一個韓國藥企的發展范本

“再不消減廣告費就要破產了！”而金浩為龍角散投入的廣告費在韓國單一藥品廣告史上創下了最高記錄

當一位身形瘦小的老人出現在中國大飯店時，并沒有引起太多人的注意。他一邊和記者握手，一邊笑著說:“你是不是很失望，我沒有書里面的照片那么帥吧。”

這位來京推銷自傳《機會不等人》中譯本的韓國老人叫金浩，他在1957年賣掉了賴以棲身的房子租下一間16.5平方米的破舊店鋪，掛上了保寧藥局的牌子。而今，小藥鋪已發展成了擁有6大企業的韓國保寧集團。2004年，保寧的總銷售額達33.3億元，它出口中國的胃藥“潔維樂”，至2004年在中國內地銷售額近億元。

如今，北京同仁堂制藥公司與保寧藥店合資建立韓國同仁堂保寧（藥局）公司，借助其大規模網絡，在韓國銷售牛黃清心丸。在北京奧運會前夕，保寧將投資中國。

先賣藥，再制藥

1957年，金浩25歲，新婚燕爾。他賣掉了惟一的財產——結婚的新房，背負著妻子的信任開始了創業。當時韓國藥品市場幾乎被進口的外國藥品和非法途徑流來的軍需品及援助藥品占領，而這些藥品多由實力雄厚的批發商壟斷。零售藥局要從批發商手里進貨，地位明顯處于弱勢。金浩發現，因供求關系復雜，大部分零售藥局都把利潤最大化放在了第一位，利潤率通常都在50％甚至100％。

金浩決意采取兩種策略，一是降低利潤率的營銷方針即下調藥價，二是千方百計備齊品種。半年后，顧客一傳十、十傳百，保寧藥局生意日漸興隆。

1958年，金浩又迎來一個機遇。美國國際互助基金（ICA）的援助基金進入韓國，刮起了藥品國產化的旋風，韓國政府也出臺政策保護國產藥。這使進口藥品批發商生意蕭條，紛紛倒閉。保寧藥局于是開始和制藥廠直接實現了現金往來。對此，不少人表示反對或疑惑，后來都開始學習保寧的做法，保寧藥局所在的鐘路五街也成為了國內最大的藥局之街。到了1962年，開業5年的保寧已成了韓國最大規模的零售藥局。

斯時，金浩想到，如果保寧一旦轉為制藥業，比其他任何零售商都具有了產供銷一體化的優勢。但是韓國從60年代初期制藥廠不斷增加，政府開始限制新的許可申請，保寧的難題是許可證暫時辦不下來?！拔覠o意打聽到一個消息:一個叫東榮的制藥廠因經營不善要另覓買家，對我真是柳暗花明又一村?！?/p>

于是，1963年11月，金浩投資了50萬韓元兼并了東榮制藥，開始了另一次不同性質的創業。

仿制日本藥品

1966年2月，也就是保寧藥局兼并東榮制藥的第三個年頭，金浩把商號從東榮制藥改成了保寧制藥株式會社。

怎么做好藥呢？金浩認為，要改變韓國制藥技術薄弱的狀況，最佳選擇是和國外開展技術交流。

歷經兩年的努力，金浩終于和日本龍角散株式會社簽訂了龍角散的引進技術合同。選擇龍角散，是因韓國工業的發展使空氣污染嚴重，而龍角散具有氣管和食道凈化功能，可以保持呼吸暢通和保護聲帶。但是第一批龍角散面世后，有公開質疑說，保寧生產的品質不能與日本的龍角散相比。最不利的是，保寧生產的龍角散包裝和日本也有所不同，印刷質量也有差距，甚至又有人說“保寧制藥把日本藥品拿來賺錢”。這些非難的源頭并非消費者，而是來自藥界的競爭對手。

這時候的金浩又下了一個決定。他把第一批5萬盒產品全部回收，重新設計和制作包裝，又大量生產試用裝散發。與此同時，金浩開始背水一戰打廣告，當時的廣告額超過了企業同期的銷售額，以至于負責廣告的部長再三提醒金浩，“再不消減廣告費就要破產了！”而金浩為龍角散投入的廣告費在韓國單一藥品廣告史上創下了最高記錄。

1968年，金浩終于使人們開始認可保寧生產的龍角散。很多日本的制藥會社主動找上門來要求結成合作交流關系。在接下來的兩年里，保寧又分別與日本救心制藥和通屋制藥簽訂了救心丸和奇應丸的技術引進合同。1972年世界保健機構打出了“你的心臟就是你的健康”的口號，人們對心臟的關心普遍加強，這也賜予了救心丸的銷售良機。

技術交流多邊化

到了70年代，金浩發現開發新藥不能只注重引進日本技術生產新藥。1969年，他前往印度、意大利、法國、丹麥、美國等學習考察，這些發達國家的藥業給他很大的沖擊。1970年年底，他成立了學術部，專門用于研究新藥。第二年，保寧就和當時美國的知名藥企百時美簽訂了三種藥品的技術交流協議書，下半年又與瑞士肝臟藥制藥集團梅迪阿爾社結成了交流合作關系。

“70年代以后，國內經濟好轉，酒消費急劇增長，而肝臟藥與酒的銷量是直接相關的?！苯鸷七@樣解釋他當時的選擇。1972年與法國必奧迪朗斯社的合作，是讓保寧受益最大的一次交流多邊化的實踐。

在必奧迪朗斯生產的多種藥品中，金浩獨獨看中了一種叫“潔維樂”的特效胃藥。更有意思的是，“潔維樂”同時還具有解毒作用，如果誤食有毒物質，可服用“潔維樂”解毒救急。另外，“潔維樂”易攜帶、服用方便，可在旅途、會議和施工中等場合隨時服用。

“潔維樂”成為了保寧制藥最著名的產品之一。1980年開始出口海外，用保寧人的話來說，“把至今所銷售的‘潔維樂’包裝首尾相接可繞地球四圈還要多”。

進軍中國

金浩告訴記者，2005年保寧制藥的計劃是確保海外當地據點、出口產品多樣化、尋求發達國家市場、原料藥品與成品出口保持均衡，力爭擴大國際市場。

當記者問及保寧為什么沒有選擇并購方式來擴張自己的版圖時，“實際上，保寧是一個羞于冠以集團之稱的小小的企業群而已，與其說我把精力放在把事業做大，不如說我最看重的是以人為本，這才是事業之根。在許多集團處于風雨飄搖之際，我卻為穩扎穩打、步步為營的保寧感到踏實?！苯鸷苹卮鸬?，“我們并不贊成一味的求大。在這發展過程中，我們也會考慮一些并購方式，但一定要等有好的機會和看是否必要?！?/p>

金浩認為中國醫藥市場有著無限發展潛力，他透露，保寧準備在北京奧運會前后時期將在中國建立當地工廠，大力推進中國市場，包括在中國生產潔維樂及抗癌劑原料等前瞻性產品。他還透露，保寧計劃至2009年將銷售額提高到90億元人民幣，躋身世界級綜合性制藥企業。

“我創業48年來，一直堅守的原則即信譽。贏得信譽必須以誠實和正直作為底蘊?！?針對中國醫藥產業的問題，金浩說。