在熱市場中挖冷門 個人護發品走俏

一小瓶供養素，

憑什么支撐全新的護發療法？

同是護發用品，

憑什么比同類產品更火？

美發耗時長，價格貴，電發、染發、拉直后難以護理……正當眾多商家、消費者為此苦惱的時候，張嵐卻率領萬儀公司開創了居家個人自我護理的新療法，使天天美發理療成為可能。

其核心產品“SPA急救供養素”風靡珠三角，成為美發界急劇升起的新星。

在熱市場中打工

發現個人護發冷門

一個有色冶金專業的中專生，找工作談何容易！張嵐畢業就失業了。繁華、金錢、機會、活力……好友信中對廣州這個大都市的描述讓張嵐的心蠢蠢欲動。她收拾行李，毅然從長沙來到了廣州。但這個大都市并沒有給張嵐的求職帶來轉機。

文憑低、沒經驗、沒背景，她最后不得不把月薪要求從每月2000元降低到每月600元。最終，才找了一份在連鎖美發城洗頭的工作。一年換了7家發廊，在忍受老板的苛刻和超負荷的工作量的同時，張嵐漸漸喜歡上了美發這個行業。

張嵐充分利用業余時間，自學美容美發知識，參加技師培訓，上網瀏覽國際最新流行資訊。憑借她的聰穎和刻苦，張嵐很快由一個洗頭妹變成了一個專業美發師。她細心周到，經常與客人交流護發經驗。其間她聽到最多的抱怨就是：長期拉發、染發、燙發后發質干枯、無光澤、發尾壞死，對普通的護發營養素幾乎零吸收！上發廊做一次專業護理需要上百元不說，耗時動輒就要兩三個鐘頭，費錢費力。

目前，美容行業已經成為公開的暴力行業，各種洗頭水、護發素、染發劑層出不窮，美發招式也是千奇百怪，直的、卷的、燙的、染的、漂的……在頭發上大做文章已經成為現代人追求時髦的重要體現。美發行業也隨之被炒得如火如荼，每年不斷有大批人擠進美發市場淘金。

她想：“隨著生活水平的提高，電發、染發、拉直者比比皆是，但漂亮頭發的護理卻成為共同的問題，這是多少人的美麗煩惱。除了定期的專業護發保養之外，每天居家的護理才是秀發美麗的關鍵。在家自我養護需求極大，頭發的個人自我護理必將是大勢所趨，個人美發護發用品必將大有市場。”

張嵐清楚地知道，市面上的護發產品很多，像護理膜、護發素等，但這些產品要么就效果不好，要么需借助專業器械方可使用。那么，有沒有更專業、更深層次的護理? 有沒有在家自行護理的更簡單的方法呢？

張嵐時刻留意。一個偶然的機會，在一次美發沙龍上，她認識了萊福斯——法國歐麗雅國際化妝品有限公司的教授，由他潛心研究的“SPA 急救供養素”讓張嵐找到了事業的突破口。

“SPA急救供養素”富含水解絲蛋白、抗老化植物聚合物、絲蘭萃取精華、小麥蛋白、維他命、氨基酸、陽離子頭發保護劑等成分；能潤透皮質層，使毛球、毛乳頭等組織直接吸收。而且快速滲透，使有效活性成分的利用率達96％以上。真正解決了頭發干枯、易斷、易脫等難題，并能迅速修復受損毛鱗片組織，平衡頭發營養，使其健康生長。根本解開了常見護發素治標不治本的死結，使用后頭發立感柔潤亮麗、富有彈性、摸上去如絲般光滑、愛不釋手。使用方便：洗頭后取該產品10-20毫升用500毫升溫水稀釋后將頭發浸泡10分鐘吹干即可，無需再次沖洗。在家輕松享受進口產品的專業護理，算下來每次護理只需1.5元。

詳細了解了該產品后，張嵐決定試賣。她先拿了幾個樣品送給自己的老客戶試用，沒想到反饋非常好，立竿見影的療效使老客戶不斷加購，這給張嵐注入了一支強心針。經過與萊斯福教授多番交涉后，張嵐取得了法國歐麗雅國際化妝品有限公司“SPA急救供養素”的國內總代理資格。

充分利用熱門資源

為冷門商品建渠道

在推廣方式上，張嵐充分利用美發業過熱過剩的資源。她先聯系了１２家生意一般的美發室做試點。每個點先免費放置５瓶300毫升“SPA急救供養素”，同時附上“積分卡”——每消費一次該產品可回贈20毫升。這樣，只要一張卡半年內累計消費滿15次便可免費獲得一瓶300毫升的“SPA急救供養素”。那些發廊老板本來備受殘酷競爭的煎熬，聽說有此特效新產品，都抱希望一試。結果這一招還真靈，不出10天，先是何老板打回電話說要訂80瓶產品。原來不少試用者在立竿見影療效下，紛紛買回家自用，還把朋友介紹過來，幫自己充數贏贈品。跟著，其他試點的電話也紛紛打來催促補貨，發廊兼做護發用品店了，利潤達100%。成功使張嵐大受鼓舞。

正當張嵐清點戰績時，發覺一家試點的李老板始終沒有任何動靜。為了解情況，張嵐專程找到李老板，原來他沒有用回贈的方法促銷。張嵐便笑著幫李老板算賬：“做一次‘SPA’護理，收30元，消費滿１５次可收回450元，而贈送300毫升產品成本還不到30元，哪樣合算？配置一定比例的贈品，還可帶旺其他項目消費，一石兩鳥，何樂而不為呢？”聽過張嵐分析后，李老板心頭的石頭落了地，原本對風險的擔心全沒了，不到半個月就打開了局面。

佛山經銷商區青是張嵐的得力干將。他設計了一款精巧的產品展柜，聘請了幾個業務員專門到各發廊、商場推銷。免費鋪貨，在發廊，張貼大幅海報，利潤與發廊五五分成。由于宣傳到位，療效顯著，許多人試用后都紛紛成為回頭客。發廊無需任何資金、任何風險就有錢賺，還能帶來更多客戶，就都樂于將專柜擺放在顯著位置。區青的月銷售額穩健攀升。

代理“歐麗雅”獲得的巨大成功，為張嵐積累了事業發展的第一桶金。為了更好地發展事業，2004年2月，她成立了廣州萬儀商貿有限公司，專門從事美發護發產品的生產銷售。

鑒于對產品的信心和對合作方的信任，張嵐耗巨資買下了法國歐麗雅這款最新的護發用品——“SPA急救供養素”的配方。采用借雞生蛋的策略，與廣州新彩日用化工廠合作，走上了集團化生產、銷售的發展軌道。這時候，她又把工作重點放在完善銷售網絡、擴大銷售區域、提高市場占有率的戰略部署上來。她印制了大量精美的護發手冊、宣傳彩圖，送到路人手中，送到發廊里面，擺到商場柜臺。公司全力支持經銷商，做廣告擴大產品知名度，大幅讓利，讓經銷商賺大錢自己賺小錢。此外，公司還招聘兼職業務員，開具業務員證、銷售許可證，提取整套樣品聯系業務，讓其賺取85%以上的差價。此舉得到許多待業、閑職、下崗人員、美發從業者和學生的響應。

廣東商學院學生鄧秀青，有2年的拉直發史。剛做完離子燙時，讓人覺得頭發輕飄神清氣爽，但日子一久，后遺癥慢慢就來了：干燥、分叉、易斷、秀發表層“雪花片片”……好生煩惱！也知道每周上發廊做護理有可望改善。可一問價格，就把消費能力有限的學生妹擋在了門外。一天，鄧秀青無意中在報紙上看到“SPA急救供養素”熱銷的報道，引起了極大興趣。她想：大學校園里，追求個性的女生80%有過拉直發的體驗，過后有條件定期上發室做護理的人屈指可數，如果產品效果好的話，這廣大市場是顯而易見的。鄧秀青立刻與公司取得了聯系，詳細了解產品情況。張嵐親自向她分析市場、介紹銷售方法。鄧秀青聽后非常激動，知道這是一個個人創業的好機會。她當下購買了一套638元試銷裝，搶先申請成為公司的兼職業務員。在公司的支持下，經常在校園期刊上刊登護發小知識、省錢扮靚小貼士，刊登歐麗雅“SPA急救供養素”有獎問答等等，張貼大幅宣傳海報，適時開展試用活動。產品立竿見影的效果及適中的價格一下子就受到女生們的極大歡迎。

如今，張嵐的眼光又瞄準內地更廣闊的市場，決心把事業做向全國。她極力降低經銷門檻，試銷樣品套裝按批發價638元，一次性進貨3000元即可享受代理價優惠；兩個月累計進貨3.8萬元可申請成為公司區域代理，享受利潤分紅。

地址：510305廣州市海珠區赤崗路245號西305號 劉兆煌

電話：020－34044659、34044759（傳真）、13824461571李小姐

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