中國直銷業的脊梁

成功者和失敗者的區別不是智商，也不是情商，而是行動。只有肯行動并敢于行動的人才能緊握住成功的手。

作為“中國改革十大新聞人物”的劉武彪，因為在市場經濟和市場營銷過程中，勇于創新，把中國幾千年的悠久歷史文化與現代產業文化親密結合起來，走適合中國特色的現代化營銷之路，實施品牌戰略，發展“專賣與規范直銷”相結合的營銷模式，解決了數萬下崗職工的再就業問題。減輕了社會壓力，取得了巨大成功。由此形成的“林楓現象”，撐起了中國直銷業的脊梁。

2003年12月20日，北京人民大會堂，林楓公司的董事長劉武彪當選為第三屆新世紀中國改革十大新聞人物，受到了黨和國家領導人的親切接見，并和政協主席賈慶林合影留念。作為“中國改革十大新聞人物”的劉武彪，因為在市場經濟和市場營銷過程中，勇于創新，走適合中國特色的現代化營銷之路，實施品牌戰略，發展“專賣與規范直銷”相結合的營銷模式，在中國大地上解決了數萬下崗職工的再就業問題。減輕了社會壓力，形成了“林楓現象”，把中國幾千年的悠久歷史文化與現代產業文化親密結合起來，取得了巨大成功，撐起了中國民族直銷業的脊梁。

大膽突破 創建營銷“新模式”

2002年8月，在成功策劃和創辦了幾家大型企業之后，劉武彪準備自己創業，他敏銳地意識到：在市場激烈競爭的今天，有一個巨大的商機潛藏在市場流通環節之中，那就是對商品終端的再定位。傳統的商家認為，商品銷售的終端在各種類型的店鋪和柜臺，他們將營銷競爭的主戰場設在全國的每一個商場、每一個商店的店鋪和每一個銷售的柜臺。而這樣的終端定位在劉武彪看來無疑存在著兩大弊端。

首先，柜臺式的營銷終端，是一種被動的等客上門，無異于守株待兔，極大地約束了企業本身的營銷潛能。其次，這種柜臺式的銷售終端由于缺乏與消費者的真正交流，并不能滿足每一個消費者的個性化需求，也無法帶來真正長期的忠誠客戶。

所以，劉武彪對商品銷售終端創造性地進行了一個新的定位，即：商品真正的消費終端在每一個顧客本人。這意味著企業的營銷要做到每一個消費者手中，每一個消費者心中。

無數的事實告訴我們：成功者和失敗者的區別不是智商，也不是情商上的差異，而是行動。只有肯行動并且敢于行動的人才能緊握成功的雙手。劉武彪大膽突破了傳統經營中的終端束縛，徹底確定了自己創業的營銷模式，也就是在每一個門店中招聘經銷商，形成了林楓服飾公司特有的“專賣店加規范直銷”的營銷模式。

對專賣店，實行“六統一”，即“統一店面形象、統一銷售品牌、統一銷售價格、統一產品配送、統一促銷模式、統一利潤核算”。采納富有人性化的管理制度，用過硬的產品質量、親切的服務態度、良好的口碑效應，開拓性的走出了一條適合“林楓”事業的坦途。而對經銷商這一塊，一方面通過規范的直銷行為，徹底打破了柜臺框架束縛，利用他們的主動出擊，變被動為主動，使市場營銷的終端立即變的生動和活躍起來，擴大了營銷活動的半徑。而每一個直銷員在與顧客一對一的交流，能夠及時了解每一個顧客，掌握顧客的個性需求，使企業的營銷服務變得更及時，更準確，從而留住了更多的忠誠顧客。

在另一方面，經銷商的招聘，又為社會提供了一定數量的就業機會，使每一個就業者煥發出極大的創業熱情，帶來了良好的社會效應。實踐證明，這種創造性的“專賣店加規范直銷”模式是行之有效的。它使林楓服飾公司在兩年多的時間里，已在河南、河北、山西、陜西、四川、青海、山東、安徽、新疆、甘肅等三十多個省市開設了200多家專賣店，形成了較為穩定的局部市場。

品牌質量齊發展

劉武彪認為：現今的市場競爭，已經從純粹的產品品質的競爭過渡到產品品質加產品文化的競爭。你和我的同類產品，在產品的品質和產品的技術含量上，幾乎可以做到一模一樣，相互之間的差距已經越來越小，甚至有些仿冒的能力達到了無法辨別的地步。消費者為什么要買我的產品，而不買你的產品，憑什么愿意拿更多的錢來投我的產品的贊成票呢? 那就是我的產品有附加值，我的產品有文化，我的產品有品牌。所以，現今市場的競爭，品質好已經是最基本的競爭條件，真正的競爭是產品品牌的競爭和產品附加值的競爭。

劉武彪董事長和他的林楓偉達商貿集團服飾公司，將整個企業營銷戰略設計焦點，放在了品牌的經營上，企業所有的營銷行為都聚集在品牌這個核心上。林楓服飾公司不斷提升經銷商的素質，提升經銷商的服務能力；將文化教育注入到品牌的具體經營過程中，采用教育行銷的手段，提升客戶對林楓服飾公司品牌的認知度，提升林楓服飾公司品牌的美譽度，并著力培養客戶忠誠度，影響潛在客戶。

林楓服飾公司自成立以來，堅持走“教育行銷”的道路，堅定不移地實施“品牌”戰略，圍繞“林楓”、“彪王”兩大品牌，變傳統企業的“資本”經營為現代企業的“知本”經營。產品開發找市場定位，突出了自己的風格，兩大品牌以各自鮮明的特色走進市場，并以穩定的質量、人性化的設計關心體貼消費者的需求，很快使產品的知名度上升。目前“林楓”、“彪王”兩大品牌各自的風格已初步形成，為公司未來的發展奠定了堅實的基礎。

讓改革促成超越

采訪“中國改革人物”劉武彪先生的時候，有一個話題讓記者頗感震撼。記者問劉武彪：“劉總，你是如何來看待改革的?”劉武彪先生說：“改革為智者和勇者創造了機遇，我們今天要打造中國的直銷王國，更需要智慧和勇氣。”的確，改革意味著要從企業內部去改變原來的許多壞習慣，意味著你要去適應新的痛苦。改革的核心就是改變，而改變的主要特征是流動和更替。

“當你已經有點成功，并且這點小的成功讓自己嘗到了一些甜頭的時候，你面臨的挑戰就開始了。是保持現狀還是用新的更好的現狀來更替，你需要很大的勇氣來面對從無到有的可能。”

“當你開始走向成功，當你創新的模式在別人眼里像不被了解的異類的時候，你是被別人同化，回到他們一樣的現狀中呢，還是去同化他們，使他們理解你并緊跟你？有時候，當你去做一件完全創新的事情時，你會覺得自己像“堂.吉訶德”拿著長矛與風車決斗一般愚蠢。但我覺得，這恰恰是勇氣的表現，因為你明明知道有可能被旋轉的風車打翻在地，卻仍要義無反顧地沖上前去。是智慧和勇氣讓每一個改革者完成人生的超越，而智慧和勇氣又是相輔相成，缺一不可的。”

正是以這樣的智慧與勇氣，使林楓服飾公司堅定不移，頑強成長；正是以這樣的智慧與勇氣，使林楓服飾公司獨特的“專賣店加規范直銷”的經營模式，逐步得到了國家有關部門以及各級領導部門的認可和肯定，而這些認可和肯定，在這次“中國改革十大新聞人物”的評選活動中被彰顯了出來。劉武彪董事長被評選為“中國改革十大新聞人物”完全是因為如下的理由：在市場營銷現代化過程中起了先鋒作用，大膽開拓，勇于創新，實施品牌戰略，堅持發展“專賣與規范直銷”相結合的營銷模式。將文化與產業緊密結合，取得了巨大的成功。

使林楓茁壯成長

在記者與劉武彪的交流中，深為他身上散發出的“手握乾坤，舍我其誰”的使命感折服。多年來，我采訪過許多企業和企業的老總，記者多次問過，也一直在反反復復地思考著一個問題：我們的企業終極經營的目的是什么?

對于這個問題，許多企業有著不同的回答，也形成了每個企業不同的經營風格和命運，當記者再次把這個問題提到劉武彪面前時，他的回答讓記者震撼，他說：“當一個企業小的時候是自己的，而它發展壯大后是國家的，是社會的，甚至是全人類的。我們終極的經營目的就是在中國服裝行業打造一個知名品牌；在中國商業流通體制改革中尋求一種突破，在中國民族直銷業的發展歷程中作一次勇敢地探索。”對這樣的回答，我們既驚又喜。

由于職業的原因，我們對世界著名企業的成長歷史有過粗淺的探究。通過對全球百年基業企業長青密碼的解讀，我發現它們有一個共同的終極經營命題，既經營使命。這種使命感清晰地寫進企業成長的史志上。它們或表現為一種推動人類文明進步的不息追求，或表現為人類征服自然，提升人類自身生活品質的目標，或表現為人類提供卓越服務的偉大理想，或表現為推動科技成長、實現人類共同夢想的持久努力……這些使命雖然各自表述的角度不一樣，但他們無疑都會以支持這些企業歷百年而不衰，成為造福人類的偉大企業。

林楓公司的成功之路也正好深刻地印證著這樣一種經營哲學，成功的源頭是使命。越對這個企業深入了解，越有這種強烈的感覺。林楓公司的使命感以及在它所確定的政治意識、大局意識和責任意識里，無不傳達奮斗目標過程中的探路、嘗試、先鋒、新生、指引等內涵。這種對國家和人民利益的探索，對理性的呼喚，對本質的逼近，對美好的追求，對正義的捍衛……正是林楓公司所追求的終極價值。

它所表現出來的就是林楓人對企業成長忠貞不渝的追求和永不言敗的信念；對中國直銷行業始終如一的陽光心態和一往無前的實踐精神；對整個社會的終極責任。這種責任的內涵是博愛天下、胸懷人類的理想。正是這種責任和使命，才推動著林楓公司百折不撓，披荊斬棘 ，奮然前行。同樣，也正使林楓公司孕育了永不枯竭的能量。

以人為本創佳績

林楓是一個神話，林楓是一個奇跡！在短短的時間內，劉武彪和他的林楓公司從無到有，從小到大，直至發展到目前的規模，并處處彰顯著勃勃生命力。這是一種傳統理念無法詮釋的規律。而我們感受到的是每一個林楓人從臉上到內心的那種自信，那種熱情，那種執著……在林楓服飾公司，從巨至微，有形無形間都張揚著這種誘人的向往，熱烈奔放的獨特魅力。人們燃燒著自己的激情，創造著這個時代的奇跡，闡釋著一種新的經濟動作規律。

“以人為本”的理念是林楓服飾公司價值面體系的核心作風。林楓人不只把“以人為本”當作一個口號來喊，而是實實在在地做。在林楓，讓所有的人感覺到就像一個大家庭，有共同的理想，互相關心，互相幫助，讓人覺得工作是一種快樂。那種人本主義和人文關懷無處不在。領導關心下屬，從每個員工的實際出發，設身處地地站在他的立場上想問題，幫他解決問題。員工盡力做好自己份內的工作。公司自上而下地懷著一種敬業的態度去工作。在林楓公司里，大家不只是把林楓看作一份工作，一份職業，而是把她看作是自己的事業，因而每個人都是抱著最積極的心態來工作的。正是因為彌漫著濃濃的人情味，所以大家才有了找到家的感覺。

“做事先做人”，這又是林楓公司在企業文化建設中的核心理念之一，直銷是一種以感情為紐帶而進行的銷售行為，生意的開始也是做人的開始。要做好生意，首先要做一個好人，做一個健全的人，做一個心態端正的人。在“做事先做人”的思想指導下，林楓公司旗幟鮮明地提出了“人格培養”的要求。在“人格培養”教育中，林楓公司始終把“愛心、責任心、信心、平常心”等作為嚴格教育的重要內容，以提升全體員工以及經銷商的自身素質，為最終達到增強企業競爭力，實現企業持續經營夯實基礎。

“激情管理”是林楓企業文化建設中又一獨特理念，在健全的制度以及人性化的管理下，劉武彪董事長認為：“公司最不丟異的財富就是激情，因為人如果充滿激情，思維就會更加敏捷，沒有激情就沒有創造。

在日常中作中，公司對每個人的幫助，不是只告訴他方法，因為方法每個人都有，只不過看你如何去用它罷了。如果整個公司的員工都形成了這種激情燃燒的“忘我”狀態，公司的核心競爭力就形成了。”所以說一個企業的管理和文化建設的最重要的工作就是調動員工的工作激情。讓這種激情激發、釋放，并讓其長久保持，形成一種品質，這就是林楓文化所獨有的。

良好形象獲贊譽

做人與做企業實際上有異曲同工之妙。做人必須守信，有責任感、有愛心，而做一個合格的企業公司同樣如此，在自身健康、快速發展的同時，還要懂得回報社會和感恩社會。

2005年5月16日，記者在采訪過程中了解到如下實況資料：

林楓服飾公司成立以來，劉武彪極其公司便積極參與《董永與七仙女》的郵票首發式暨首屆湖北省孝感市文化藝術節。

2003年5月，劉武彪董事長在“非典”時期向戰斗在孝感一線的醫務人員捐贈錢物達30余萬元；6月為北京小湯山醫院捐贈產品，價值達100萬元。

2003年7月劉武彪董事長向孝感市青少年勞動教養收容所送去彩電和法律、致富書籍，并對失足青少年進行思想轉化教育。

2003年9月，劉武彪董事長參加湖北衛視的“陽光行動”，向社會弱勢群體進行愛心捐贈。

2003年10月25日，身患先天性斜頸的農村姑娘張孝云終于在劉武彪董事長的資助下，來到孝感市中心醫院根治了痛苦纏身過18年之久的頑疾。

2004年2月，劉武彪董事長為白血病人捐款。

2004年4月29日，參加河南省慈善總會舉辦的“慶五一·愛心獻勞模慈善墾談會”，捐贈現金10萬元人民幣，同時企業被聘請為河南省慈善總會常任理事單位，并被授予河南省關愛困難勞模“愛好企業”榮譽稱號。

2004年5月16日，在林楓集團與孝感市殘疾人聯合會主辦“林楓之夜·呼喚愛心”大型演唱會在孝感市政府禮堂舉行，劉武彪董事長代表公司捐款，用一顆仁愛之心回報社會，并榮獲“慈善愛心大使”光榮稱號。

2004年6月2日，林楓服飾公司負責人攜現金，與《法制日報》記者一同趕往孤兒丟丟的家鄉，決定設立專門帳號和帳本，用于丟丟的生活、學習、就醫諸方面。6月10日，《法制日報》頭版對此善事作了重點的報道。

2004年7月，為了進一步推動公益事業的發展，公司成立了“林楓愛心基金會”。將廣大林楓人所捐款項成立專用帳號，用于慈善事業。

2004年9月26日，由中華慈善總會主辦，林楓集團等單位協辦的“中國首屆企業公民與公益事業國際論壇”在北京人民大會堂隆重舉行，劉武彪作為企業家代表在會議上作了重要發言。

2004年10月12日，由林楓集團獨家策劃籌辦的大型話劇《任長霞》在湖北省劇院召開新聞發布會，并于當日晚舉行了全國巡演暨湖北劇院首演儀式。目前，已簽訂了將近2000場演出，圓滿完成了湖北省、河南省、山西省等地的巡演工作，并應文化部邀請進京演出。

2004年12月4日，劉武彪董事長來到孝感市聾啞學校，代表公司捐贈錢物，給這些需要更多關愛的孩子們送去了溫暖和希望。

2005年3月23日，林楓集團出資150萬元，資助孝感市政府項目“滾子河生態公園綠化建設”，貫徹“振興民族企業，愛心回報社會”的企業宗旨，為綠色環保、社會公益事業奉獻愛心！

2005年5月，林楓集團捐贈50萬元，愛心資助“關注未來·關愛孩子·關心母親——全國愛心城市百城聯動啟動儀式”，懷感恩之心，以真愛報國!

這一系列充滿激情的愛心活動，贏得了社會各界的廣泛好評，也在消費者心目中贏得了良好的聲譽。

放眼世界求更強

眾所周知，直銷法即將出臺，國內國外的大小直銷企業都想進來爭一席之地，在這洪流滾滾的直銷歷史大潮里，林楓公司會拿什么與那些國外企業一爭高下？會以什么姿態迎接這個行業的波濤洶涌？

劉武彪先生如是說：“未來的林楓肩上有很多的壓力，但我們有足夠的勇氣與信心來接受挑戰。林楓是高度社會化的，沒有任何人可以將林楓當作私有財產，我們可以充分整合整個社會的優勢和資源；我們將優化產品結構并開發高品質的產品，立志將林楓打造成一個研發、生產、銷售融為一體的國際化大公司；林楓最終會打開國門、走向世界，所以我們要破除舊體制，建設更符合現代企業的制度與機制，從組織構架到管理必須采用現代化的科技和手段，并吸收外來文化優秀的精髓、吸納新興行業文化從而為林楓賦予新的內涵與意義；通過林楓上下一致的努力，重新打造直銷新形象，這是對國家、行業、自己的責任感，同樣也是對競爭對手的責任感；加大力度完善“愛的文化”，把林楓事業融進社會并且用愛滲透。借此讓更多的人正面了解和支持林楓，而此來源于林楓本身對社會、顧客的愛。

帶著改革眼光的林楓人；帶著使命一路前行的林楓人；帶著愛與世界交融的林楓人，終要在“沒有最好，只有更好”的企業理念中追求人生的至善至美。雖然道路是曲折的，但有一個美好的愿望點亮光明的前程——“植一片森林，享萬世清涼”。林楓人是在黑暗中摸索通路，在大海中點燃漁火的一群人，這群人終將看見希望，林楓將與太陽一同升起!