我用平衡法做營銷

江　浩

伴隨著中國大陸市場的迅猛發展，跨國公司塔海爾集團（Tuthill Corp，以下簡稱塔海爾）總部決定將其東北亞地區總部從香港轉移到上海。2003年9月，塔海爾上海代表處正式成立，代表塔海爾下屬所有子公司，負責聯絡和服務中國和韓國市場，由我出任首席代表并兼任塔海爾中國和韓國區域總監。

塔海爾是一家具有近百年歷史的跨國公司，總部位于美國芝加哥，年銷售額為10億美元，在全球擁有35家工廠，業務范圍十分廣泛，分為真空系統和風機、泵、氣體聯接器、控制、能源系統、聯接件、塑料、傳送系統和交通技術等十大業務單元，著名的凱尼（Kinney）真空泵、M-D風機、Coppus及Murray汽輪機、GlobalGear齒輪泵、Reyco Granning汽車空氣懸浮系統、Fill-Rite手泵和FPP流量表、Hansen和Gromelle聯接器均屬于塔海爾旗下的品牌。

在我擔任首席代表近兩年的時間內，我創建了一支充滿活力、富于凝聚力的銷售隊伍，將每年的銷售額從700萬美元提升到1850萬美元，可以說是創造了銷售奇跡。我之所以能做到這一點，應歸功于我所信奉的“平衡”原則。這一法則與中國古代的陰陽學說有異曲同工之妙。《黃帝內經》曰：“人生有形，不離陰陽。陰陽者，天地之道也，萬物之綱紀，變化之父母，生殺之本始，神明之府也，治病必求于本。”

公司愿景（Vision）：平衡三角形

Vision是企業文化的核心詞匯之一，也就是愿景、遠見、洞察力、共同的價值觀。商場如戰場，企業投身商戰需要智慧，需要商業哲學，需要遠見和洞察力，需要共同的價值觀。

我們將企業運營過程中所涉及的各種錯綜復雜的關系簡化為一個“平衡三角形”，即消費者、員工、股東三方組成的一個等邊三角形。我們深知，如果我們過于偏向這一三角關系的任何一方，就會破壞這一三角的平衡，不但其余二者將因此而受損，而且最終將會影響整個集團的長期利益。塔海爾的Vision就集中體現于如何平衡這一三角形的微妙關系，致力于將其臻于最優化，這就是塔海爾的成功之道。

塔海爾從五個方面著手，積極、主動地平衡這一三角形：第一，滿足客戶的全球化需求；第二，不斷提升員工的能力；第三，尋求真正具有創新力的集團發展戰略規劃；第四，提高集團的財政執行效率；第五，完善TBS系統，即塔海爾商業管理系統。我們在全公司分步驟貫徹落實這些理念，匯集全體員工的力量，一步步逼近公司制訂的目標。

塔海爾的TBS系統，就是操作、貫徹上述理念并竭力將其轉化為實際行動和結果的管理系統。塔海爾的TBS系統是在借鑒豐田TPS(Tuthill Business System)系統的基礎上建立起來的，涵蓋了LEAN(精益生產管理)、Kaizen(持續改善)、TQM(全面質量管理)等諸多先進管理方法。我們將TBS系統視為完整的塔海爾商業哲學，使之兼具紀律性和靈活性。打一個比喻，TBS系統不是BigBang式的大爆炸，而是射擊中的Rapid Fire速射式射擊。TBS系統并不急于求成，指望一蹴而就，而是漸進地按部就班地持續改善，使公司不斷趨于進步。

管理模式：三圈平衡模式

我們的管理模式是三圈平衡模式，致力于平衡任務、團隊和個人的關系。塔海爾上海代表處的具體情況是:由于負責中國和韓國業務，這就需要經常到海外出差，致使費用較高，而公司的相關預算又是有限的；銷售指標比較高；員工有良好的教育背景，綜合素質較高，每個人都有自己的職業發展規劃。

那么，如何在有限的預算下，讓團隊完成公司的銷售指標？如何組建一個團隊，對它精心維護？又如何激勵個人，有利于他們的個人發展？

塔海爾采用的是Y理論:積極促進人力資源的改善，尊重每個員工渴望成功的欲望，讓其承擔責任，誘發員工對工作產生濃厚的興趣，給員工以適當的培訓，讓員工在他們認可的條件下工作。梅奧的管理理論也認為，通過給予員工尊重和提高員工的滿意度能有效地提高勞動生產率，而Blake和Mouton的管理方格理論則注重任務和人的需要兩者的綜合協調。

我們代表處通過獵頭公司招聘了一名區域銷售經理，這位先生有著良好的教育背景和實際工作經驗，但不巧的是，這位先生的牙齒不夠整齊，顯得很脆弱。按照西方人的觀念，這位先生不適合擔任從事國際業務的銷售經理。我與老板進行了溝通，在費用較為緊張的情況下，我們決定由公司承擔這位先生的牙齒矯正費用。目前，這位先生的牙齒相當整齊，經常向用戶展現他迷人的微笑，業績非常突出，今年的銷售增長率相比去年同期增長了150%。

我們的另外一名員工在酒吧玩游戲時，不慎把公司的筆記本電腦弄丟了。事發后，這位員工及時向我匯報并表示要自己出錢購買一臺筆記本電腦賠償給公司。由于這臺筆記本電腦是我們的澳大利亞公司從電腦公司租賃的，我迅速和澳大利亞公司聯系，得知這臺筆記本電腦已經購買了保險，于是我們決定不讓這位員工賠償。但作為懲罰，我讓他使用舊筆記本電腦。這位員工很受觸動，工作非常努力，業績大幅度提高，一年內就在中國大陸發展了12家代理商。

我們的一名高級銷售經理，經常工作到凌晨2點，他的筆記本電腦使用時間每天高達14個小時。有一次他去國外出差，但在出發的前一天，他的筆記本電腦硬盤出現了故障。恰好這一天是星期六，HP公司的維修部不上班，為了不耽誤公務，這位銷售經理自費購買了一臺IBM筆記本電腦。得知這一情況后，我決定由公司承擔這筆費用。我的做法感動了這位銷售經理，就是在這次出差中，他為我們公司承接了80萬美元的訂單。

為了有效控制費用，我們召開了專門會議，討論如何在有限的銷售費用下完成銷售指標。我們的區域銷售經理提出了各種減少費用支出的辦法，并把它們作為出差規定付諸實施。這些內容包括：將幾個跨國出差組合在一起并優化行程，由住宿五星級賓館改為住四星級賓館，在國際旅行中盡可能使用IP電話。由于這些辦法是由區域銷售經理自己提出來的，他們都能夠自覺遵守，直到現在，沒有人違背過這些出差規定，不僅有效地節約了成本，而且提高了工作效率。

為了培養團隊精神，我們規定，個人年終獎金的50%取決于整個團隊的業績，50%取決于個人業績。每當有銷售人員承接了大額訂單時，我們都會以各種形式予以慶祝，并以此激勵其他員工。我們每年都會組織全體員工及其家屬到外地旅游，并通過我們的銷售經理邀請本年度的大客戶攜家屬參加。

針對我們公司的產品種類繁多這一特點，我采用的是扁平化管理，在明確目標的前提下，對下屬充分授權，每個業務單元的銷售經理對自己負責的產品擁有極大的自主權，其中包括銷售策略的制定和廣告、促銷、出差費用的使用等。而我注重的是邊界管理和適度整合，著重進行協調和引導，以確保公司內部的信息流暢通無阻。由于獲得了充分授權，我們的銷售經理就能夠在瞬息萬變的市場環境下快速高效地響應用戶的要求，從而為公司贏得商機。

為了提高員工的業務水平，我們公司每年都安排員工到美國和歐洲進行培訓。與此同時，根據市場需求和業務發展情況，我們為每位員工制定了培訓計劃和個人職業發展規劃。

由于我們完美地平衡了任務、團隊和個人的關系，員工得到了良好的發展，團隊成員關系融洽，富于凝聚力，公司的銷售業績也就水漲船高、蒸蒸日上。

我們處在一個勢如鋒鏑的時代，每天都在面對復雜的環境、艱巨的任務和形形色色的人，挑戰無時不在。但“人生有形，不離陰陽”，只要我們能夠對世界的不確定性有一個清醒的認識，進行適度整合，有效平衡各種關系并主動采取行動，我們一定會有志者事竟成。我們不怕困難，在困難的壓力下，我們會更加強大。

(本文作者為美國塔海爾集團(Tuthill Corp.)上海代表處首席代表、中國及韓國區域總監)

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