營銷流程優化與過程監控

營銷流程合理與否，過程監控得力與否是影響營銷執行力的重要因素。如何打造并管理一個完美的、有執行力的營銷過程，這是完成目標與結果最終統一的重要任務。

優化營銷流程

執行是一個過程，整個執行的過程就像生產車間的流水線一樣，一環套一環，非常講求順暢。如果流程不合理或不暢通，就會直接影響實際的執行。營銷流程主要包括財務流程、物流流程、管理流程等。這些流程的具體操作、過程，在大多數公司都是大同小異的，只是某些環節的設置不同、細節不同而已，但往往由于具體操作的問題影響了營銷執行力，主要原因在哪里呢？

成員職責不明晰

這方面多體現在管理的流程中，部門之間、個人之間互相推委，互相推卸責任，都想管事，但都不想承擔相應的責任，尤其是遇到棘手的事情和出現問題時。很多企業在發展到一定階段，隨著業務的增多，規模的擴大，部門、員工之間的分工也越來越細，越來越專業，這時候，就很容易出現類似的問題，尤其是對某件事情、某個人的管理上，“上面千根線，下面一根針”的現象時有發生。

比如一個大型市場活動，按照工作內容可以分為宣傳、接待、會務、公關等，每項工作的圓滿完成都需要公司上下、各個部門的緊密配合，那么工作的溝通和銜接就非常重要了，哪一個環節出現問題，就會直接影響最終效果。從實際操作時出現的各種不和諧問題，我們可以看到分工不明確、責任不明晰的陰影，這在某種程度上挫傷了執行者的積極性，造成了管理工作的混亂，營銷執行力自然會受到很大的影響。

因此，必須重新梳理各項管理流程，嚴格細化各個細節。首先，每個部門、每個人的職位說明書都要詳細闡明所屬職責范圍、職責任務、職責目標；其次，形成相對嚴格的管理層次，杜絕越級管理、越權管理的發生，但可以越級申訴，反映情況。

流程設計不合理

流程設計對執行效果的影響是巨大的，一個科學、順暢、合理的流程是營銷執行力的重要保證。一個公司在發展的初期，由于業務量小，人員少，牽扯費用等也較少，流程只有幾個，比如費用申報、貨物配送、人員管理、行政管理等，涉及人員、環節也較少，這時候的流程是最簡單的，但也是最高效的，這也是公司快速發展的重要原因。隨著公司的發展，業務量大了，部門多了，人員也專業化配置了，工作的流程越來越細化，分工越來越專業，比如費用申報就會分為宣傳費用、市場費用、促銷費用、出差費用等，不同的費用涉及不同的管理部門，不同的人員，不同的流程，在這種情況下，流程的科學合理設計就成了關鍵所在。

流程設計不合理表現為：不夠全面；環節太多，太煩瑣；不夠細化，粗獷管理造成監控失位；某環節效率太低；權限過大；能動性太小；缺乏監控機制；流程成本太高。另外，流程方面的問題多體現在環節過多，層級太多，流程煩瑣，“官僚主義”嚴重，也就是通常所說的“大企業病”，造成了部分環節權限太低，能動性低，尤其是執行環節，同時流程成本也相應增加，直接影響執行效果。

那么，就一個正常的流程來說，三級是比較普遍的，一般不應超過五級。而且各層級的權限內容應該有相應側重，比如一筆費用，區域經理（提出申請）——省級經理（審核可行性，費效初審）——大區經理（可行性確定，費效確定）——營銷總經理（同意執行）——財務部門（確定費用期限，執行計劃）——區域經理（具體執行）。同時，各層級要確定相應的時間限制，在一定期限內要做確定答復，若“可”，相應的具體操作有什么樣的要求，盡量明確；若“否”，原因是什么，需要補充什么材料，等等，堅決杜絕“可”“否”之間的猶豫，更不能以各種借口拖延。

成員間溝通互動少

這方面的問題也是很普遍的，尤其是不同分公司之間，不同部門之間，沒有形成有效的溝通、合作機制，導致在業務流程發生交叉時產生很多問題，從而影響執行效果。比如費用流程，乍一看，好像流程比較復雜，經手的人比較多，但實際上就業務層面而言，相對比較迅速，基本上可以保證在最短的時間上報，一般問題主要出現在業務和財務的對接上。由于財務部門和業務部門工作銜接問題和溝通障礙，造成市場費用的延誤和不及時，也就是通常所說的保障不及時、不到位，造成市場機會延誤時有發生。筆者認為嚴格探究哪一方面的責任并沒有太大必要，關鍵是找到癥結所在，解決問題。

首先，加強培訓，加強團隊建設，加強部門間的溝通和互動，業務部門不要有“前方將士”的滄桑感，財務部門不要有“關鍵部門”的優越感，大家是一體的，是一個團隊，有著共同的目標；其次，互相理解，財務中心面對的是全國或者全區域的所有費用，在他們那里，50萬和5千只是一個數字而已，他們并不能分辨什么是最緊急的，什么是最重要的，而且嚴格的財務制度也要求他們必須要按章辦事；業務部門面臨市場競爭激烈，壓力巨大，互相理解，互相體諒；第三，制定問責制度，一個費用的申報、上傳、審核在哪一級是多長時間，可以明確規定，業務部門可以根據相應制度來判斷已到哪個環節，及時了解情況，及時掌握進度；第四，財務中心內部形成有效分工，相應地在不同的時間段，尤其是費用使用的集中階段要加強人員的效率要求和強度要求；第五，業務部門加強業務工作的計劃性，尤其是費用的規劃，做到先規劃備案，再申報，后執行。

流程反饋機制不健全或不暢通

我們所談的流程合理性設計主要是從流程的正向去分析，但常常忽略了流程的反饋機制，實際上，流程反饋是整體流程設計的一部分。及時、迅速、準確地反饋既反映了流程的順暢，也有力地保證了執行的效果。流程反饋包括兩部分的內容，回復和執行總結。

回復又包括兩方面：一是指流程在運行當中，出現問題的時候，下一級流程要及時通知上一級，告之及大致分析原因，希望盡快解決；二是指流程走完后，要及時回復各級流程成員，以使流程行為善始善終，比如費用批復下來后要在第一時間通知執行層。

執行總結是在流程走完后及時總結經驗教訓，所反映的問題應該如何解決，保證類似的問題不再出現，保證流程的暢通；而好的經驗如何發揚、推廣，以使流程更加合理，更加完善，更有效地保證執行效果。

綜上所述，要保證流程的暢通、合理、高效，就要從流程設計開始，分析各個流程的特點，加強合理性認證，確立相應流程成員，從職位說明書、崗位職責等方面來規范各成員流程內容、流程權限，制定類似問責制度，來加快流程運轉速度，加強流程運轉、質量控制，建立健全流程反饋機制，及時總結，及時修正，全方位來保證流程的順暢，保證執行效果。

有效監控過程

監控說起來實際上是一種事前控制與事中控制相結合的控制方式，它最大的好處是監督的時效性和即時性，可以把很多問題解決在萌芽之中，在很大程度上杜絕了時間的拖延，資源的浪費，保證了執行效果。

系統、完善、規范的監控機制

現在很多的公司在監控上還是停留在表面文章，并沒有具體制定系統、完善、規范的監控制度，“無法可依”現象嚴重，營銷的執行大多是靠執行者的自覺、自愿和個人自發的某種積極性。不可否認，在營銷行業，營銷人員的自主能動性和積極性是非常重要的，但人的因素也是最復雜、最難控制的。有了制度的約束，合理順暢的流程配合，有效監控，再加上個人的主觀能動性，這才是營銷執行最佳組合。

首先，上層領導要重視這方面的問題，把監控機制上升到管理制度的層面，確立過程指導、過程管理、全程監控的市場經營指導思想；其次，建立健全監控體系、監控制度，從行政管理、經營管理、目標管理、市場管理、費效管理等各方面來完善；再次，確立相應監控責任人，上級領導是下級的工作責任人，同時也應該是監控責任人，公司高層領導是公司的經濟責任人，也必須是公司的監控責任者，必要時可以成立相關部門，比如監察部、市場監督部等，來具體執行監控工作。

合適、有效、到位的監控手段

即使有了完善的監控體系，但如果沒有相應的監控手段，那么有效監控就是空談。在實際的監控中，講究監控手段的多樣性和組合使用，比如對市場費用的監控，我們除必需的各種正規單據、發票及簽名收條外，還要有相關證明人，杜絕一對一現象，避免暗箱操作，同時必須要有相應經手人相對詳細的資料，以備抽查。再比如對業務員的監控，業務員的工作線路和工作內容都有一定要求，每天要填寫工作計劃和工作日志，同時上級各級領導都可以不定期、不定時地進行抽查，發現問題要根據相關管理制度進行懲罰。但是有些行為有著很強的行業特點和特殊性，而且所涉及到的問題可能也是非常敏感的，在實際監控的過程中，還要注意方式方法的選擇。否則，不但起不到有效監控的作用，還會適得其反。

實實在在的、細化的監控行為

如果一個制度或體制流于一種形式的話，再好的制度，再合適的方法都沒有用。監控行為應該實實在在，貫穿到執行的每一個環節，每一個細節，只有這樣，才能真正起到監控的作用。如果營銷政策執行過程中的每一個環節，每一個細節，都被有效監督、控制，那么，執行效果如果再有什么偏差，那就應該是一種不可抗力或實際困難太大。這一點尤其在市場監控的時候最明顯，像假貨、竄貨、砸價等這些市場問題需要監控人員切實地到市場上去找，去發現，“聞風而動，行動迅速，目標明確，干凈徹底，顧全大局”是市場監控的20字真言。

處理問題要把握好時機、力度

監控到位了，監控行為也是有效的，發現問題怎么辦？這就要講究時機、力度的把握，尤其是要顧全大局，教育為主，懲罰為輔。因為監控的目的本身就是要讓“正確行為”重復出現，而讓“問題行為”減少頻次，甚至不再出現，但是必須要懲罰的時候，就要當成典型來抓。因為監控畢竟是加強營銷執行的輔助手段，它是配合營銷管理的必要手段，而不是主要管理手段。

預警機制和危機機制的完善

完善的監控機制同時還要具備預警和危機機制的功能，很多問題的出現往往都不是偶然的，或多或少都會有一些征兆，那么監控體系要能發現這些征兆，進而分析、總結，從而發現危機，做好各種預防工作。同時，還要加強危機意識，尤其是各種危機出現后的處理預案。

營銷執行力是現在很多企業都在研究和重視的話題，也是困擾企業的一個主要問題。實際上，完全不必為此過慮，重要的是不同發展階段的企業要側重于不同角度。比如剛起步的企業要在人員管理上加以側重，注重細節的管理；發展到一定階段的企業要從管理的完善、管理的規范、流程的合理性、團隊合作等方面加大力度；成熟的企業要在企業文化的建設和員工自主、自覺性上加以引導，同時以公司完善的管理制度來約束，完全可以使營銷執行力再上一個臺階。