專業制勝樹品牌 大海產品市場

該公司是國內首家全國性的專業海參品牌推廣機構，公司針對人們生活水平的提高，海參、燕窩、鮑魚等兼具美味、營養、保健功能的健康食品被越來越多中高收入人群所接受，但海參產品質量很難保證的現象，專門提供真正高品質、高檔次的海參產品。

一、細分銷售市場

專業銷售樹品牌

該公司抓住海參產品潛在的賣點，制定了切實可行的銷售方案。另外，公司根據國內海參產業發展數十年，潛在消費者多，卻至今沒有一個叫得響的全國品牌的實際情況，決定全力打造自己的品牌。海參是“海八珍”之首，比鮑魚、燕窩、魚翅都有營養，是世界上少有的高蛋白、低脂肪、低糖、無膽固醇的保健食品，對于益壽，養體、養顏、增強記憶力有神奇功效，被稱之為世界上最好的補品。因此，好的海參能賣到每斤幾千塊錢。

通過對國內外知名品牌的研究，公司領導層意識到：品牌建設是在產品銷售和顧客的消費過程中實現的，是消費者所給予的。因此，在確保優質貨源、引進國外先進加工工藝的同時，他們又在終端銷售方面狠下了一番工夫。根據市場需求將產品劃分為大眾市場和禮品市場兩個方面：大眾市場主要面向城市高消費群體，作為日常保健食品，除海參外，同時提供海參常識、如何鑒別劣質海參的方法和數十種海參營養菜譜以及多種專業烹飪配料，讓消費者會買，更會吃；禮品市場主要面向走親訪友、探望病人的顧客群，通過水晶、仿古銅等數十種精美包裝和獨特的海參文化突出其是目前最時尚、最高檔的饋贈佳品。

在具體操作中，公司制定了以專賣店銷售為主，為星級酒店供貨、與酒店合作店中店、發展團購市場為輔的經營策略。其中，專賣店突出專業性和高檔次，店員全部經過嚴格培訓，店面設計以精致、厚重為主要基調，全部采用開放式柜臺，并專設真假海參展示柜，墻上懸掛“貢參堂”經營理念、文化理念和海參相關知識介紹，使消費者迅速形成專業的品牌認同。以此區別于市面上那些產品品質差，服務質量不過關的專賣店和經銷商，從而在與同行的競爭中脫穎而出。

二、制定完善的加盟政策

為加盟商提供跟蹤服務

在全國市場的開拓方面，該公司與其他加盟連鎖機構有著明顯的不同。公司商務總監王先生表示：“目前，許多商家所謂的代理加盟實際上是一種‘倉庫轉移’，就是將自己的經營風險轉移到加盟商身上。一旦轉移成功，便對加盟商置之不理，缺少服務。我們招商的目標是建立一個遍布全國各主要城市真正暢通、高效的產品銷售網絡，將這一事業永遠做下去。”

具體體現在以下幾方面：一、為加盟商提供深入、細致、科學、實用的產品知識、店面管理、產品銷售培訓。如果加盟商沒有時間到總部學習，就派培訓教師到當地，提供上門培訓服務；二、除了為加盟商提供一定數量的前期鋪貨、高級禮品盒、各種配料及品牌授權書、授權證牌、VI系統（包括門店和室內效果圖、布設效果圖及VI系統應用）、運營手冊、培訓手冊、海報、墻畫等開店用品外，還派營銷專員上門輔助加盟商，進行店面選址、店內裝修設計、前期市場開拓等工作，使其經營迅速步入正軌；三、設立市場專員，每個月不定期到全國各地巡查，隨時幫助加盟商解決經營難題，規范區域市場，杜絕惡性競爭；四、設立售后服務中心，開通售后服務專線，電話無法解決的問題由專人上門指導，為加盟商提供即時、優質的售后服務；五、如果加盟商經營情況不理想，由公司安排經驗豐富的營銷專家到當地駐店扶持經營一段時間。如果效果仍不理想，公司將以6折的優惠價回收加盟商除首批進貨外的所有產品，為加盟商分擔60％的投資風險，使其無后顧之憂。

三、科學管理打基礎

扎扎實實創品牌

一個正規的品牌背后必然有一個正規的運作實體、一套科學、規范的品牌建設方案。就員工培訓來說，該公司便投入了大量的精力，從全國各地高薪聘請具有堅實理論基礎和豐富實戰經驗的營銷專家，開設銷售、接待禮儀、售后服務等專業課程。如銷售培訓，一方面針對專賣店服務員，教會其如何分析顧客消費心理、與不同的顧客進行有效的溝通等；另一方面針對公司員工，教會其如何打破客戶的投資顧慮、正確傳達公司的經營理念。例如，很多投資者擔心海參價格貴、買的人不多、賺不到錢，這時就可以給他們提供詳細的投資分析。經營一家“貢參堂”海參店利潤空間很大，只要賣出20斤海參，即可收回前期投入；而且，專賣店經營只是一個方面，還有許多成功模式可供選擇，市場前景廣闊。在售后服務培訓中，公司則將市場營銷學中著名的“8020法則”（即將80％的精力用到20％的客戶身上，這部分客戶就可以帶來80％的利潤）和“顧客份額”（即盡力將最具增長性顧客轉化為最有價值顧客，并將其保持住，從而銷售更多的產品或服務）作為重點，具體傳授市場推廣人員如何幫助加盟商成功開拓當地市場的經驗和技巧。

專業、正規、科學的運作機制為該公司的品牌建設之路打開良好開端，專賣店銷售成績節節攀升。同時，越來越多的有識之士來公司考察，洽談加盟合作事宜。

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