板的經銷利潤達到了32萬元，人員、車輛大大充實，現在已經成了唐河縣的經銷大戶。不過每次說起當時創業的艱辛和熱情，他還是感慨萬分，對劉經理也是滿懷感激。

尋找“幸福”的廠商關系

按照“擇偶”標準找經銷商，那叫“般配”、“門當戶對”。選擇“般配”的經銷商，理論上說得通，現實中卻往往做不到。現實經常是“小企業找大經銷商，大企業找小經銷商”，一點也不“般配”。劉經理找到的這兩個經銷商，無疑都不“般配”：一個實力雄厚、財大氣粗，劉經理有‘高攀’之嫌；另一個囊中羞澀，生意難以為繼，劉經理有“低就”之嫌。然而，盡管并不“般配”，但從結果看，這兩段廠商聯姻卻很“幸福”。

般配的婚姻不一定是幸福的，也不一定是長久的，廠商之間的“戀愛”何嘗不是如此。如果追求的終極結果是幸福，而選擇標準卻只是“般配”，就可能為“婚后”的不和諧埋下隱患。因為幸福的“婚姻”不是可以用“先因素分解，再加權平均”的方式來評估的，它一定是在某一方面讓對方“動情”——這才是“婚姻”的基礎所在，而“擇偶標準”卻只會讓自己動心。遺憾的是，目前流行的標準化招商卻是“般配”模式，而不是“幸福”模式。

劉經理和他選擇的兩個經銷商之間，互相都不符合對方的標準——就好比談戀愛初次見面時，首先考慮的是對方的容貌、家庭背景等外在條件。他們的結合并不是一見鐘情的結果。

然而，隨著交往的深入，雙方加深了了解，逐漸被對方的內在因素所吸引：劉經理展示給趙老板的，是他的經營管理能力，以及能幫助趙老板發展壯大的希望；而朱老板打動劉經理，靠的是他的忠誠，他會堅定不渝地追隨廠家的腳步，按照廠家的要求親自做到、做好，有誰能拒絕一個對你忠心耿耿的追求者呢?

一見鐘情固然浪漫，般配固然“科學”，但這樣的婚姻或許可遇不可求，更多的情況是要在不般配的情況下找到幸福。不管是廠家還是經銷商，當你不具備讓人“一見鐘情”的條件，不具備全面的實力時，怎樣去吸引對方，讓對方接受你呢?這就要找到一個能夠打動對方的關鍵點，讓對方感到和你合作會很愉快，你會帶給他“幸福”。趙老板接受了劉經理，劉經理也接受了朱老板，而且都建立了穩固的合作關系，原因就在于此。