盧朝霞：沒想到的十年營銷

初次見到東軟股份高級副總裁、運營總監盧朝霞那天，她患了重感冒，嗓音沙啞。可她依然如約接受了我們的專訪。當采訪已經超時，她卻“出人意料”地對照著提綱提醒我們：“這個問題你還沒有問呢……”

盧朝霞的與眾不同遠不僅于此。

當你將履歷表上“女，計算機應用專業碩士、教授”與“營銷副總”這兩個看似互不搭界的概念聯系在一起時，對盧朝霞已不由得刮目相看。更況且，正是這個書齋出身、技術背景的女教授，首先在東軟倡導并提出了“以客戶為中心”的市場經營理念，于是才有了今天四處“數字圈地”的東軟。

而眼前的盧朝霞，一身黑色職業套裝，端莊而干煉。她身上濃重的書卷氣，仿佛一位可親的師長。一時間，我無法把她與印象中口若懸河、八面玲瓏的銷售人員聯系起來。

而鑄成一系列并非水到渠成的對接，連她本人當初都沒想到。

生活在得失之間

生于上世紀五十年代的盧朝霞，有著那代人共有的特征——上山下鄉、經歷豐富。插隊的經歷，不僅塑造了盧朝霞能吃苦的性格，“同時造就了我理解他人，以及與不同的人打交道的溝通能力。”

1978年恢復高考，盧朝霞即考上東北大學計算機系，畢業后直接留校。繼而，又考上本校研究生。而立之年的盧朝霞似乎開始苦盡甘來。殊不知，這“甘”總是來得如從天降，讓人措手不及。

盧朝霞研究生畢業后，“正好”趕上攀枝花有限公司計算機管理系統工程。這個項目在1985年就投資了一千多萬，而它的項目組副組長和總體技術負責人正是盧朝霞。

這個項目歷時四年多，由于長期奔忙，盧朝霞得了急性腎炎，臥床不起。隨之而來的“863高技術工程”又非邀請盧朝霞出馬不成。面對這個國家級工程項目，盧朝霞還是決然參與了。經過教學、科研的十年鍛煉，盧朝霞被破格提拔為教授，成為當時東大最年輕的女教授。

盧朝霞在訴說自己走過的足跡時，一直同時動筆“默寫”著自己的履歷，嚴謹的態度可見一斑。這不，她就從工作簡歷上找到疏漏的地方：“你可能會發現，我怎么沒有生孩子的時間？”問得記者都一愣。

回憶自己的失與得，盧朝霞多少流露出了些許遺憾，雖然她并沒這么說。“我們這屆很多同學都出國了，還有1/3的人在國外當了教授。”畢竟，出國和讀博曾是她最初的夢想。“實際上生活就是這樣，有得就有失。”

被 “拉下了水”

1995年初春的一天，東北大學主管產業的副校長找到已是東北大學管理與控制中心主任（實際等同于公司的總經理）的盧朝霞：“學校里面要造軟件‘產業大船’，劉老師（劉積仁在東大的尊稱）希望你能到他那里去。”言語中充滿了期待，“劉老師特別需要像你這樣既懂技術、又懂管理，同時還能帶領團隊的人才。”

盧朝霞沒有馬上答應，只說“回去考慮一下”。結果和管控中心的同志們一商量，大家幾乎都反對：“我們的日子過得挺好的，為什么要過去？即使再好不也是‘寄人籬下’？”大家“寧做雞頭不當鳳尾”的意識很重，盧朝霞也很猶豫。

半年過去了，東北大學校長又找到了盧朝霞，和她講了學校的策略和對她的期望。之后，盧朝霞去見了劉積仁。

至今，盧朝霞清晰地記得劉積仁的那些話和情形：“‘盧老師，你過來吧！我就想把咱們的產業做大，我很需要你的加盟。’那時，我對國外國內的情況也稍有了解，大型軟件的公司還很少。所以，我從心里也想做一番事業。”

“劉老師隨后問我對工資、待遇、股份之類有什么要求，我說什么要求都沒有。劉老師說：‘你能不能早點來？’”就這樣，算是“下海“了。

1995年年底，盧朝霞走進了東大阿爾派（東軟的前身），坐在了營銷副總的辦公室。

轉型之痛

作為當年“東大三顆星”之一的盧朝霞，在已經成為一系列榮譽、光環籠罩著的學者、專家時，從沒有想到自己會在營銷這個崗位上，一干就是十年。

其間的困苦與壓力，一天一天強化著她堅強、沉靜、厚積薄發的性格。

記得在《聯想風云》里記載了柳傳志的一段內心獨白：我40多歲創業，然后去一家公司推銷產品，結果被一個20多歲的小伙子趕出門外。當時真是百感交集。

“我也有過類似經歷。那一刻，真的想找個地縫鉆進去。”盧朝霞毫不諱言。沒有哪個營銷人員沒有經歷過這一幕。1996年，盧朝霞出差在外八個多月。那時候因為公司還不太大，客戶有很多是電廠、水電廠，這些廠子又都在山溝里。“尤其是夏天，做當地的公共汽車，前面是抱著雞的、后面是抱著豬的老鄉，很多的人擠在一起，一坐就得幾個小時……”

為了公司入圍電信“97”工程，需要見電信公司的一位處長，聽說他在湖南，盧朝霞就一路追過去，在飯店大堂苦等了六七個小時也沒等到，第二天早上接著等，終于等到了。但人家又沒有時間。于是，托人打聽得知他要飛往別的城市，又趕緊買和他同一航班的票，和別人換了座位，才終于能和這個客戶交談。在3個多小時的飛行中，感動了這個客戶，拿到了“97”工程入場券。

當然，類似的故事還有很多，即使今天，盧朝霞說到動情之處，還是落淚了。雖然她很快就讓自己恢復了平靜，但那個瞬間還是把我們感動了。

盧朝霞遭到客戶冷遇后，并沒有追念自己的書齋生活，當時腦子里只有一個想法：怎么樣才能讓這個客戶理解你呢？“你和客戶之間的關系不是完全對等的，你不能拿平等的概念來衡量市場經濟、來衡量買方和賣方之間的關系，尤其是對于在當時概念超前的軟件產品更是如此。”盧朝霞雖然是坦率直言，卻也出于百般無奈。

比技術更重要的

盧朝霞說：“過去很多軟件公司都認為技術是第一位的。但實際上公司在每個階段的時候都有不同的發展定位。那么，此時企業最關鍵的戰略定位是什么，就決定了什么是最重要的。”

而1996年東軟成為了中國軟件第一個上市的軟件企業，銷售指標的壓力可想而知。

那為什么劉積仁會認準讓“技術型人才”盧朝霞做營銷呢？

今天，盧朝霞在言談話語間，依然很欽佩當初劉積仁的決定：“劉老師用人用得真是比較高明的。你想，在一個軟件公司當中，你怎么能夠把好的產品、好的概念賣給用戶？這本身就需要架設一座技術和市場的橋梁。尤其做軟件銷售，不光是要懂市場策劃、銷售技巧，還要懂技術，懂行業知識，還必須要有讓客戶信服的溝通能力。因為，做軟件營銷和做其它產品不一樣，軟件本身有很多地方都是看不著，摸不著的東西，你很難描述，所以它真是需要既懂技術又懂市場的人來做。”如今，盧朝霞甚至會得意地打趣說：“即使讓我給農民推銷軟件，也不會有溝通問題。”

造出來的復合型人才

當問及盧朝霞，復合型人才能否培養時，她的回答是肯定的。

“我覺得是環境造就人，人是可以培養出來的。我想復合型人才應該是在技術、管理、溝通等很多方面都能拿得起放得下。有些人老覺得自己不喜歡跟別人溝通，不能做銷售，性格不適合，實際上這就是自我設限的結果。許多溝通是需要以心交心的真誠互動，有時一個短信、一個電話、一個小小的聚會或者活動，就能夠彼此了解 互相信任，客戶處得像朋友一樣。”最近，盧朝霞在學打高爾夫，胳膊曬得比較黑，她一邊讓我們看，一邊笑稱：這也是為了和客戶交流方便。

殊途同歸，不同的人可以用不同的方式，達到同樣的目的，關鍵是你是否發自真誠，感動了你的客戶。盧朝霞正是在市場中懂得市場，駕馭市場，享受市場帶給自己的東西。

盧朝霞可以說是一個不折不扣的復合型人才。從她身上我們能感受到：第一，能屈能伸，堅韌；第二，善于換位思考；第三，樂意并且善于與人溝通，包括與客戶溝通和下屬溝通；第四，積極的開拓精神。

信任嫁接忠誠的力量

作為高級職業經理人，轉型后必然會面臨著更復雜的挑戰，會不會出現與上司的嚴重沖突呢？

盧朝霞沒有馬上回答，而是回想了一下：“我也覺得很奇怪，我倆（指與劉積仁）看問題，從來都沒有像其他人那樣有過什么分歧。可能女同志多少會有一種‘嫁雞隨雞，嫁狗隨狗’的心理吧（笑）。‘嫁’到這個企業里，忠誠度就非常高。而且女性非常敏感，對于與人相處、市場變化、對客戶的感覺，都比較準確。”也許，正是因為這些女性的優勢，使得劉積仁、盧朝霞成為了東軟的“黃金搭檔”。

“信任是最大的鼓勵。我覺得信任、理解和挑戰，才能使人保持激情。”

盧朝霞曾經有很長的時間非常低調，從不接受媒體采訪。但劉積仁對盧朝霞說：“你做銷售工作，一定要主動出來。”于是劉積仁請盧朝霞作為東軟的形象代言人，做了電視廣告和平面廣告。其用意也是希望更好地與客戶之間建立信賴感和親和力。

又“被動”了一回的盧朝霞在言語中，充滿了對劉積仁的尊敬：“也正因為劉老師的大度，才能成就這么大一番事業。我負責的許多事，劉老師都不管，非常信任我。這一點是對我自己發展和創新的一個最大的激勵。”

不想再“被動”

今天，盧朝霞依然在為劉積仁給她的神圣使命——“再給東軟多開墾幾塊好地”而奮斗。她一年中有8個月的時間在北京，有兩個月的時間在全國各地跑，只有剩下的兩個月的時間才能回到沈陽，與家人團聚。

盧朝霞有一個愿望：她希望自己50歲退休（雖然可能依然“被動”放棄）。用盧朝霞的話說：“IT行業是一個非常‘摧殘’人身體的行業。因為我們所處的環境，競爭太激烈了……”盧朝霞近來身體著實不好，“一個人生活不規律，饑一頓飽一頓，有時回去就吃袋方便面……”

每當盧朝霞快撐不住的時候，提出想換一下角色，做一些稍輕松的工作時，劉積仁就會給她鼓勵：“你還要繼續干下去，你越工作就越年輕。”雖然只是簡單的一句話，但盧朝霞認為是對她的鼓勵和認可，覺得真的又年輕了。

今天“被動”了半生的盧朝霞，非常希望能夠再次轉型，因為她實在太累了，“營銷鐵娘子”想退居幕后了。那時，她希望可以給企業做做策劃，帶帶新人。

盧朝霞甚至還想到：也許有一天，自己或許可以寫本書，寫個劇本，甚至是由自己主演，講述一個自己與東軟的故事。畢竟盧朝霞將最好的青春歲月都留在了這里。

那時，她可以好好地享受一下生活……

這一回，盧朝霞能如愿“主動轉型”嗎？