快速消費品進超市 如何巧避風險

一、進入超市通常發生的費用

必須支付的費用：進店費、店慶費和傭金。費用多少因店而定。

可選擇支付的費用：新品費、物損費、堆頭費、DM（即直投，免費贈閱的雜志及宣傳單）費、開業贊助費、促銷費等等。例如，所報經營的產品是新入市的品牌，需要開拓市場，那么你就有必要支付“市場拓展費”。

通常情況下，上堆頭的商品必做促銷DM，而DM刊上的商品卻并不一定上堆頭，因為通常情況下，一家中型超市（5000平方米左右的賣場）開業的DM會刊有200多種促銷商品，而賣場內不可能會有200多的堆頭。新品牌要力爭上堆頭，最次也應上端架。堆頭的位置選擇最好是位于商品所在區域的主通道上。

二、爭取超市給予優先結款

促銷費可使商品獲得優勢位置。其后，經銷商就要與門店采購進行“結款優先”的談判，通常采用的籌碼是給予門店很多特價商品。

三、使用多種價格策略

1、充分了解和掌握門店的費用水平，以便及時變更產品的報價資料；

2、門店所需費用不同，經銷商的供貨價格也要不同，常見的報價方式有：現金結款價格、賬期價格、代銷價格等。

3、門店采購通常會在“費用”與“商品進價”上做一個選擇，經銷商要的是短期利益，就盡量壓低“費用”支出，要的是長期利益，就要盡量壓低“商品進價”支出。

四、盡量減少和避免“退貨和殘損商品”

超市越大，殘損商品較多。怎么辦？

辦法一：為了保障自身利益，經銷商可以書面合同的形式與終端店簽訂退還貨的金額或者期限！例如，保質期6個月的商品必須提前1個月退貨，以便處理，否則不予退貨。這樣可以避免日后的糾紛。

辦法二：給門店“殘損率費”，以補貼門店的損失，這樣就可以不退貨了。

五、配送比例要準確

由總部配送的連鎖配送門店，往往配送期過長，或者配送量不適合。例如，A門店的海帶暢銷，但配送量較少，B門店海帶滯銷，卻配送較多。結果，A門店無貨可賣，Ｂ門店卻賣不完。怎么辦？

經銷商要充分了解各個門店的銷售情況，再與賣場采購部協商各個門店的配送比例，并敦促商品及時上架銷售。

上架后，與超市采購員、店面經理、銷售人員經常聯系，了解銷售、經營情況，以便及時調整配送方向。

六、巧妙規避“入場費”

超市收“入場費”，通常有五種原因：

1.推拒入場型：高額入場費是門檻，其目的是擋你進場。被擋駕的理由通常是：你的產品沒有名氣，我的超市早已經銷售很多同類產品了。

2.順手牽羊型：有時候，超市是順手加入入場費這個條件的。為什么？因為他對你的產品有點興趣，但是，可進可不進。

3.邯鄲學步型：有些超市剛上路，沒收過入場費，只不過學了別家大賣場的樣子做，但他對到底該收多少、如何收，其實心里也沒底；

4.店大欺客型：眾多品牌爭相搶進的賣場往往待價而沽，收取費用；

5.騙人錢財型：有些超市即將關門，利用各種費用騙錢，進店費是首選。

我們的對策是：超市不同招法不同。

沒實力的超市，最好的方法是先不理他，而是在他的周邊賣場持續做各種促銷活動，盡全力讓超市方認為“這種產品能好賣”，直到超市方主動上門。

對于實力確實大的超市，主動與超市聯系，贊助實物、費用，或提供免費產品。其目的是把“被動給”變為“主動給”，把“挨宰”變成“人情”，而最終把入場費轉變成自己比較樂意接受的方式。

作者簡介：胡俊斌，職業營銷經理人，從事商超營銷多年，擅長營銷策劃及營銷實戰。先后任職于南昌商場（全國零售業百強企業）；福建中銀BOC集團（全國電子十強企業）；深圳麗斯達（小護士化妝品）；江蘇隆力奇（隆力奇保健品、化妝品）擔任營銷經理，現任福州起點營銷策劃公司策劃部經理。

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