東風雪鐵龍的本土化跟頭

產品是企業的生命，中法雙方產品上的分歧繼續存在，在企業管理上，東風雪鐵龍法國式的管理方式，不能為解決這些分歧拿出任何可行的方案。

神龍公司并不回避去年的低迷，認為去年“成為神龍公司建設發展史上生產經營形勢較為嚴峻的一年”。1月12日，神龍汽車公司總經理劉衛東正式對外宣布，“神龍汽車2004年全年虧損的準確數字是5.4億元。”

分歧，產生于13年前

13年，這個時間不算短，卻沒能讓法國雪鐵龍和東風找到一條真正合適的路。其實，目前的狀況早在13年前就埋下了隱患。

一份內部JV商業談判紀要表明，1992年，雙方在湖北武漢建立合資工廠時，對新公司的架構曾經各執一詞。當時的焦點集中在對銷售部門的控制上，法方希望能由一個雪鐵龍派駐的副經理專門負責產品銷售，其他下屬部門能對銷售提供各種支持；而東風方面認為，銷售部門與新公司的各部門之間應該是平等關系，不應該有專人負責，在此基礎上，東風建議設立宣傳部門，平衡各方利益。

最后爭論的結果是，神龍照搬雪鐵龍在法國的操作模式。下設東風雪鐵龍和東風標致兩個事業部，有兩套管理班子。同時東風本身也有一班管理人員介入其中，就雪鐵龍而言，其要受到這兩班人馬的管理，一方為雪鐵龍的利益著想，一方為東風的利益著想，難免存在摩擦。

但是，“法方做了部長，中方下屬根本不知道如何具體執行，因為法方對中國市場的了解程度實在有限。”劉衛東說。

雙方對對方都不滿。技術、管理、品牌都來自標志雪鐵龍，不斷地增資，不斷地擴充新項目，東風的權力一點點旁落，甚至在車上動任何一個零件都不行。合資的結果是東風奉獻了全部的市場，得到的僅僅是一點分紅，沒有任何一個自主品牌。雪鐵龍的不滿則表現在：中國國有企業內部管理流程長，程序復雜，效率低……

合作不順，造成決策有效性降低，在具體引進產品的時候，造成種種失誤。

被譽為“救命車”的畢加索的命運很能說明問題。2001年9月，這款中法雙方醞釀了3年之久的主打產品終于亮相，排量為1.6L。正是這個排量，使得在畢加索下線的同時，業界就有評論認為，這款車救不了神龍。

直到一年之后，畢加索2.0L才面市。在各大廠家爭相推出新產品的時候，畢加索被淹沒了。PSA的這位人士說：“畢加索的升級太慢了。”

曾經有消息稱，之前，神龍也希望能拿到1.8L的畢加索生產權，但雪鐵龍的要求是神龍生產1.6L，雪鐵龍通過其營銷網絡在中國銷售進口車1.8L畢加索。

產品是企業的生命，中法雙方產品上的分歧繼續存在，在企業管理上，東風雪鐵龍法國式的管理方式，不能為解決這些分歧拿出任何可行的方案。

不懂中國的雪鐵龍

塞納兵敗滑鐵盧則顯示出對中國市場的缺乏了解。在將塞納引進中國之后，因為雪鐵龍并不打算在中國進行本地化配套，其總車成本的60％－70％需要進口，因此整車的成本一直居高不下，即便給經銷商的返利也沒有太多變化。一份來自武漢某經銷商提供的內部流通文件表明，在塞納系列4款產品中，其返利在1.24萬、1.27萬、1.38萬元等不同的水平。

最糟糕的是，在競爭對手競相降價的時候，塞納只能維持原來的價格，否則利潤不保。在維持了1年多的時間之后，雪鐵龍已經不能承受由此帶來的壓力。佛爾茲宣布在法國本土停產這款車的同時，神龍也只有做出同樣的取舍，為了穩定已有消費者的信心，只能以訂單生產的方式向外界傳遞這一信息。

在中國呆了12年之久的雪鐵龍推出的多款新產品銷售不暢，最大的原因正是產品并不符合中國人的胃口。

劉衛東對此的理解是：“中國用戶對于汽車造型的理解比歐洲要晚4－5年，人人都想前衛，但目前在汽車制造領域里，前衛在中國走不動啊！”

一位原神龍的中層管理人士稱：神龍的問題，是中國汽車工業與跨國公司合作、沒有解決好本土化問題的一個縮影。

劉衛東對于合作伙伴似乎很了解。他說，崇尚浪漫的法國人除了浪漫之外，便是清高和自信，這種自信膨脹到一定程度便導致法國人做事過分追求細節。盡管法國人做事的方式很嚴謹，但這種自信與嚴謹放到中國便成了執拗與不知變通。

2005，新的轉機？

陷入迷霧的神龍，2005年該怎么走？

按照劉衛東的規劃，2005年，在沒有一款新車的狀況下，壓縮成本成為神龍的首要目標。“今年肯定比較難過。”他說。

他提出了“P2＋2計劃”。按照這個計劃，神龍將削減廣告、公關等商務費用，并對制造成本進行控制，主要通過兩個工廠規模增產、削減水電實現；同時，神龍還將削減財務費用，減少零部件和整車庫存，加快資金周轉率。

這樣一來，神龍汽車今年要實現成本削減20億元和庫存占用資金控制在20億元、總銷量8％以內的目標。

除了壓縮成本，神龍從2006年開始將每年推出一款新車。劉衛東說，2006年，神龍推出的第一款新車與帕薩特B5同級，暫時未確定名稱。

在神龍于3月17日下午舉行的商務大會上，法國標致雪鐵龍董事長佛爾茨重申了2005年度神龍的商務計劃：一是新車引進；二是改善營銷策略；三是加快國產化進程，削減成本。這三方面內容顯然與神龍公司總經理劉衛東所提的“P2＋2計劃”大體一致。

知情人透露說，佛爾茨希望以這樣的姿態表明對神龍的支持和對中國市場的重視。

今年1至2月，神龍汽車出現復蘇狀態。北京地區富康系列銷量同比增幅達96%，新自由人和愛麗舍16V銷量增長107%。基于這種空前的熱銷局面，東風雪鐵龍抓緊時機，在2005伊始推出全新的05款富康，并以7.58萬的超值價格，再次成為市場熱點。

良好的開端希望能為東風雪鐵龍帶來更多的希望。

早在東風雪鐵龍成立之初，就確定了以打造“中國家轎第一品牌”為目標的發展方向，法國雪鐵龍總經理薩蒂內說：對于雪鐵龍在全球業務增長來說，中國是非常重要的。在中國市場上，東風雪鐵龍正在兩方面去努力：一方面，東風雪鐵龍要建立更進一步發展的銷售網絡，使這個網絡無論是質的方面或者是量的方法都是一個水平，希望顧客對雪鐵龍滿意。另一方面，希望雪鐵龍在中國產品的系列能夠不斷的演變，使東風雪鐵龍在國內市場上有一個比較好的占有份額。

高層顯然把中國市場放在了一個相當重要的位置，而能否走出困境，還是要看雪鐵龍對中國的了解究竟能有多深入。

東風雪鐵龍總經理德博萊表示：目前雪鐵龍在中國市場發展重要的戰略之一，就是要使東風雪鐵龍的車型降低油耗，在環保方面表現更好。

但一切，還是得市場來說話。