手織花布的出口經(jīng)：越是民族的，越是世界的

一塊藍(lán)印花布，

讓她從貧窮走向富有。

買賣越做越大，

民族土布讓外國(guó)人伸出大拇指！

草木印染手工制作

民族土布特色鮮明

2000年12月28日，當(dāng)家家戶戶都沉浸在新年的喜悅中時(shí)，吳瑩卻在這一天下崗了。每月200元的補(bǔ)貼遠(yuǎn)遠(yuǎn)救濟(jì)不了緊緊巴巴的日子，無奈之下，她到了面料市場(chǎng)幫別人賣布。為了打扮好自己這個(gè)活招牌，穿什么成了她首先要解決的問題。因?yàn)樽约旱钠つw不好，她只能穿天然的紡織品。一天，她發(fā)現(xiàn)婆婆以前嫁妝里面有一塊藍(lán)印花布，她就簡(jiǎn)單地剪了剪，做成了自己的工作服。

“你穿的衣服真漂亮！”一個(gè)客人的稱贊讓吳瑩第一次另眼看待自己這身土布衣服。“沒想到，真的沒想到！”自己穿的土布衣服吸引了越來越多人的目光，甚至有人問什么地方可以買到。顧客的稱贊讓吳瑩感到很開心，回家后她把這件事告訴了婆婆，而婆婆的回答讓她備感意外。“我們家會(huì)做這個(gè)東西，配方、花板什么都有。”婆婆拿出的一大把東西，讓吳瑩看得眼花繚亂。

從那以后，吳瑩就非常留意土布的信息。在中國(guó)，手工藍(lán)印技術(shù)已有2000多年的歷史，相傳它起源于春秋末年的錢塘江流域，由越國(guó)人發(fā)明。到秦漢年間已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚拿媪稀Ｖ皇乾F(xiàn)在使用的人比較少了。大開眼界的吳瑩對(duì)藍(lán)印花布著了迷，聽說上海有一個(gè)藍(lán)印花博物館，她就風(fēng)塵仆仆地跑到了上海。“原來藍(lán)印花布可以這么做！”大開眼界的同時(shí)，令吳瑩遺憾的是，中國(guó)的藍(lán)印花布博物館居然是日本人開的。藍(lán)印花布是吳瑩們的傳統(tǒng)，就應(yīng)該由中國(guó)人自己來做！

2001年9月，吳瑩在西湖邊的河坊街上租下了一個(gè)最小的店面，辦起了一家藍(lán)印花布用品店，取名“吳越人家”。剛開張的時(shí)候，吳瑩和店員用藍(lán)印花布做了一些工藝品，可效果并不如她預(yù)料得那么好。好看不中用，實(shí)用性偏差，幾塊錢的小玩意零零散散的，很難成交有利可圖的買賣。生意一直入不敷出，吳瑩的心情漸漸涼了下來。

憑熱情是無法賺到錢的，要換換經(jīng)營(yíng)思路！內(nèi)外交困的處境讓吳瑩意識(shí)到了要尋找突破。想來想去，還是回到了衣服這個(gè)老本行上，用藍(lán)印花布做服裝。可什么樣的服裝才能有市場(chǎng)，吳瑩心里還是沒底。恰在這時(shí)，2001年10月，西湖博覽會(huì)要在杭州舉行，全國(guó)各地的商家紛紛前來參展，吳瑩的生意也因此出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。

來自湖南毛家飯店的老總在“吳越人家”看到藍(lán)印花布后，非常感興趣。“你能不能用它設(shè)計(jì)餐飲服飾啊？”這個(gè)要求讓吳瑩太意外了，自己不會(huì)設(shè)計(jì)，可她還是緊緊地把握住了這次機(jī)會(huì)。親自跑到當(dāng)?shù)氐娘埖耆タ慈思掖┑亩际鞘裁垂ぷ鞣F(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，跟幾個(gè)姐妹們一起設(shè)計(jì)了20幾個(gè)款式，服務(wù)員、禮儀、吧臺(tái)……服裝各不相同。毛家飯店的老總看過后，非常高興，馬上下了定單。因?yàn)槊绎埖晔侨珖?guó)連鎖加盟的，這一單數(shù)量很大，這筆生意讓吳瑩賺到了開張以來的第一筆巨款——1萬元。

藍(lán)印花布為什么受歡迎？杭州是一個(gè)有幾千年歷史的名城，同時(shí)也是一個(gè)休閑城市，所以這種以吳越歷史為內(nèi)涵的花布，功底深厚。表面上，她是在賣各種各樣的花布，實(shí)際上她是在賣一種文化——吳越文化。返璞歸真，不意味著返古，而是在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上是發(fā)揚(yáng)壯大，進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)跟深加工，把傳統(tǒng)的精華，加以提升和挖掘，把它變成時(shí)尚的，用時(shí)尚的藝術(shù)手段來表現(xiàn)，最終成為真正有市場(chǎng)、有競(jìng)爭(zhēng)力的高檔精品。手工藍(lán)印花布草木印染，純天然手工制作，綠色無污染。吳瑩堅(jiān)持傳統(tǒng)性和時(shí)尚性相結(jié)合，藍(lán)印花布既不是單一的藍(lán)花布，也不是單一的藍(lán)色，而是絢麗多彩的中國(guó)傳統(tǒng)藝術(shù)的精華。

民族產(chǎn)品迎挑戰(zhàn)走出去天地寬

從此以后，她和同事開始主動(dòng)出擊，她們跑遍了杭州市的茶樓、飯店、風(fēng)景區(qū)，根據(jù)每個(gè)地方的特點(diǎn)、不同的企業(yè)文化和人文環(huán)境，設(shè)計(jì)不同的職業(yè)服裝。幾個(gè)月下來，不但生意扭虧為盈，而且讓吳瑩有了新的發(fā)現(xiàn)。在給賓館、茶藝館做藍(lán)印花布的門簾、桌布，甚至給水壺、垃圾筒做服裝時(shí)，吳瑩發(fā)現(xiàn)可以用故事來做生意。她開始通過故事的形式介紹土布，把年年有余、八仙過海、喜上眉梢……這些中國(guó)傳統(tǒng)的紋樣蘊(yùn)含的紅紅火火、年年有余的吉祥話，都一個(gè)個(gè)對(duì)應(yīng)起來。東西不貴，但很多顧客都當(dāng)寶貝似的珍藏起來，舍不得扔掉。吳瑩做買賣，不圖暴利，而是用自己的真誠(chéng)、賢妻良母的形象打動(dòng)顧客的心。她把一個(gè)兩千年的傳統(tǒng)土布變成了一種時(shí)尚，寧靜樸實(shí)。賣文化，賣韻味，賣回憶，藍(lán)印花布在激起人們對(duì)以往歲月美好記憶的同時(shí)，也讓吳瑩一手創(chuàng)建的“吳越人家”日益壯大。

2002年春節(jié)后，國(guó)家旅游紀(jì)念品大賽開始征集作品。抱著試試看的心情，吳瑩將兩條“吉祥中國(guó)魚”送去參賽。沒想到竟一舉奪得了銀獎(jiǎng)。一個(gè)下崗的女，和大藝術(shù)家們一樣，登上了大雅之堂，吳瑩備受鼓舞。

可隨之而來的激情和沖動(dòng)卻讓她付出了代價(jià)。在寧波舉辦的頒獎(jiǎng)晚會(huì)上，她受到了當(dāng)?shù)芈糜尉值臒崆檠?qǐng)，很快在寧波開了一家分店，吳瑩進(jìn)駐的旅游商店建在一個(gè)偏僻的縣城里。因?yàn)楫?dāng)時(shí)對(duì)那邊的環(huán)境背景不了解，事實(shí)上，那個(gè)旅游商店有一點(diǎn)強(qiáng)買強(qiáng)賣的性質(zhì)，可被拖過來的游客不買導(dǎo)游的賬。整整一年，店鋪的營(yíng)業(yè)額只有1000多元。無奈之下，她不得不將鋪?zhàn)雨P(guān)掉了。

通過這件事，吳瑩體會(huì)到：光是有好的產(chǎn)品不行，必須有好的銷售平臺(tái)，這樣民俗產(chǎn)品才能走向全國(guó)。這次教訓(xùn)讓吳瑩對(duì)自己產(chǎn)品的定位、目標(biāo)顧客群、合作伙伴條件等有了深刻的認(rèn)識(shí)。

2003年7月的一天，吳瑩接到了一個(gè)來自紹興的電話，是在那次頒獎(jiǎng)時(shí)認(rèn)識(shí)的科巖風(fēng)景區(qū)管委會(huì)的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)打來的。他對(duì)藍(lán)印花布很感興趣，想在他們新建的魯鎮(zhèn)景區(qū)和吳瑩聯(lián)營(yíng)。科研景區(qū)新建的魯鎮(zhèn)是根據(jù)魯迅筆下的小說打造的景觀。紹興以前商業(yè)街上的幡類似于現(xiàn)在的廣告旗。根據(jù)圖紙和對(duì)歷史的了解，吳瑩用藍(lán)印花布設(shè)計(jì)出了復(fù)古的舊幡，每個(gè)幡都與店的背景相匹配，而且有歲月流失的痕跡。開張那天，“吳越人家”就吸引了大批游客，成為魯鎮(zhèn)里最熱鬧的風(fēng)景。就這樣，還沒有開店的吳瑩就在魯鎮(zhèn)做成了一大筆生意。

以涉外商場(chǎng)為媒介

民族土布走向世界

為魯鎮(zhèn)的店鋪?zhàn)銎熳樱菂乾摽绯龊贾莸牡谝徊健３鯌?zhàn)告捷，吳瑩不再滿足于省內(nèi)發(fā)展，她要開拓更多的市場(chǎng)。2004年4月，吳瑩參加了在北京舉辦的中國(guó)服裝服飾博覽會(huì)。藍(lán)印花布一下子引起了轟動(dòng)，人山人海，洽談隊(duì)伍排了一串，產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)眼就發(fā)空了。有個(gè)女孩對(duì)吳瑩穿的藍(lán)印花布裙子一見鐘情。直到最后撤展那天特意趕過來，把整套衣服從吳瑩身上扒走了。

消費(fèi)者的認(rèn)可讓吳瑩十分高興，隨后的事更令她喜出望外。北京友誼商店服裝部副經(jīng)理馬驥到吳瑩的展臺(tái)一看，覺得藍(lán)印花布比較有特色，適合于他們這樣做旅游外賓的商店經(jīng)營(yíng)，于是，邀請(qǐng)吳瑩到友誼商店看看。全是老外！吳瑩一下子就來勁了，立刻請(qǐng)馬經(jīng)理到公司考察，雙方一拍即合。馬經(jīng)理到公司后，針對(duì)外國(guó)人身材高大的特點(diǎn)，向吳瑩提出了一些建議。2004年6月，“吳越人家”正式進(jìn)駐北京友誼商店，這里成了她走向世界的一個(gè)窗口。小小的藍(lán)印花布終于走出了江南水鄉(xiāng)，登上了國(guó)際都市的大舞臺(tái)。

通過友誼商店，“吳越人家”正式進(jìn)駐北京，并延伸到了王府井工美大廈、東方家園等商場(chǎng)。產(chǎn)品也從單一產(chǎn)品發(fā)展為手工藍(lán)印布藝品、手工藍(lán)印服飾、家居用品、車飾用品。因?yàn)榧兲烊患兪止ぃ臅r(shí)耗力，價(jià)格就偏高。針對(duì)這個(gè)局限，吳瑩又開發(fā)了大眾消費(fèi)的毛飾服飾部。

做國(guó)外生意，吳瑩摸出了一點(diǎn)門道。外國(guó)人認(rèn)的是中國(guó)的土布，并不認(rèn)可中國(guó)的款式，所以，她除了傳統(tǒng)款外，今年又設(shè)計(jì)了時(shí)尚款、休閑款。與原來傳統(tǒng)款的工作服不同，時(shí)尚款是借鑒了韓國(guó)、日本等流行的款式，再加上傳統(tǒng)的藍(lán)印花布，用土布做出時(shí)尚款的服飾，賣點(diǎn)出來了。

“哇，Very Good！”現(xiàn)在，有很多老外到吳瑩這里，他們覺得藍(lán)印花布非常神奇，非常有韻味。吳瑩成功了，她還把目光投向了2008年的奧運(yùn)會(huì)。通過這塊藍(lán)印花布告訴全世界：中國(guó)有2000多年的印染文化、布藝文化。

為了讓“吳越人家”跟得上出口的步伐，吳瑩加強(qiáng)了內(nèi)部管理。除了日常工作中對(duì)人才的尊重和信任外，她還專門選了一個(gè)星期天，在杭州的清騰茶樓開了一個(gè)答謝晚會(huì)。感謝所有員工能守著“吳越人家”這份家業(yè)，為“吳越人家”付出辛勤的努力。因?yàn)樽约阂婚_始就是下崗后再就業(yè)的，她很理解員工的需求，一直為公司的外地民工、下崗女工提供良好的個(gè)人發(fā)展空間。此外，她還外聘了一些管理人員，盡管在磨合過程中有過不少坎兒，出現(xiàn)過不少棘手的問題，但是，“吳越人家”的發(fā)展越來越健康，越來越順暢了。

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