楊謙手記 開拓者的勇敢游戲

雅芳公司獲得直銷試點資格后，社會上議論紛紛。根據政府規定的條件，在很多人看來，這是一個無法完成的試點任務。在這個過程中，雅芳也的確因為部分經銷商對直銷系統和店鋪系統的誤解而發生了一些風波。事情雖然已經順利解決，但不少媒體仍然津津樂道地拿雅芳說事。我自己就不斷接到類似的采訪要求。對雅芳的試點結果，直銷企業似乎都不以為然，而雅芳對試點的情況一直三緘其口。這讓我們對雅芳更加感興趣。感謝雅芳公司接受了本刊的采訪要求。

我沒有把這次采訪定位成一般的訪談，而是希望它能成為一種理論與實踐的討論，賦予其更多的學術特點。雅芳大中華區的高壽康總裁欣然同意這一設想。

一個炎熱的周末，我如約來到中國雅芳位于廣州的總部。采訪是在極為輕松的氣氛中進行的，沒有通常美商企業那樣的講究。我和雅芳大中華區總裁高壽康先生、中國雅芳企業事務部副總裁孫長青先生都是一身休閑裝束。看來，輕松的氣氛非常有利于創造興致，用高總的話講，有些話他過去從來不講的。我知道，他指的是關于直銷試點的情況。

據我所知，按照嚴格的試點條件，截至2005年7月下旬，雅芳嚴格招募到直銷員共198人。人們把眼光都放到了這上面，因此得出所謂的試點失敗的結論。雅芳為了政府的重托，付出了很多。這根本不能用金錢度量。采訪中我印象特別深刻的是，高總經常使用的詞是規矩，他把雅芳比作一個乖孩子。我猜想，他一定知道，乖孩子常常受到父母的夸獎，但在兄弟姐妹面前卻可能是最吃虧的。作為一個美資企業，做到這一點的確不易。

不過，經過采訪和實地感受，我發現，雅芳的真功夫反倒被人忽略了。我特別注意到雅芳在管理上所下的功夫。為了管理營銷網絡，雅芳開發了強大的管理系統，如適應雅芳特點的DMR經銷商管理系統、可深入到專賣店的POS終端銷售系統、高效數據倉庫CIA系統等。這些系統不但幫助經銷商解決棘手的庫存、資金、訂單、人員的管理問題，更為未來的行業競爭奠定了堅實的基礎。特別值得一提的是它的直達配送的物流管理系統。這個系統利用第三方物流資源，通過科學規劃和布局，其觸角已經擴展到全國74個大中城市，覆蓋了8000余個網點，全面實現了72小時內“門對門”的物流網絡。雅芳經銷商足不出戶就可輕而易舉地完成耗時費力的付款、提貨、運輸等工作。非常明顯，這套系統為雅芳參與未來開放的直銷業競爭提供了極有力的支持。無論是多層還是單層，也無論是百分之多少的傭金，這套管理系統都可以派上用場。高總說，直銷開放后，雅芳的這套系統甚至可以保證產品直達推銷員的手中。相信任何推銷員都不難評估出它的巨大威力。雅芳能夠在整個直銷業比較浮躁的情況下潛心打造管理系統，實在是非常難得。我更加理解為什么政府會選擇雅芳作為第一家直銷試點企業了。

閑聊中得知，高總進入直銷行業已經20年了。他說經營企業，每分每秒都充滿挑戰，特別是這個行業。不過也很有意思。“以我的性格，如果沒有挑戰才會覺得沒意思。”訪談結束，高總直奔網球場，因為“上周和一個外國朋友賽球輸給他了，今天要贏回來！”高總笑談。

“這就是為什么我喜歡打網球而不是高爾夫球的原因。高爾夫球也是挑戰，是挑戰自己。但自己跟自己挑戰往往會偷懶。所以我打網球，永遠找更強的對手，面對面地較量。”