中國保險經(jīng)紀該走哪條道

缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標準和市場準則，行業(yè)自身對定位就缺乏清晰認知，約百分之七八十的公司生存舉步維艱

“市場比較怪，比較亂”，業(yè)內(nèi)專家劉盟這樣形容目前的保險經(jīng)紀產(chǎn)業(yè)。“做業(yè)務的不懂業(yè)務，什么人都想沖進來淘一桶金。”那么中國保險經(jīng)紀業(yè)出路究竟在哪里，企業(yè)又靠什么來生存？

混沌時代

1999年12月，保監(jiān)會首次批準成立上海東大、北京江泰、廣州長城三家保險經(jīng)紀公司進行試點。2000年6月份前后，三家保險經(jīng)紀公司先后掛牌，由此拉開中國保險經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展序幕。

但此后保險經(jīng)紀業(yè)發(fā)展并不順利，2001年通過保險經(jīng)紀公司收取的保費僅占當年保險業(yè)保費收入的1.6%左右。江泰保險經(jīng)紀公司2001年實現(xiàn)贏利，但整個行業(yè)柔弱不堪，大多數(shù)公司處于求生存發(fā)展的狀態(tài)，公司規(guī)模普遍偏小，行業(yè)核心競爭力低下。2003年，長安和江泰等幾家保險經(jīng)紀公司幾乎壟斷了整個市場，業(yè)務總量占到全行業(yè)業(yè)務的90%。

劉盟用“三怪”來形容國內(nèi)保險經(jīng)紀市場。一是缺乏較統(tǒng)一的行業(yè)標準和行為準則；二是經(jīng)紀人隊伍不專業(yè)；三是保險經(jīng)紀公司市場良莠不齊，約70%的保險經(jīng)紀企業(yè)處于虧損狀態(tài)。

國內(nèi)保險經(jīng)紀市場目前最大的問題是缺乏相應的行業(yè)標準。“現(xiàn)在的保險經(jīng)紀市場比較混亂，一個公司一個做法”劉盟說。

“從全國146家保險經(jīng)紀公司生存模式來看，一個是通過媒介信息攬業(yè)務；一個是靠股東資源和關(guān)系背景做業(yè)務。很多經(jīng)紀公司靠一兩個老板支撐著，20%的人干80%的活。”

市場贏利模式較多依靠關(guān)系客戶和股東業(yè)務，大多缺乏深厚技術(shù)基礎和專業(yè)化特色服務。一些公司甚至違規(guī)操作，嚴重破壞保險經(jīng)紀公司的行業(yè)形象。“不過，目前看，依靠股東資源生存的經(jīng)紀公司情況越來越不好了”。

“由于入行門檻不高，對保險經(jīng)紀缺乏準確深入的了解，什么人有點錢都想進入這個市場來‘挖金子’”，這就產(chǎn)生了“有保險經(jīng)紀從業(yè)證的做不了業(yè)務，能做業(yè)務的大多又沒證”的普遍現(xiàn)象。

實際上，保險經(jīng)紀行業(yè)能力要求非常高，不僅要深入了解并熟知保險業(yè)務及流程，了解市場上的保險公司，還要了解客戶需求，具有風險管理、招標操作和市場拓展等綜合能力。劉盟說，保險經(jīng)紀人從理論上說專業(yè)水準上是高于保險代理人的，“代理人轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)紀人不容易，但經(jīng)紀人轉(zhuǎn)變?yōu)榇砣司头浅Ｈ菀住！?/p>

分析目前國內(nèi)保險經(jīng)紀市場現(xiàn)狀的原因，劉盟認為，保險經(jīng)紀業(yè)在國內(nèi)還是一個新興的行業(yè)，還有一個被人認知和市場培育的過程。目前市場上幾乎所有的保險經(jīng)紀公司基本上沒有積累，沒有沉淀。

由于缺乏成熟的行業(yè)標準，保險經(jīng)紀發(fā)展之初，不可避免地出現(xiàn)操作急功近利的現(xiàn)象，產(chǎn)生諸多不規(guī)范的手段。一些公司再追隨效仿，形成惡性循環(huán)。

除江泰、長安和長城等幾個較大公司外，國內(nèi)保險經(jīng)紀公司規(guī)模普遍偏小。“理論上25人以下的公司屬于小公司，但實際上在北京25人以上的經(jīng)紀公司就算是大公司了。”劉盟說。

由于業(yè)務操作不規(guī)范，人才缺乏，目前在保險界形成一流人才不愿到經(jīng)紀公司就職的潛意識。他分析認為，這也與最初幾家保險經(jīng)紀公司未能吸收保險界一流人才和以后經(jīng)紀市場的現(xiàn)實有關(guān)。

“目前國內(nèi)保險經(jīng)紀發(fā)展很快，幾乎是一種大躍進式，以急劇的數(shù)量膨脹迎接入世后的第四個年頭的到來”。就北京來說，2004年6月底有各類保險經(jīng)紀公司56家，到8月底已批準設立65家，在全國是保險經(jīng)紀公司最多的城市。目前保險經(jīng)紀公司開業(yè)加籌備的已近200家。

鼠象之爭

由于我國保險經(jīng)紀公司規(guī)模普遍偏小，技術(shù)含量低，導致行業(yè)核心競爭力低下，保險經(jīng)紀業(yè)還未能形成較大市場影響。劉盟用兩低來形容這一現(xiàn)實，即經(jīng)紀保費較低，經(jīng)紀公司經(jīng)營層次較低。

2003年經(jīng)紀的保費占總體保費比率僅為1.28%，所有保險經(jīng)紀公司呈現(xiàn)兩極態(tài)勢。2003年僅占總數(shù)3%的幾家保險經(jīng)紀公司，業(yè)務總量占到總保險經(jīng)紀公司的90%。

“國內(nèi)保險經(jīng)紀業(yè)和國外的差距是全方位的，可以這樣說，就像一個兩三歲的小孩與成年人的比較一樣”劉盟說，“特別是按中國入世承諾，外資保險經(jīng)紀巨頭將合法長驅(qū)直入國內(nèi)保險經(jīng)紀市場。”

2004年底，中國將取消對外資保險公司在經(jīng)營地域、業(yè)務范圍和市場準入等方面的限制，全面對外開放。中國保險市場全面開放進入倒計時狀態(tài)。世界各大保險公司紛紛搶灘中國。美國達信（Marsh）取得在華保險顧問執(zhí)照、怡安（Aon）聯(lián)手中糧集團成立中怡保險經(jīng)紀公司后，全球三大保險經(jīng)紀公司之一的英國韋萊集團（Willis）與上海浦東保險經(jīng)紀公司合資組建韋萊浦東保險經(jīng)紀有限公司。

“最近外資關(guān)注國內(nèi)保險市場很頻繁。前些時候，杭州開了一個保險的國際研討會，去了120多家外資保險公司，占整個參會公司的40%。”劉盟這樣形容海外對中國市場的關(guān)注程度。

“為什么國外大的保險公司進入中國對市場沖擊力很強，主要因為他們有一套成熟的規(guī)范的運作模式，而這正是目前國內(nèi)市場所缺乏的。”劉盟說。

劉盟認為，發(fā)達國家保險經(jīng)紀市場具有歷史悠久、數(shù)量眾多，業(yè)務量大、范圍廣，從業(yè)人員素質(zhì)高、國際化程度高，自律性強、制度機制健全等特點。

以數(shù)量簡單做比，法國有保險公司500多家，保險經(jīng)紀公司2400多家；瑞士有保險公司30多家，保險經(jīng)紀公司則達到近1000家的數(shù)量。

國內(nèi)保險經(jīng)紀與國外差距之大用一個數(shù)字就可以對比，2002年國內(nèi)保險經(jīng)紀行業(yè)收取的保費僅占保險業(yè)保費收入的近1%，而歐美這一比率則達到70%。

此外，歐美市場還形成一批開拓國際業(yè)務、按國際慣例和規(guī)則運作、國際知名的跨國經(jīng)紀人公司。由于金融體制的高度市場化，發(fā)達國家經(jīng)紀人公司形成了良好的自我約束和行業(yè)自律機制。各國都有健全的保險經(jīng)紀人協(xié)會等行業(yè)自律組織，如荷蘭的NVA和NBVA，維護行業(yè)共同利益和市場競爭規(guī)則。

而就國內(nèi)市場來看，運作模式、道德規(guī)范、行業(yè)機制方面都有欠缺，甚至缺乏必要的行業(yè)標準。

對國外成熟保險經(jīng)紀公司進入中國市場，劉盟并不認為是壞事。“這些公司的進入并不會使國內(nèi)保險經(jīng)紀企業(yè)無立足之地。早些年，美國一些保險經(jīng)紀公司進入上海，不僅沒有因分食業(yè)務而減小市場，反而使當?shù)厥袌鰯U大了數(shù)倍，并帶來了日后對中國壽險業(yè)革命性影響的營銷模式。”

此外，他認為，由于市場很大，國內(nèi)保險經(jīng)紀市場理論上還存在“大魚小魚一同游，碰不到頭”的情況，各有各的生存空間和市場優(yōu)勢。

市場需要領(lǐng)航者

為什么外資公司在中國能夠成功，劉盟認為主要原因是一種專業(yè)精神。

劉盟舉例說，目前，國內(nèi)經(jīng)紀公司都有一套模式，比如給電廠做經(jīng)紀，國內(nèi)很多公司都是拿出一個保險方案，然后找保險公司，看誰家的價位最低，然后跟保險公司談判，經(jīng)紀公司多扮演砍價角色。而外國經(jīng)紀公司就不是如此，它會先對電廠做詳細的風險評估，做一個非常完整的風險評估方案，然后根據(jù)不同標準的風險個性和風險需求，做保險產(chǎn)品的設計，最后是和保險公司談判。國內(nèi)很多保險經(jīng)紀公司不愿這樣做，一是費時費力；另一是缺乏這方面能力。而這種專業(yè)化服務必將是未來市場所需求的。

“我覺得經(jīng)紀市場最重要的一條就是要規(guī)范，需要有人來引領(lǐng)這種市場，需要樹立一種技術(shù)和服務標準，來重新規(guī)范和調(diào)整市場形象，經(jīng)紀公司在人們心中的地位才會上升，這種行業(yè)才會有發(fā)展。這就需要有責任感、使命感的公司來做領(lǐng)航者、來做標準制定者，這不是一家公司，而是一批有能力的公司共同來做。嚴格從自身做起，重建客戶的新認識，市場從而自然而然形成一種良性循環(huán)，最后達到規(guī)范。”

對保險經(jīng)紀公司市場戰(zhàn)略定位， 劉盟認為必須具有“八最”經(jīng)營理念，即“最合適的保險才是最需要的、最規(guī)范的操作才是最保險的、最專業(yè)的服務才是最卓越的、最多贏的結(jié)果才是最成功的”，從而成為市場“風險管理專家、保險采購專家、專業(yè)索賠代理和投資理財顧問”。

劉盟尤其強調(diào)“共贏理念”，他認為，現(xiàn)在的市場已從競爭趨向競合，只有深植共贏共榮的理念，才能使自身有持續(xù)性發(fā)展。保險經(jīng)紀的價值在于細分市場，通過專業(yè)技術(shù)和特色服務體現(xiàn)自身價值。保險經(jīng)紀公司應同時考慮客戶和保險公司雙方利益，單純的壓價式服務和洗錢，只能使自己脫離市場，無法長久。

從市場本身看，他認為，目前國內(nèi)保險經(jīng)紀市場出現(xiàn)四大發(fā)展態(tài)勢和潛在需求。

一是市場創(chuàng)新意識逐漸強烈，戰(zhàn)略創(chuàng)新需求增多。諸多保險經(jīng)紀公司為謀求新發(fā)展和大突破，在促進保險服務和產(chǎn)品創(chuàng)新、促進保險功能全面發(fā)揮方面，進行了有益探索，一些保險經(jīng)紀公司安排系統(tǒng)上億元資產(chǎn)的統(tǒng)保招標，設計針對性條款，探索建立農(nóng)業(yè)互助保險基金。二是經(jīng)紀公司技術(shù)需求引起重視，目前北京等大城市已出現(xiàn)專業(yè)風險管理咨詢公司和索賠代理公司。還有很多公司看準國際先進的保險經(jīng)紀技術(shù)，紛紛尋求國際著名經(jīng)紀公司的參股和合資。三是市場上需求日趨多樣化，專業(yè)咨詢業(yè)務增多。四是公司進入保險經(jīng)紀市場呈現(xiàn)理性趨勢，2004年上半年，有兩家保險經(jīng)紀公司退出市場，還有數(shù)家經(jīng)紀公司待沽。

背景資料

保險經(jīng)紀人：投保人的風險管理顧問

一個成熟的保險市場是由保險人、投保人以及為保險人和投保人最終達成保險合同而提供相關(guān)服務的保險中介人組成的。保險中介人一般包括保險代理人、保險經(jīng)紀人、保險公估人。

保險經(jīng)紀人是站在客戶的立場上，為客戶提供專業(yè)化的風險管理服務，設計投保方案、辦理投保手續(xù)并具有法人資格的中介機構(gòu)。簡單地說，保險經(jīng)紀人就是投保人的風險管理顧問。

從世界范圍來看，在經(jīng)紀業(yè)發(fā)達的國家，保險經(jīng)紀人在保險市場上發(fā)揮著積極的作用。我國引進保險經(jīng)紀人，有利于加快國內(nèi)保險業(yè)與國際接軌的進程，有利于進一步完善保險市場，維護投保人的利益，促進保險市場的公平交易和有序競爭。

劉盟

上海財經(jīng)大學高級管理人員工商管理碩士（EMBA），中央財經(jīng)大學保險專業(yè)研究生，擁有12年保險從業(yè)經(jīng)歷，較早且較長時間與國內(nèi)外保險經(jīng)紀人進行業(yè)務合作，現(xiàn)任中國人保控股公司經(jīng)紀公司籌備組市場部負責人。