中國“小挖”：峰回路轉向海外

10月19日，本年度最受工程機械行業矚目的盛會——第八屆北京國際工程機械展（BICES）在北京經開匯展中心盛裝開幕。來自世界53個國家的742家企業，在10萬平米的室內外展臺上，以類似汽車展的展示風格與理念，精心籌備和推出了“和平建設未來，攜手掘進明天”的經典之作，歌舞、音樂、抽獎、演示此起彼伏，不僅讓觀眾飽攬了形形色色精致而彰顯差異的新產品、新概念，更強烈地感受到行業發展正處于“井噴”之后回歸理性、增速趨于放緩的關鍵時期，新一輪較量在本屆展會上已拔劍弩張，歌舞升平的熱鬧場面包裹著危機意識。未來市場究竟何去何從？觀展，也引發出一些思考。

開展當天，由機械工業年鑒社與中國工程機械工業協會合作編纂的《中國工程機械工業年鑒2005》首次發布，讓觀眾在第一時間了解到中國機械工業總體運行狀況、產品市場概貌、產品年度產銷存和進出口數據、行業重點骨干企業發展經驗。該資料顯示：2004年中國工程機械行業實現工業總產值5513.2億元，同比增長11.9%；工業增加值124.7億元，同比下降10.5%；利潤總額31.1億元，同比增長37.7%；工業銷售產值607.6億元，同比增長14.9%；出口交貨值29.4億元，同比增長95%；出口創匯4.9億美元，同比增長1.68倍；進出口金額達55億美元，同比增長19%；國際知名品牌在中國市場的份額已接近50%，比1999年增長3.6倍。可見，中國成為國際工程機械產品競逐的大市場。

展會上，有來自英國權威的咨詢專家解讀國際工程機械市場，為中國企業指點迷津。在海外，中國工程機械的優勢何在？通往國際市場的路該怎樣走？英國工程機械咨詢有限公司總裁大衛C·A·菲利普斯先生帶來的話題值得關注。

國際市場大格局

2004年全球工程機械行業總銷售額達1250億美元，其中四大主流市場分別為北美（420億美元）、歐洲（340億美元）、中國（170億美元）和日本（160億美元）。然而中國與歐洲相比，雖產量持平，但價值量卻相差一半。

從國際市場的主要趨勢看，制造明顯向中國轉移，零部件外包趨勢明顯，制造商之間繼續整合，10家制造商控制了75%的市場份額。

小型設備走勢看漲

功率100馬力以下的小型設備銷售數量占據成熟市場的半壁江山，2004年增量達42%。占全球市場1/3以上的是北美市場，未來2_3年將維持20萬臺的市場容量；占全球市場1/4的歐洲市場波動不大，2004年銷售量增加10%，達到15萬臺后，市場需求逐步降溫；日本市場同期銷售量下降20%，后市表現平淡；中國市場銷售數量是日本的2倍，比歐美少20%左右，2000年以來銷售量提高3倍，預計未來兩年需求趨緩，2007年全面回升。

中國制造出口勢在必行

值得注意的是，在未來5～7年內中國市場趨于成熟，出口勢在必行。

在此，菲利普斯先生對中國出口制造商提出了中肯建議：（1）進行市場研究；（2）理解你的目標市場，如客戶要求、法規環境、最終用戶使用設備的習慣和分銷方式；（3）尋找經銷或其他合作伙伴來幫助你銷售；（4）客戶支持，這一點至關重要。最終，要使出口商明白每個市場都是不同的。

瞄準歐洲市場機會

歐洲市場并非一個單一市場，每個國家都有不同的設備偏好和機會，要區別對待。在17個國別市場中，英國、意大利、德國和法國占總銷量的80%，應重點考慮。

從產品品種看，中國制造商的出口機會在輪式裝載機、履帶式推土機、平地機和小型挖掘機，其中最大的市場是小型挖掘機，占各類產品市場的31%。2005～2008年“小挖”的總需求量在4萬臺以上。2004年“小挖”市場主要集中在意大利（25%）、英國（23%）、法國（17%）和德國（16%）。市場走俏的多半是1～2噸的小型和微型挖掘機，緣于發達國家重視施工現場人身安全，且英國建筑工人年薪達8萬美元，故在危險作業區機械化程度要求不斷提高。

歐洲市場攻略

歐洲具有非常成熟和完備的市場體系，進入的要素是質量、可靠性、客戶支持，其次才是價格。中國制造商有機會進入具有價格優勢的關鍵性局部市場，但必須具備客戶服務能力。

菲利普斯先生告戒中國出口制造商要把握工作思路。首先是要確保銷售的產品符合國際法規要求；然后制訂出口發展戰略：針對重點出口地區開展市場研究，明確自己的優勢和劣勢，瞄準單一目標市場，要重點出擊，而不要廣種薄收。要明確是獨立開拓出口市場，抑或與國際制造商伙伴合作，企業可以通過參加重要國際展覽尋找經銷商。另外，要成功出口必須使零部件配置高度國際化。

在談到海外市場對中國產品的偏見時，菲利普斯先生基于5年來對中國的考察，堅信未來5～10年，有50%的工程機械制造將在中國進行。他一再要求中國企業應注意養護需求帶來的小型設備增長，切忌單純依靠價格競爭把市場做砸，而要十分強調客戶的投資價值。這條路可以比照日本汽車當年進入歐洲市場的走法，前景十分看好。