ＣＥＯ也要成為優秀的故事家

如果想說服你的員工，給他們講故事吧。請注意并不是隨便一個故事都有這樣的效果

為什么說服別人如此之難？如何才能點燃人們的激情？為了尋求這些問題的答案，HBR高級編輯Bronwyn Fryer拜訪了世界知名、倍受推崇的編劇羅伯特·麥基。麥基認為，如果管理者肯撕掉他們的幻燈片，代之一個充滿吸引力的故事，他們的聽眾的投入度會提高一個臺階。

為什么CEO或者是說管理人員應該聆聽一位編劇的見解？

推動團隊達成特定目標是CEO工作內容的一個重要組成部分。要完成這項艱巨的任務，他必須具有深入員工內心世界的能力，而故事是觸摸人們心靈深處的一個重要方式。一般來說，說服一個人有兩種方法。

第一種方法——使用常規技能，實際上大多數CEO都有這方面的經驗。這是一個理性程序。在商業環境中，通常由同演說內容相關的PowerPoint 幻燈片展示組成。在展示的過程中，你會適時地加以解釋：“這是我們公司最大的挑戰，這是我們為了推動盈利要做的事情等等。”你用統計數據、事實以及一些權威人士的話語來構筑自己的演示。但是這種方法有兩個問題。首先，你與之談話的人自己也掌握一些統計數據，他們有自己的經驗，同時他們也有自己信奉的權威。在你試圖說服他們的同時，他們心里面也在駁斥你呢。其次，即使你成功說服了他們，你的成功僅僅是建立在學術基礎之上。那可不完美，要知道，僅僅依靠理由本身是不能激起人們的干勁的。

說服人的另外一種方法——那也是一個更有說服力的方法——用情感來表達一個理念。實現情感表達的最佳辦法就是講一個吸引人的故事。講故事，不僅將許多必要的信息編織入故事中，同時你可以激起聽眾的激情。當然用故事說服人也并非一件易事。坐下來，列列要點這樣的事情，稍微有智慧的人都能做。用常規的技能構思一個論點只需要理性，很少需要創造性。而用講故事的方式來說明一個觀點則需要洞察力以及講故事的技巧，在講述的過程中融入足夠打動聽眾的情感力量。如果你善于利用想像力、精彩故事的基本原則，你會發現，聽眾會情不自禁地站起來為你鼓掌，而不是一片噓聲，甚或壓根兒就沒把你放在眼里。

那么，故事到底是怎么一回事呢？

從本質上來說，故事都是在表達生活的改變以及為什么會有這些變化。開端通常是生活中一個相對平靜的場景：一天又一天，一周又一周，你重復著同樣的工作。一切都平淡無奇。你期望日子就這么繼續下去。但是在劇本創作中，前面一定會發生什么事，我們稱之為“引發事件（inciting incident）”——平靜的生活被打亂了。

你有了新的工作機會，或者老板突然死于心臟病發作，或者是一個大客戶威脅說要甩掉你們。于是這個故事接下來就要講主人公努力重新恢復生活的平衡，但是殘酷的現實把他的主觀愿望打得支離破碎。優秀的故事家會描述要對付那些不利力量是多么的艱苦，使人想起主人公的辛勞：埋頭鉆研，手頭的資源有限，做出艱難的決定，冒險行動，最后發現真相。有史以來，從古希臘到莎士比亞到如今，所有偉大的故事家都在處理這種主觀愿望同殘酷現實之間的基本沖突。

管理者怎樣學習講故事？

其實，自從媽媽把你抱到她膝蓋上以來，你就聽過成千上萬個故事。你讀過許多好書，看過無數大片，參加過戲劇演出。另外，人類的一個本性就是想通過故事工作。心理學家認為人的大腦為了了解或是記住某些東西，把點點滴滴的經驗匯總成一個故事，以個人的愿望或是一個生活目標開始，然后同那些妨礙愿望實現的力量作抗爭。故事就是要讓我們記住某些東西，嘗試忘掉那些清單和要點吧。

商業領袖不但必須熟知公司的過去，他們還必須為未來繪制藍圖。那么如何描繪未來呢？講故事的時候，你要設想一些未來可能發生事件的場景，在其中加入你公司的故事或是你自己的故事。因此，如果一位商業領袖希望用一個故事來整理經驗，打動聽眾的關鍵因素不是抵制沖突，而是歡迎沖突。

好故事是怎樣形成的？

如果講故事的時候，一味強調結果是如何同愿望吻合，這種一聽開頭就知道結局的故事當然是你不愿意講述的。這太無聊，也太老套了。你想展示的是愿望與現實之間的沖突。舉個例子來說，我們來講述一家生物科技公司的故事，就叫它Chemcorp 吧。Chemcorp 的CEO 要說服一些華爾街的銀行家給自己的公司投資。當然，他可以告訴銀行家們公司已經發現一種可以預警心臟病發作的化學化合物，同時播放幻燈片，為銀行家們展示產品的潛在市場有多大，自己的商業計劃等等。銀行家們聽著演說，一邊禮貌地點點頭，一邊努力抑制自己的哈欠，心里盤算著其他比Chemcorp更有前景的公司。Chemcorp的CEO也可以用故事來達到自己的目的。就從一個同他親近的人開始吧，比如說死于心臟病的父親。接下來故事可以這樣展開：在失去父親的悲痛中，他意識到如果有預示心臟病發作的指標，父親可能不會離開。公司發現，在心臟病突襲之前，病人的血液里會出現一種蛋白質。公司開發出了容易監測這種蛋白質，成本卻不高的檢測系統。

但就在這個時候，攔路虎出現了：FDA。FDA的審核過程可謂曲曲折折。第一份申請書被駁回。但是進一步的研究表明，系統測試的表現比任何人的預期都要好。第二份申請被接納了。剛松了一口氣，新的困難又冒出來，公司資金出現了問題。一個重要的合作伙伴抽走資金去創立自己的公司。Chemcorp又開始了一場艱難的專利競逐。

這些沖突制造了巨大的懸念。聽故事的那些銀行家都有些心驚膽戰，故事的結局多半不會完美了。就在這個時候，Chemcorp的CEO又“涮”了聽眾一回：“最終勝出的是我們，拿到了專利權。我們準備把產品市場化，不妨憧憬一下未來：每年將有25萬個生命獲得重生的機會。”話說到這里，銀行家們毫不猶豫地掏腰包了。

講故事的人如何創造這樣吸引人的故事呢？

通過問一些關鍵問題來創作故事。首先，為了恢復生活的平衡，故事的主人公想要什么？愿望可以說是故事的血液。它不是我們的購物清單， 而是核心需要。如果這種需要得到滿足，故事也將結束。

其次，妨礙主人公夢想實現的阻力有那些呢？內部阻力？猶豫不決？恐懼？茫然不知所措？同朋友、家人、戀人之間的私人矛盾？社會矛盾？健康狀況出現了問題？自然力量？沒有充足的時間去解決問題？該死的汽車熄火了？ 阻力來自周圍的人、社會、時間、空間以及相關的每個物體。

接著，面臨種種挑戰，故事的主人公會采取什么行動來達到自己的目的呢？答案就在講故事的人發掘故事主人公性格的過程中，因為人類的本性通常都會顯現在他在壓力之下所作出的選擇中。

最后，講故事的人應該回顧自己創作的故事，“我自己相信這樣的故事嗎？”“故事是不是過于夸大其詞了，是不是太過花言巧語？盡管天都要塌下來了，這是一個誠實的故事嗎？”