內(nèi)成散沙外失客戶 都是猜疑惹的禍

“都是我的錯(cuò)！一個(gè)好端端的企業(yè)就這么毀了……”風(fēng)光不再的林之雄內(nèi)心充滿了自責(zé)和悔恨。

內(nèi)外都信任 成為批發(fā)大戶

林之雄出生于湖南邵東縣的一個(gè)貧窮農(nóng)家。因?yàn)楦F，他小學(xué)沒(méi)有畢業(yè)就開(kāi)始擺地?cái)偂膸捉恰自睦麧?rùn)到幾十、上百元的收入，這些簡(jiǎn)單而又實(shí)在的生意，使他學(xué)會(huì)了精打細(xì)算每一筆買賣。

幾年的摸爬滾打，林之雄有了一定的積蓄，他的胃口也被撐大了。看著縣城不斷興起的批發(fā)市場(chǎng)，他決定將生意做大。1991年，才18歲的林之雄便獨(dú)自一人來(lái)到邵東縣城，做起了批發(fā)買賣。剛開(kāi)始主要倒手一些拖鞋、塑料制品之類的小商品。雖然林之雄沒(méi)有什么文化，口才也不好，但他為人忠厚，從不與人點(diǎn)滴計(jì)較，很快得到了生意伙伴的認(rèn)可，生意一天比一天紅火。4年后，林之雄已經(jīng)賺了300萬(wàn)元，這在當(dāng)時(shí)已經(jīng)是一筆天文數(shù)字般的財(cái)富。

充裕的資金讓林之雄從二手商一躍成為一些廠家的總經(jīng)銷，他經(jīng)手的產(chǎn)品也從單一的塑料制品批發(fā)擴(kuò)展到箱包及床上用品。那個(gè)時(shí)候，他每天要銷售兩大卡車的溫州箱包，許多商場(chǎng)和生產(chǎn)廠家都把他奉為上賓，甚至只要他一個(gè)電話，對(duì)方就會(huì)把幾百萬(wàn)的貨物發(fā)過(guò)來(lái)，不需要一分錢的訂金。良好的信用關(guān)系，使林之雄的名聲與日俱增，他成為當(dāng)?shù)睾蘸沼忻呐l(fā)大戶。

“上陣父子兵，打虎不離親兄弟”，隨著生意的不斷擴(kuò)大，林之雄不僅叫來(lái)老婆助他一臂之力，而且也將小姨子帶進(jìn)了公司。三人明確分工：林之雄負(fù)責(zé)與生產(chǎn)廠家聯(lián)系進(jìn)貨和發(fā)貨，省外客戶通過(guò)汽車或火車托運(yùn)，貨到付款；妹妹文藝負(fù)責(zé)貨款回籠、賬務(wù)和與客戶聯(lián)系；而姐姐文學(xué)則負(fù)責(zé)收款。

早年在企業(yè)做會(huì)計(jì)的文藝，不僅精通業(yè)務(wù)，而且對(duì)這個(gè)家族企業(yè)也忠心耿耿。她知道這個(gè)企業(yè)是姐夫起早摸黑，辛辛苦苦積攢下來(lái)的，能有今天不容易，所以對(duì)每一筆業(yè)務(wù)都一絲不茍，對(duì)待客戶更是彬彬有禮、不卑不亢。漸漸的，公司得到越來(lái)越多客戶的信賴，有些客戶出于對(duì)公司多年合作的信任，往往先匯款后取貨。

疑心四起 紅火企業(yè)迅速夭折

2001年4月的一天，貴州一位客戶匯來(lái)一筆8000元的貨款，準(zhǔn)備訂購(gòu)一批箱包，但不知什么原因，對(duì)方卻將收款人寫成了文藝。自己與姐姐的名字那么容易混攪，可能是客戶把聯(lián)系人與收款人的名字搞錯(cuò)了，文藝想都沒(méi)有多想，順手就把匯款單遞給了姐姐文學(xué)。然而，當(dāng)文學(xué)接過(guò)匯款單時(shí)，頓起疑心：公司統(tǒng)一發(fā)給客戶的訂貨單上，收款人的名字是我，怎么會(huì)出現(xiàn)妹妹的名字?會(huì)不會(huì)是她在訂貨單上做了手腳？或與客戶聯(lián)系時(shí)預(yù)先約定好的呢？都說(shuō)家賊難防，在此之前，她不知已將多少錢揣進(jìn)了自己腰包。文學(xué)越想越害怕，急忙將此事告訴了丈夫林之雄。夫妻倆在家商量了一整夜，為了避免他人貪污公款，夫妻倆決定辭掉妹妹文藝，由文學(xué)身兼兩職，獨(dú)攬大權(quán)。

自從“錯(cuò)名事件”后，文學(xué)常常覺(jué)得“人心隔肚皮，知人知面不知心”，對(duì)任何事都多了個(gè)心眼。有一次，一位銷售經(jīng)理在大會(huì)上小心翼翼地說(shuō)：“文總，現(xiàn)在業(yè)務(wù)難做，公司能否像過(guò)去一樣，先發(fā)貨后付款？”沒(méi)想到文藝一點(diǎn)商量的余地也沒(méi)有，劈頭蓋臉地說(shuō)：“這里你是老板，還是我是老板？是你說(shuō)了算，還是我說(shuō)了算？”讓這位主管銷售的經(jīng)理碰了一鼻子灰。

猜疑使員工逐漸離心，企業(yè)內(nèi)部慢慢地成了一盤散沙。幾個(gè)跑外勤的銷售員見(jiàn)老板連小姨子都不信任，炒了魷魚，擔(dān)心這種下場(chǎng)遲早會(huì)輪到自己，索性能扒就扒，能占就占，這個(gè)幾萬(wàn)，那個(gè)幾萬(wàn)撈一筆走人。

更糟糕的是，這種猜疑還蔓延到了外部客戶。2003年春節(jié)前夕，廣西一位老客戶擔(dān)心因?yàn)閰R款而耽誤了時(shí)間，打來(lái)電話說(shuō)：“林老板，能否先發(fā)一批高檔床上用品貨，明天我就將貨款匯過(guò)來(lái)?”這本來(lái)是公司一貫的做法，但文學(xué)想也沒(méi)想就拒絕了：“不行。現(xiàn)在人心難測(cè)，要貨得先付款！”說(shuō)完便擱下電話。互不信任、互相猜疑的感覺(jué)從公司內(nèi)部傳到客戶身上，銷售人員請(qǐng)老客戶吃飯時(shí)，老客戶明確表示：不懂業(yè)務(wù)，互無(wú)誠(chéng)意，這樣還有什么生意好做?

漸漸的，客戶越來(lái)越少，為了保證營(yíng)業(yè)額，林之雄不得不站出來(lái)，重又履行公司先前的規(guī)定，先發(fā)貨后付款。然而，貨物發(fā)出去后，文學(xué)偏又不放心，總擔(dān)心別人賴賬似的，天天氣急敗壞地催款。這種不信任的做法，極大地破壞了林氏公司與客戶之間的關(guān)系，結(jié)果，不僅貨款不能及時(shí)收回，反而越欠越多。

資金無(wú)法回籠，相應(yīng)的林之雄拖欠生產(chǎn)廠家的貨款也越來(lái)越多，使得他在廠家中的信任度也一天天下降。過(guò)去，林之雄只要一個(gè)電話，對(duì)方就會(huì)給他發(fā)幾百萬(wàn)的貨物，如今再也不能了，對(duì)方也要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，一種惡性循環(huán)開(kāi)始在這個(gè)原本興旺的林氏公司蔓延開(kāi)來(lái)。

互不信任，處處彌漫著猜疑風(fēng)氣，沒(méi)兩年工夫，這個(gè)原本紅火的林氏公司很快就樹(shù)倒猢猴散了。2004年2月10日，春節(jié)的喜氣還未消散，林之雄不得不含淚拉下了“林氏”公司的那扇大門。

點(diǎn)評(píng)：

“疑人不用，用人不疑”。如果不能用信任維系員工、留住客戶，企業(yè)必將難發(fā)展。不信任、猜疑的風(fēng)氣蔓延，等到各種負(fù)效應(yīng)都出現(xiàn)，再來(lái)收拾這樣的爛攤子就為時(shí)已晚，只有后悔的份了。

當(dāng)然，“人心隔肚皮”。信任還需要用制度去規(guī)范，而不是沒(méi)有根據(jù)的猜疑。