王潔鳳外資銀行探路者

2001年王潔鳳奉調到上?；I備花旗銀行在中國的個人銀行業務，之后她又轉投荷蘭銀行，任中國區消費及商業銀行高級副總裁兼業務總經理。四年在內地拓展個人銀行業務的經驗，令她成為外資銀行界一個地道的內地個人業務通了。王曉耕/文王凡/攝影

身為荷蘭銀行個人業務中國區負責人的王潔鳳，在近20年的職業生涯中，不斷充任著個人銀行業務領域探路者的角色。

從業18載 勇做行業先鋒

生長在香港的王潔鳳，1986年大學畢業時參加了香港國際商業銀行的招考，并從400多人中脫穎而出，成為16個被錄取的幸運者之一，由此步入了銀行界。

1988年的香港正像現在的內地一樣，銀行開始從信用卡業務著手拓展個人銀行業務。工作僅半年的王潔鳳，這時被選中為香港國際商業銀行第一批從事信用卡業務的工作人員，成為香港銀行界個人業務的展業先鋒。

1989年，王潔鳳跳槽至渣打銀行，繼續從事個人銀行業務工作?！斑@一跳，就工作了11年。”1993年，升任支行行長的她，又成為香港銀行界展拓CRM（客戶管理）系統的先鋒。其時，渣打銀行花了1億港元更換CRM系統，這在香港銀行界也屬第一次的工作，同樣由王潔鳳負責。

由于工作出色，在支行做了1年多后，王潔鳳被調到位于英國的渣打總部，成為渣打全球CEO的助手。“在香港做的主要是操作細節的工作，但是到了英國，在CEO旁邊工作，得考慮CEO的想法和做法、董事局關心的是什么樣的問題，大大開闊了視野，完善了看問題的角度?！被貞浽谟ぷ鞯囊荒辏鯘嶘P感到受益匪淺。

考慮到香港業務占渣打全球業務的60%，要想在渣打有所發展，在香港工作會更有機會，1996年，王潔鳳又回到香港，擔任渣打香港的區長，管理屬下10多個支行的個人銀行業務，并負責培訓、客戶服務監管及推廣等工作，還分管負責網上銀行房屋買賣、網上房貸、網上借款等業務的項目中心。由于這在當時也是一項新業務，所以王潔鳳笑說：“我總是探路，做先鋒隊員?！?/p>

2000年，王潔鳳加盟花旗香港，負責保險中心和網上銀行等中介業務。這在銀行界也是最新的業務。2001年8月，工作出色的王潔鳳被調到上海，負責籌備花旗銀行在中國的個人銀行業務。2002年2月，花旗上海分行開辦個人銀行業務，成為獲準向中國國內居民提供全面外匯業務的首家外資銀行。2004年，花旗又率先在北京、廣州開辦了個人銀行業務。

看好內地市場 轉戰荷蘭銀行

2001年到上海后，王潔鳳開始逐步了解內地市場，并從中發現了巨大的市場空間?！艾F在的內地市場就像香港10-20年前一樣，充滿了機會，銀行業務每年以兩、三位數甚至四位數的速度增長，工作起來非常有成就感。尤其是2002年中國加入WTO后，外資銀行帶來了全新的理財理念和投資產品，每個月都有不同的產品推出，給這個蓬勃的市場帶來了更大的發展機會?！?/p>

由于認準自己的職業方向是在內地發展，王潔鳳希望選擇一家看好這一市場同時也準備投入更大更多的銀行。荷蘭銀行正是這樣的機構。2004年4月，王潔鳳加入了荷蘭銀行，負責內地市場的個人銀行和商業銀行業務，較之在花旗銀行負責個人銀行業務有了更廣的天地，“從職業發展和規劃來考慮，有更大的機會?！?/p>

同時，從小受英式教育的王潔鳳，覺得荷蘭銀行的歐式企業文化更易于接受，與荷蘭銀行消費及商業銀行亞太區主席雷杰瑞的經營觀念、理念也很一致。她比喻荷蘭銀行的員工與管理者之間的關系有些像教練和運動員，“互相關心、互相鼓勵，講究與下屬的互動，讓員工可以充分發揮個人發展空間”。

在內地工作的最大障礙，王潔鳳認為是語言。由于公司90%的員工都是本地人，在上海的頭9個月，從周一到周五，每天早上7：30-8：30她都用于學習普通話、上海話。如今，她不僅可以從容交談，也更好地融入了本地員工中，“我很喜歡和這些年輕人一起工作，也樂于把自己的經驗教給他們?！?/p>

“梵高理財”爭食千億蛋糕

眼下，隨著新富人群的壯大和金融機構的不斷推動，國內的理財熱潮正撲面而來。王潔鳳認為，由于國內證券市場低迷、投資渠道有限，理財產品會越來越吸引儲蓄客戶的眼球?！皣鴥痊F在的個人理財市場還剛具雛形，但較3年前已經有了很大的發展，我們對這個市場的前景很有信心。”過去6年，中國理財業務每年的市場增長率達到18%，而今年，理財市場的規?？赏_到1000億元。

考慮到自身營業網點少、運營成本高等因素，外資銀行在拓展個人理財業務時，大都選擇開發高端客戶理財品種。據麥肯錫公司的報告稱，目前中國有120萬個家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分高端客戶占國內個人存款總額的50%，并且為中國銀行業創造了一半以上的利潤。而銀行業也素有“二八定律”之說，即20%的優質高端客戶，創造了80%的銀行利潤。王潔鳳表示，外資銀行看重的并非存貸款業務的市場占比，而是最大利潤來源的高端客戶。

順應這一思路，荷蘭銀行在中國的個人銀行業務也主要倚重以荷蘭藝術家梵高命名的理財產品—“梵高貴賓理財”?！拔覀円呀浽谏虾ｉ_設了2家梵高貴賓理財中心，今年第三季度還會增設一家?！?/p>

梵高貴賓理財中心的客戶月均綜合結余需維持10萬美元或等值10萬美元以上，與此對應的國內銀行一般標準為30萬元人民幣左右。盡管門檻很高，但王潔鳳說：“我們不擔心客源，很多歐洲歸來的人士對我們很熟悉，‘一帶一’效應也會幫助我們成功擴大客戶群。此外，我們還會在一些高尚活動場所與特定企業合作共享目標客戶群?！?從上海梵高貴賓理財中心的運作情況來看，其70%的業務屬于個人理財服務，主要針對到國外旅游、長期工作的人士以及熟悉外資銀行的海歸人士，另外30%屬于主要針對中小型企業的商業銀行服務。

王潔鳳表示，作為歐洲最大的銀行之一和美國本土最大的外資銀行，荷蘭銀行在美元和歐元等幣種的理財業務方面有著豐富的產品設計和服務經驗，同時，由于其理財產品與國際上的品種掛鉤，有機會給客戶提供更適合的投資產品，“梵高理財是為客戶度身定做的個性化產品。而且，我們的理財專員清一色有海外學習或工作的背景，這在國內同業中是少見的。”

盡管外資銀行個人理財業務在品種拓展等方面仍受政策限制，但王潔鳳透露，荷蘭銀行在上海的理財業務今年將可以實現盈利。目前，荷蘭銀行在上海、深圳和北京設有3家職能全面的分行，在天津、廣州和武漢三地設有辦事處。今年內，荷蘭銀行廣州代表處將升格為分行。預計今明兩年還會增設4家分行，并至少在7個城市增加20個貴賓理財中心。

2005年是中國銀行業改革深化的一年，談及這一年外資銀行的戰略變化，王潔鳳認為，隨著銀行業的進一步開放，外資銀行在中國將繼續擴張，營業地域會向中西部地區延伸；隨著人民幣對公業務的放開，將有更多新產品供公司客戶選擇，網上銀行等高科技含量的業務也將有較大發展。同時，為了給2006年開始經營個人人民幣業務作準備，外資銀行將繼續與中資銀行合作發行信用卡或其他個人理財產品。