策劃環環相扣 午休枕迅速鋪市場

開發新產品：以市場需求為導向

鐘劍鴻從英國留學歸來，帶回一些西化生活習慣，比如，枕著英國流行的“午休寶”，中規中矩的午睡。“午休寶”是根據人體工程學進行設計的充氣枕頭，舒適、方便。

午睡是廣大學生、上班族、腦力工作者一項必要的生活習慣。越來越多的人不得不伏在辦公桌上、或靠著辦公椅午休，用胳膊當枕頭，胳膊麻、臉難受、睡不踏實、頭昏腦漲。硬座上的長途旅客也面臨睡覺難問題，趴著睡難受；靠著椅背睡，頭頸部容易打滑，時間長了脖子酸痛，更難受。健康時尚的“午休寶”解決了這些難題，正迎合了這一廣大的市場需求。

鐘劍鴻與原公司華東區經理張立合作投資，自己生產“午休寶”。2004年4月份，充氣式“午休寶”問世了。產品共有6大系列，包括上班族午休睡眠香寶、教室午休睡眠香寶、情侶禮品相思午休香寶、乘車睡眠寶、辦公室午睡蟲、學生午睡蟲。產品特色鮮明，一是有益健康：產品的外層由納米絨質材料，經1200-1800高斯磁場處理后精制而成，面部的任何部位與枕體接觸都很柔軟舒適，使用時持續散發神奇納米清香，具有防治近視、助眠等保健養生作用；二是舒適衛生：依據人體工程學原理設計，月牙形狀，小巧美觀，產品的造型及曲線與人伏案休息時臉部與桌面之間的空間非常吻合；三是方便實用：用嘴輕輕一吹就可以充氣，用手輕輕一捏就可以放氣，折疊后只有巴掌大小，攜帶和放置方便。

張立和鐘劍鴻出資成立了廣州舒可安商貿有限公司，并全權負責公司的經營管理。他制定了科學易推廣的價格體系，產品市場零售價僅為25元-40元。一個好產品如何打開市場？

挖掘策劃點：以目標消費群為中心

要確定市場，首先定位目標消費群。仔細分析午休寶的消費群體，不僅有上班族，還有學生族、情侶族、乘車族。所有的營銷策略都緊緊圍繞目標消費群展開。

學生族：資料顯示，各地學生人口占當地總人口的平均比例為17.43%。也就是說，對于60萬人口的區域來說，學生人數逾10萬。學生群體傳播性極強，只要一個學生在教室里用“午休寶”休息，便會吸引其他同學，迅速在各校園流行起來。

情侶族：情侶套裝相思午休睡眠寶是一款極具意義的禮品，既可體現對對方的體貼入微，又具有新穎性，可謂是“此物可傳情，細微處流露”。

乘車族：隨著市場經濟的發展，出游人員越來越多，午休寶將越來越受到數以萬計的乘車族的青睞。可以說這些消費群體廣泛的分布在每一個家庭中，讓產品接近他們，便占領了巨大的銷售商機。

上班族：上班族的午休時間相對固定，是午休寶的最適宜購買群體之一。就市場容量而言，城市中幾乎60%以上的上班族都有午休的需要，市場潛力相當龐大。

上班族大都坐公交車上班，而各個公交候車亭的廣告牌位常能吸引過往者的眼球。為此，他對廣告牌內容進行了精致的設計，畫面上一個時尚美麗的白領小姐正臉伏在午休寶上酣然入睡，絢麗的色彩和“午睡可以這么安然——用午休寶吧！”的宣傳語讓人怦然心動。廣州市區內人流量較大的幾十個公交候車亭都上了這樣的廣告。雖然廣告投入的費用不小，但其所產生的效應極其迅速，為經銷商的終端銷售打下了良好的基礎。

此外，張立借助人際關系，在政府或媒體開展的“企業家座談會”、“廠商聯誼會”等活動上積極參與、慷慨發言，倡導公司實行人性化管理，呼吁關注員工身心健康，提高人員整體素質，從而提升人員對企業的忠誠度。借機宣傳午休寶的功效和使用方法等，引發單位團購，由這些單位將午休寶作為福利品、禮品發放獎勵給員工。物品雖小，但它卻很好地體現了對員工細小入微的關懷。花錢不多，卻為企業爭取到了良好的口碑。

建銷售平臺：廠商聯手捆綁銷售

有了好的產品，有了準確的市場定位，還需要最便捷有效的銷售渠道。張立深知，只有打破常規，才能出奇制勝。為此，他精心策劃了廠商聯手捆綁銷售策略，通過雙贏的方式最充分地拓展了銷售渠道。

張立借助即將到來的“五一”黃金周，同商家聯手，漂亮地完成了一系列的促銷推廣。張立找到一些品牌產品的區域負責人，說服他們把午休寶作為“五一”商業黃金期的促銷送禮品，而這些商家包括了多種商品，有電視機、洗衣機、空調、電腦、手機等等，不一而足，但商家們又是牽一而十發，它們可以進入好又多、國美、沃爾瑪、島內價等各類商場超市。因此，同一個商場超市有多個品牌商同時把午休寶作為促銷贈送禮品，午休寶出盡了風頭，成為許多消費者津津樂道的超值禮品。午休寶還順勢進入了各商場超市的貨架。

英德市的宋小姐是一家旅行社的客服部主任，時入盛夏，正是旅游消費的旺季，為了讓旅行社的服務更貼近游客，更加周到、細致，宋小姐可沒少在上面花心思。當她偶然逛商場時，見到“午休寶”這種剛剛流行的新產品，于是她便對于此產生了濃厚的興趣，她通過朋友的幫助，將電話打給了負責人張立，當她詳細的詢問并了解了這種產品的功能之后，便向旅行社的總負責人盧總建議，用時尚、實用的“午休寶”作為旅行紀念品發給游客，既經濟實用又創意新穎，更體現了旅行社細致周到的服務。這種人性化關懷，可以讓顧客有賓至如家的感覺，為旅行社贏得了良好的口碑。事實的確如此，“午休寶”剛剛在旅行社推廣使用，便受到了廣大游客的一致好評，有的游客說：“看看人家旅行社服務得多好，連旅途勞累的問題都幫你考慮進去了”。許多游客還紛紛問這種“午休寶”是從哪買的？有幾位顧客還當場掏錢向旅行社購買回家自用。旅行社得益于“午休寶”的妙用，在旅游旺季，因服務質量的完善而贏得了廣大消費者的一致好評，僅一個月的時間就為這家旅行社創收30多萬元。

張立將這一成功促銷模式復制到家具城和床上用品店，憑借午休寶健康、舒適、方便、衛生、實用的特點，與家具和床上用品配套銷售。與廣州各大型家具城和羅蘭、香港雅蘭等床上用品公司達成合作，將午休寶作為促銷品，當客戶購買該品牌產品累計一定金額的時候，即可獲贈任意一款午休寶，并提示消費者：我們的產品給您帶去的不僅是家居生活的溫馨、夜間睡眠的舒適，更是一份對午睡的關注；我們送給您的不僅是一份產品，更是一份對健康生活的關愛！一份最大限度倡導健康的理念！該宣傳以人性化的溫馨提示為立意，讓消費者置身于商家所打造的濃濃的人性化關愛之中，讓消費者感到自身需求被前所未有地重視和關心。精心策劃收到了顯著的效果，消費者懷著極大的興趣接受了午休寶。僅五一期間，舒可安公司就出貨6萬多個，賺了近20萬元。

拓展市場：借助連鎖模式鋪遍全國

作為一種健康時尚的科技產品，午休寶特別容易被廣大消費者接受，針對自身產品得天獨厚的優勢，張立全面整合各類資源，擬定了全國拓展的計劃：

利用自己IT公司所擁有的大量客戶群體，實行加盟推廣。張立原有的大量客戶都擁有強大的銷售網絡和營銷渠道，借助于原有資源可以拓展業務，增加盈利點，自然都欣然接受，這樣，短短幾個月下來，張立的午休寶順利推向全國，銷量喜人。

借助媒體宣傳優勢廣泛招商。在經濟類期刊、報紙上作廣泛的宣傳推介，配合終端鋪貨和宣傳運作。按市場鋪貨價，讓利于零售終端商，直接鋪貨到當地每一家報紙雜志零售點、新華書店、商場、超市、禮品店、精品店以及大型寫字樓、辦公區、校園區社區附近的零售終端雜貨店等。通過具體操作，短短兩個多月的時間，午休寶就占領了當地的終端市場。同時，直接派業務員攜帶宣傳單、樣品，到車站、汽車站、碼頭、機場等地，面向乘車族人群集中的主要場所，直接宣傳推銷，僅此一項，每月又為午休寶增加銷量幾千個。

為迅速拓展全國市場，張立決定面向全國誠招加盟。在具體運作中，嚴格執行市場區域保護政策，確保代理商有足夠大的市場空間；每縣、市級城市限設一家代理商；不收代理費，以首批進貨金額為限，省級代理首批進貨6萬元，市級代理首批進貨2萬元；縣級代理商首次進貨1萬元；經銷商一次給予代理商統一廣告宣傳支持，全面策劃代理商終端銷售；為激發終端銷售商積極性，實行為普通試銷商預留一個月市級代理權的制度。為加盟商提供全面的市場營銷指導， 協助其制定和隨時調整市場營銷策略。

公司繼午休寶之后又開發出新產品午休床，以專供廣大白領階層午間休息之用，重量輕、占地小、承重大，也可用于網吧、家庭臨時接待來客、醫院病人陪護，甚至可以當作擔架使用，產品一出，很快就贏得了消費者的青睞，無論代理商還是公司總部，午休床的銷量都呈上升趨勢。

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