小商品進(jìn)超市 幾種運(yùn)作技巧

小產(chǎn)品的主渠道是批發(fā)市場(chǎng)和當(dāng)?shù)卮笾行统校K端是中小型超市及便利店。它進(jìn)入超市時(shí)的入場(chǎng)費(fèi)包括：開戶費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、售點(diǎn)廣告費(fèi)用、開業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、條碼費(fèi)等等。超市費(fèi)用占整個(gè)銷售費(fèi)用的60%以上。小產(chǎn)品一般依靠上柜后的自然銷售，很少搞促銷。偶爾，超市會(huì)自己組織特價(jià)促銷活動(dòng)。

一、擺放技巧

1.哪些是招攬顧客的商品（比如特別便宜的廉價(jià)商品）？哪些是希望顧客進(jìn)店后實(shí)際購(gòu)買的商品？一定要分開考慮。

2.商品的“貨架分配”十分重要。顧客頭部與胸部之間的高度貨賀，是擺放商品的“黃金區(qū)域”。必須決定商品品牌的優(yōu)先順序，那些優(yōu)先品牌的包裝必須要與貨價(jià)的布置相適宜。

3.根據(jù)顧客決定購(gòu)買意向的思路來(lái)擺放商品，充分考慮顧客的購(gòu)買組合。有時(shí)要多少打破商品的分類，按照組合將關(guān)聯(lián)商品擺放在一起。

無(wú)論什么行業(yè)，為了提高銷售額，深入地了解顧客的行動(dòng)極其重要。首先要仔細(xì)觀察顧客的購(gòu)買行為和使用商品的喜好；仔細(xì)地觀察顧客從進(jìn)入超市、逛超市、挑選商品到付款的行動(dòng)。這種跟蹤調(diào)查需要連續(xù)不斷地進(jìn)行，持續(xù)地積累數(shù)據(jù)。

二、尋找超市二批的辦法

小產(chǎn)品的銷售渠道與副食品及調(diào)味品的渠道完全一致，進(jìn)場(chǎng)時(shí)，知名品牌往往可享有各種優(yōu)待。因此，可選擇此類經(jīng)銷商作為二批代理產(chǎn)品入場(chǎng)，從而節(jié)省相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，這類經(jīng)銷商可通過以下途徑尋找。

1.在超市找。將“老干媽”、“十三香”、“鄉(xiāng)巴佬”、“涪凌榨菜”等產(chǎn)品后面廠家的電話抄下，以開超市為由，向廠家詢問其在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的聯(lián)系辦法，而后可直接與其聯(lián)系，談代理的事。

2.在批發(fā)市場(chǎng)找。可在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)里拜訪專門經(jīng)營(yíng)副食品、調(diào)味品的經(jīng)銷商，請(qǐng)他代理產(chǎn)品。

三、應(yīng)對(duì)“開戶費(fèi)”的技巧

1.與有實(shí)力的經(jīng)銷商捆綁進(jìn)場(chǎng)，分?jǐn)傎M(fèi)用。

對(duì)新入場(chǎng)的產(chǎn)品，大多數(shù)超市（特別是大型連鎖超市）都要收取開戶費(fèi)。這時(shí)，就可以找已與一家超市開了戶的經(jīng)銷商捆綁進(jìn)場(chǎng)。這樣至少可以免掉開戶費(fèi)，有的甚至還可以免掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說，多了一個(gè)產(chǎn)品來(lái)分?jǐn)偢鞣N費(fèi)用，他也非常樂意。

2.選擇連鎖超市做經(jīng)銷商。

連鎖超市有很強(qiáng)的分銷能力，可考慮將其提升為經(jīng)銷商。由于供貨商給超市以最優(yōu)惠的價(jià)格及區(qū)域代理權(quán)，這樣就可以避免交納各類進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。

四、減少“入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)”的技巧

1.用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。這樣不僅可以變相降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（產(chǎn)品有毛利），而且也減少了現(xiàn)金的支出。

2.用終端支持來(lái)減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。例如可以為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備，如制作店招、營(yíng)業(yè)員的制服、貨架、顧客存包柜和顧客休息桌等（這些物品都可以印上入場(chǎng)產(chǎn)品的廣告）。

3.盡量支付能直接帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用。例如堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、售點(diǎn)廣告費(fèi)用。而超市的開業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、條碼費(fèi)等不能夠直接帶來(lái)銷量且又不能減免的費(fèi)用，應(yīng)盡量替換成能夠起直接促銷作用的費(fèi)用支出。

五、規(guī)避因超市倒閉貨款流失風(fēng)險(xiǎn)的技巧

1.先看超市貨架上陳列的商品品種是否齊全，如果很多暢銷產(chǎn)品都缺貨，這家超市的生意肯定不行。還要看副食品的產(chǎn)品保質(zhì)期，如果大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很早，就說明該超市的經(jīng)營(yíng)狀況很不樂觀。

2.其次看收銀臺(tái)的設(shè)置與超市的經(jīng)營(yíng)面積、顧客流量是否成正比，如果在節(jié)假日的有效收銀臺(tái)不足收銀臺(tái)總數(shù)的一半，這種超市經(jīng)銷商就要小心對(duì)待了。另外，可向超市內(nèi)的售貨員打聽工資按時(shí)發(fā)放情況和員工的流動(dòng)狀況；通過多種途徑調(diào)查超市房租及水電費(fèi)用的及時(shí)交納情況；向同行的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商了解超市的經(jīng)營(yíng)狀況。