手織愛情飾物的“甜蜜”市場

25歲的姚麗麗是湖南人，2003年大學(xué)畢業(yè)后，在家人幫助下她在長沙繁華的黃興路步行街租了一個(gè)門面，經(jīng)營某時(shí)尚品牌的女裝，一本正經(jīng)地當(dāng)起了小老板。由于所處地段比較繁華，開始的幾個(gè)月時(shí)裝店生意很火，經(jīng)常一個(gè)新品種不到一個(gè)星期就賣斷貨。但好景不長，隨著進(jìn)駐步行街的時(shí)裝店越來越多，競爭也越來越激烈，姚麗麗時(shí)裝店的生意越來越差。姚麗麗想了很多辦法，促銷打折、調(diào)整進(jìn)貨渠道、降低進(jìn)貨成本、精心挑選最流行、最新潮的女裝，都沒能起到多大作用，往往熱鬧幾天又蕭條了。

偶得：抓住“愛情”做文章

這樣一直到2004年底，一盤算，之前投入的50萬元連同開始賺的幾萬元已所剩無幾，姚麗麗非常地苦惱。過年了，幾個(gè)大學(xué)時(shí)的好姐妹聚到了一起，聊天中姚麗麗流露出想轉(zhuǎn)行的念頭。幾個(gè)姐妹一聽，紛紛念叨起來。這個(gè)說要開特色飾品店，那個(gè)說把店開到學(xué)校附近去，做學(xué)生的生意，說來說去都沒有結(jié)果。這時(shí)，一個(gè)在廣州工作的姐妹突然插話說：“有一次我在廣州逛街時(shí)，發(fā)現(xiàn)有家小店專賣手工織物，比如手工拖鞋、手工圍巾等，那都是用一針一線鉤出來的，很精致也很耐用，而且上面的圖案也特別漂亮，當(dāng)時(shí)很多人買呢?！币慃惵犃?，心念一動(dòng)，是啊，現(xiàn)在什么都流行機(jī)械做，這種手工織物說不定可以出奇制勝呢。

于是，姚麗麗馬上投入了前期的市場考察。她連續(xù)在長沙各大高校周圍晃悠了一個(gè)月，摸清了這些高校周圍的飾品店種類、規(guī)模、客流量和大學(xué)生的喜好，還親自發(fā)放一些針對(duì)女大學(xué)生的調(diào)查問卷。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，基本上大學(xué)周圍都沒有這種手工織物的飾品店，而且很多女大學(xué)生由于家庭環(huán)境優(yōu)越，從小就不知道怎么去手工織物，而如果有了這種現(xiàn)成的手工織物，就可以拿去送給自己的男朋友，既表達(dá)了自己濃濃的愛意又可以贏得男朋友的歡喜。因此，大部分女大學(xué)生對(duì)這種手工做的織物非常有興趣，不少人甚至當(dāng)場就問姚麗麗有沒有賣。調(diào)查中，很多女性還賦予了這種手工織物以愛情的內(nèi)涵，這讓姚麗麗興奮不已。

驚喜過后，一連串的問題也接踵而來，比如這種手工織物是什么樣子，如何制作，成本是多少，原料怎么采購，等等;姚麗麗一點(diǎn)都不知道。好在廣州的那位姐妹幫她找到了一家專門生產(chǎn)這種手工織物的公司，于是，姚麗麗又跑到廣州考察。見到真品之后，姚麗麗更加堅(jiān)信了自己的眼光沒有錯(cuò)。她想，產(chǎn)品非常不錯(cuò)，如果再給這些手工織物賦予人性化的內(nèi)涵，比如賦予它愛情或者親情的內(nèi)涵，一定可以吸引人們的注意和購買欲望，這也是之前驗(yàn)證過的。并且，對(duì)方還告訴她一雙手工拖鞋的進(jìn)貨成本大概是8元，而售價(jià)卻可以達(dá)到25～30元，扣除運(yùn)輸成本，光一雙鞋就可以賺15元左右?？墒且粯恫淮蟛恍〉馁I賣呢！

為保險(xiǎn)起見，姚麗麗從那里購買了少量成品，包括手工拖鞋、手工圍巾、手工手套，等等；她想回去把這些產(chǎn)品先在大學(xué)里進(jìn)行試銷，看看是否真的受歡迎。果然，在一所高校里，當(dāng)姚麗麗把經(jīng)過精心包裝后的這種有愛情內(nèi)涵的手工織物展現(xiàn)在大學(xué)生面前時(shí)，人群馬上轟動(dòng)了，她們把姚麗麗圍了個(gè)里三層外三層。不出半小時(shí)，姚麗麗帶去的成品就被大學(xué)生們搶購一空。這種火暴的場面更加堅(jiān)定了姚麗麗轉(zhuǎn)行賣愛情織物的信心。

于是，她把黃興路的那間小鋪面轉(zhuǎn)手了，在河西榮灣鎮(zhèn)一個(gè)靠近大學(xué)的地段租了一處門面。姚麗麗知道，做大學(xué)生的生意，鋪面裝修和內(nèi)部陳列一定不能馬虎，得講點(diǎn)品位，她結(jié)合自己大學(xué)時(shí)的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，在裝修設(shè)計(jì)和陳列上動(dòng)足了腦筋。為了烘托出愛情的格調(diào)和氛圍，她把整個(gè)鋪面的色調(diào)定為女性色彩——粉紅色，粉紅色的墻，粉紅的櫥柜，粉紅的卷簾和紗巾，櫥柜是全通透型的，物品全陳列在透明的玻璃展示架上，入口處還擺著一對(duì)金童玉女。尤其是入夜后，那閃亮的霓虹燈把“姚記愛情飾物”幾個(gè)字襯托得光彩奪目。就這樣，經(jīng)過一番精心裝飾，2005年3月中旬，姚麗麗的愛情飾物店開業(yè)了。

開店：愛情飾物真神奇

愛情飾物一經(jīng)推出，恰逢大學(xué)生們放假歸校，姚麗麗又請(qǐng)了幾個(gè)大學(xué)生幫忙派發(fā)宣傳單，影響馬上就蔓延開來，引起了眾多大學(xué)生的關(guān)注和喜愛，尤其是年輕的情侶們，他們覺得這種愛情飾物非常有意義，不但價(jià)格合適而且很能體現(xiàn)情侶之間的感情。一個(gè)大四的女學(xué)生說：“大學(xué)的愛情正在越來越物質(zhì)化，很多人都熱衷于在一些高檔的咖啡廳、西餐廳享用咖啡和西餐，雖然有浪漫，但卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們的經(jīng)濟(jì)承受能力。因此，愛情更多的還是要回歸到傳統(tǒng)的一些方式上來，比如愛情飾物，它匠心獨(dú)具，不但價(jià)格適中而且很有溫情感，對(duì)情侶感情的升華很有好處。對(duì)我而言，我非常喜歡?！?/p>

為了進(jìn)一步提高愛情飾物店的知名度，讓更多的大學(xué)生對(duì)愛情飾物有較為全面的了解，姚麗麗還經(jīng)常利用周末的時(shí)間，到湖南師大、湖南大學(xué)、中南大學(xué)等高校去搞促銷，收到了十分明顯的效果，許多大學(xué)生特別是女大學(xué)生對(duì)愛情飾物表現(xiàn)出了濃厚的興趣。同時(shí)，細(xì)心的姚麗麗還為購買愛情飾物的大學(xué)生建立了貼身的檔案，每逢新貨入店，她都會(huì)及時(shí)地通知他們。

如今，隨著冬天的臨近，姚麗麗的生意也越來越好，因?yàn)槊Σ贿^來，她又請(qǐng)了一個(gè)女孩做幫手?，F(xiàn)在，姚麗麗又有了一些新的舉措，比如贊助各大高校的各種文體活動(dòng)，免費(fèi)為這些活動(dòng)提供獎(jiǎng)品，以擴(kuò)大飾物店的知名度。同時(shí)，考慮到一些大學(xué)生的特殊要求，姚麗麗還推出了一種為大學(xué)生量身定做愛情飾物的服務(wù)，比如通過一些編織方面的簡單培訓(xùn)，讓購買者在愛情飾物上繡上自己的名字或是情侶的名字等。通過這些細(xì)致周到的服務(wù)，姚麗麗的生意一直非常紅火，她說：“用不了半年，我就可以收回投資開始盈利了?！?/p>

感悟：專心、細(xì)心、貼心是關(guān)鍵

從3月到現(xiàn)在，姚麗麗每月平均純利潤是1.1萬元——比如平均每天可以賣出10雙愛情拖鞋（冬春夏秋各有多種款式），按照每雙愛情拖鞋平均25元的銷售價(jià)計(jì)算，每雙成本8元，再扣除各種開支包括進(jìn)貨成本等，一雙愛情拖鞋的純利潤是15元，光是賣愛情拖鞋一月的純利潤是4500元。

現(xiàn)在，有人準(zhǔn)備模仿姚麗麗的經(jīng)營模式，在其他城市開業(yè)。姚麗麗認(rèn)為，在消費(fèi)能力比較強(qiáng)、大學(xué)生群體比較大的城市，這是非常可行的，因?yàn)閻矍樵诖髮W(xué)生中間發(fā)生的幾率非常大，大學(xué)生又喜歡時(shí)尚或標(biāo)新立異，因而愛情飾物在大學(xué)的消費(fèi)潛力自然也就非?？捎^了，但收入因城市而異。在選擇地點(diǎn)的時(shí)候，必須選擇人流量大的街頭或者年輕人經(jīng)常出沒的場所。像自己的愛情飾物店就開在長沙的高校群里，周邊高校的大學(xué)生有好幾萬人，每天都有很多人前來光顧。不僅如此，附近還有不少新的住宅小區(qū)，住戶大都是一些比較年輕的白領(lǐng)，這部分的需求也比較大。

另外一點(diǎn)也必須注意，采購產(chǎn)品時(shí)一定要有針對(duì)性，比如大學(xué)生追求的是時(shí)尚，要求飾物有含涵，款式一定要出彩，而年長的人則不同，他們更看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量和舒適性等，所以，要針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的實(shí)際需求實(shí)行差異化采購。最初采購的時(shí)候，姚麗麗眉毛胡子一把抓，既沒有考慮當(dāng)?shù)啬觊L的一些風(fēng)俗習(xí)慣，也沒有很好地考慮到一些白領(lǐng)的實(shí)際需要，丟失了不少上門來的生意。

最后，適當(dāng)?shù)拇黉N手段和貼心服務(wù)是必須的。在大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體里，姚麗麗發(fā)現(xiàn)，針對(duì)大學(xué)女生們采用一點(diǎn)優(yōu)惠的手段比如打折、附帶送些其他配飾等，往往能得到很多的回報(bào)，她們會(huì)長期固定在姚麗麗那里購物，甚至還會(huì)介紹不少朋友前來購買。對(duì)于大學(xué)男生，姚麗麗則非常注意自己的服務(wù)態(tài)度，站在女生的角度替他們出謀劃策，比如什么性格的女生喜歡什么樣的飾物，什么樣的時(shí)間適合送什么樣的，飾物;什么樣的關(guān)系適合送什么樣的飾物等等，因而很多男生一遇到這種情況都喜歡去姚麗麗的店里咨詢選購。這樣一來，姚麗麗的愛情飾物店的人氣是越來越旺，想不紅火都不行了。