呼嚕聲中抓商機(jī) 轉(zhuǎn)業(yè)軍官創(chuàng)富成功

用心解決家庭危機(jī)

苦心研制止鼾茶

閆忠賢1959年出生在陜西郴縣的一個(gè)普通工人家庭。19歲高中畢業(yè)就當(dāng)兵去了青海。在部隊(duì)里，閆忠賢愛學(xué)習(xí)，肯鉆研，第一年新兵訓(xùn)練結(jié)束后被分配到部隊(duì)衛(wèi)生所做衛(wèi)生員。在衛(wèi)生所里一干就是幾年，也積累了不少臨床經(jīng)驗(yàn)， 28歲，通過自學(xué)，他取得了中醫(yī)本科學(xué)歷。

1998年7月，他帶著妻小回家探望父母。到家后，他感覺家里氣氛不對。一問姐姐，才知道父母正在鬧離婚，誰勸都不行。閆忠賢一聽，懵了。父母一直感情很好，怎么會呢？問清原委后，閆忠賢哭笑不得。二老近兩年退休，閑來無事，白天看電視搶電視節(jié)目打架，晚上睡覺，老父親打呼嚕，母親睡不著，休息不足患上了精神衰弱，心情變得異常煩躁。一個(gè)怨對方不知冷熱，一個(gè)怨對方不近人情。閆忠賢一聽，心里嘀咕，真是老小孩兒小小孩兒啊，看電視問題很好解決，買兩臺一人一臺，可這打呼嚕嗎，也不能分居了啊，本來兩人就已經(jīng)有了摩擦，如果分居，豈不是雪上加霜！二老年輕的時(shí)候?yàn)榱藘号鼙M苦累，老了應(yīng)該到享福的時(shí)候了，因?yàn)橐粋€(gè)打呼嚕鬧騰這樣。他想起幾年前，部隊(duì)里一個(gè)戰(zhàn)士因?yàn)榇蝼蛻?zhàn)友們鬧得很不愉快，經(jīng)軍醫(yī)院的老同志介紹說當(dāng)?shù)孛t(yī)堅(jiān)贊旦尼那有祖?zhèn)髌呤赖闹棍胤剑谑悄矫叭ィ委熞粋€(gè)月后，癥狀全無。就在同室的戰(zhàn)友再也沒有怨言的時(shí)候，還給老軍醫(yī)送來了一大包家鄉(xiāng)特產(chǎn)，表示感謝，幾年前的那個(gè)場面閆忠賢仍記憶猶新。

為了能讓父母過一個(gè)幸福的晚年，閆忠賢這回鐵了心的退伍回家。回到青海，他知道自己要辦的兩件大事一是找堅(jiān)贊旦尼，二是做部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的工作，爭取復(fù)員。他找到了已在家頤養(yǎng)天年的堅(jiān)贊旦尼，得知他要為父親治鼾，二話沒說，老中醫(yī)開了三服藥，遞給了他。兩個(gè)月后他順利地辦理了退伍手續(xù)。為了照顧老人，他放棄了去西安市的工作機(jī)會，暫時(shí)留到縣里照顧父母。其間，他查閱了大量的資料尋找給父親治鼾癥的更有效快速的辦法。

在查閱資料的同時(shí)他發(fā)現(xiàn)這樣一組驚人的數(shù)字，觸動了他敏感的神經(jīng)。40%中年男性及30%中年女性是經(jīng)常打呼的。而打呼嚕對人體的危害作為有過從醫(yī)經(jīng)歷的他，比任何人都再清楚不過。實(shí)際上打呼嚕是醫(yī)學(xué)上“睡眠呼吸暫停綜合征”的直接表現(xiàn)。打呼嚕伴有的呼吸暫停會引發(fā)心、腦和全身的缺氧，還表現(xiàn)為夜間反復(fù)憋醒、血壓升高、心絞痛、心率失常、早晨起床頭痛、白天嗜睡、記憶力減退等，嚴(yán)重者甚至可以導(dǎo)致夜間猝死。有關(guān)研究人員追蹤訪問了數(shù)萬名打鼾者，數(shù)據(jù)顯示，體重過重、年紀(jì)過大、有抽煙習(xí)慣的人都會出現(xiàn)打呼嚕問題，一旦出現(xiàn)經(jīng)常性的打鼾，就表示有潛伏的高血壓和心臟病。時(shí)至今日，呼嚕對打呼嚕者及其同床者健康的影響仍然沒有引起人們足夠的警惕。

在發(fā)達(dá)國家，人們對健康的重視程度盡管讓我們覺得是有點(diǎn)小題大做，但像打呼嚕這種事的確還是應(yīng)該引起人們的高度重視，因?yàn)樗哔|(zhì)量與人體健康有著密不可分的聯(lián)系。北京一家醫(yī)院呼吸科中心實(shí)驗(yàn)室的墻上，貼有一張打印紙，上面寫著“本實(shí)驗(yàn)室呼吸暫停時(shí)間排行榜”，其中“冠軍”的時(shí)間是138秒。看看有多可怕。一個(gè)人睡覺中間有2分鐘停止了呼吸。

而目前我國市場上，止鼾產(chǎn)品除了被動器械，幾乎找不到能夠快速有效的止鼾產(chǎn)品。而父親在喝藥湯時(shí)，像孩子一樣直叫苦，叫難喝，也給閆忠賢提了醒。他仔細(xì)研究堅(jiān)贊旦尼的開回的草藥，紅景天、甘草等他只認(rèn)識其中的幾味。成分大都屬于藥食同源的草本植物，他想，如果將它們的主要成分提純成顆粒，效力集中，輔以陜西南山綠茶制成止鼾茶，即沖即喝，喝起來不困難，效果又快速明顯，一定有很大的市場空間。他為自己這個(gè)絕美的創(chuàng)意興奮，但他明白，止鼾茶，絕不是一個(gè)靈感式賣點(diǎn)所能替代和完成的。它需要醫(yī)學(xué)、保健學(xué)和生命科學(xué)理論進(jìn)行嫁接，產(chǎn)生符合產(chǎn)品特征的新的理論體系，才能使產(chǎn)品由此達(dá)到更高的層次和領(lǐng)先地位。于是他收集了更多，更詳細(xì)的資料，尋找理論依據(jù)，專門研究止鼾茶。

尋找客戶群體

準(zhǔn)確切入市場

閆忠賢想起在中醫(yī)學(xué)院專門從事制劑研究工作的高中同學(xué)繼濤，把自己的想法一說，二人一拍即合，止鼾茶研制工作及時(shí)展開。二人先后前往青海找到民間藏醫(yī)堅(jiān)贊旦尼，說明了來意，堅(jiān)贊旦尼同意以秘方入股的形式參與止鼾茶的研制。同時(shí)他們又走訪了青海民間藏藥研究協(xié)會，西藏知名的藏藥研究人士，藏藥和綠茶的結(jié)合得到了大量的可行性證實(shí)。產(chǎn)品定位為止鼾、潤喉即沖即食保健飲品，采用以傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)和現(xiàn)代生物科技嫁接的形式加工生產(chǎn)。在朋友的幫助下，閆忠賢聯(lián)系成國家重點(diǎn)醫(yī)藥基地咸陽的一家具備現(xiàn)代化生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)流程各個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)有自動化監(jiān)督系統(tǒng)的大廠委托加工。原料加8倍水提三次，產(chǎn)出茶液，24小時(shí)靜置分離棄取沉淀物，蒸餾后，得到新茶液，制成顆粒，有鈷－60照射進(jìn)行滅菌。與此同時(shí)，陜西省西域神草生物科技有限公司順勢而生。經(jīng)過兩年來的反復(fù)推理試制，2003年8月止鼾茶研制成功了。第一批顆粒出來了，送有關(guān)部門檢測，各項(xiàng)理化指標(biāo)如鉛、砷等，各項(xiàng)微生物指標(biāo)如菌落總數(shù)、大腸菌數(shù)等含量均低于國家要求標(biāo)準(zhǔn)，順利通過各項(xiàng)指標(biāo)的驗(yàn)證。產(chǎn)品出來了，第一個(gè)受益者當(dāng)然是閆忠賢的父親。父親不再打鼾了，父母的關(guān)系緩和了，閆忠賢一心撲在公司的經(jīng)營上。

招兵買馬工作緊鑼密鼓，在厚厚的一摞應(yīng)聘表中閆忠賢選定有市場營銷經(jīng)驗(yàn)的三人組成營銷小組，專門制定止鼾茶的營銷方案。雖然他不懂營銷，但他知道一個(gè)產(chǎn)品只有消費(fèi)者認(rèn)可，經(jīng)銷商才能認(rèn)可，市場才會打開。如何讓消費(fèi)者認(rèn)可，營銷小組大動了一番腦筋。客觀的角度分析打呼嚕的人群，打呼嚕者本人并沒有太大的感覺，鼾起時(shí)分，也許正是夢香時(shí)，而同居一室的人，反應(yīng)非常強(qiáng)烈。轍轉(zhuǎn)反側(cè)，難以入眠。這些間接受害者應(yīng)該是止鼾茶的積極購買者。而這些受害者大都是家庭成員，由此，營銷小組把營銷主線定為滲透式營銷（知識營銷加會議營銷加親情營銷），主攻那些積極消滅鼾聲的人群。主線已定，采取哪些形式提醒消費(fèi)至關(guān)重要，事前，公司培訓(xùn)了七名親和力強(qiáng)，懂保健知識的業(yè)務(wù)員，一同參與營銷。營銷場所劃定為社區(qū)，以宣傳為主要攻式，社區(qū)板報(bào)，小頁宣傳單、POP海報(bào)、健康手冊，橫幅標(biāo)語（關(guān)心家人，關(guān)愛自己等等），齊頭并進(jìn)，每個(gè)感興趣的人都免費(fèi)贈送小包裝止鼾茶兩袋試用，填寫家庭成員健康調(diào)查表，并附聯(lián)系電話。調(diào)查表的填寫極其重要，用以跟蹤挖掘潛在客戶和提醒持續(xù)使用，同時(shí)為會議營銷提供參會人員線索，是業(yè)務(wù)員人脈指數(shù)不斷攀升的主要渠道。因此，公司將調(diào)查表設(shè)計(jì)得十分細(xì)致，分為家庭主要成員的職業(yè)，睡眠情況、規(guī)律性作息時(shí)間，是否打鼾，出生年月日等等。第一次營銷設(shè)在明德小區(qū)，整整一天時(shí)間，發(fā)出宣傳單1500份，填寫調(diào)查表200多張，送出小包裝止鼾茶400多袋。第二天，第三天，電話反饋多達(dá)100多個(gè)，再加上調(diào)查回訪，追蹤服務(wù)，集中授課，一周時(shí)間，總共銷出近300多盒止鼾茶。

滲透式營銷傳口碑

變使用者為經(jīng)銷商

就在營銷小組風(fēng)風(fēng)火火籌劃整體招商計(jì)劃的時(shí)候，銷售部接到一個(gè)從沈陽打過來的電話咨詢止鼾茶的代理，閆忠賢感到奇怪，止鼾茶全國性的宣傳還沒有開始，怎么會有人找上門來呢？原來，這個(gè)經(jīng)銷商的一個(gè)親戚在明德小區(qū)居住，用過公司的產(chǎn)品，是親戚把止鼾茶寄給他，用過后，感到效果非常明顯，此次打電話一是表示感謝，二是想做止鼾茶的代理。據(jù)這位王先生講，因?yàn)榇蚝魢＃麄円呀?jīng)搬了三次家，到哪，哪煩，擾得四鄰不安，他在三樓打呼嚕一樓和六樓都能聽見，而且還帶著哨兒聲，妻子晚上睡覺帶著耳塞。別人受罪，自己遭罪，早上起來，口干舌燥，疲憊不堪。他說我本人打呼嚕，賣這個(gè)產(chǎn)品最有說服力，堅(jiān)持要做威海地區(qū)的代理，還把自己的銷售計(jì)劃講給他聽：“我準(zhǔn)備像你們一樣走進(jìn)各個(gè)小區(qū)，現(xiàn)身說法，再加招貼畫和文字宣傳，根本用不著廣告費(fèi)，做起來一定沒問題。另外，我還有個(gè)想法，就是送到各大小超市、藥店，讓他們代賣，再送到各賓館旅社，化整為零，分開一袋一袋的賣，利潤高不說，也方便了出行者。那些出差在外的人員要是打呼嚕還不煩死左鄰右舍，要是坐臥鋪，更得拿上一包止鼾茶了。實(shí)話跟你說，我親戚寄給我的六盒茶，除去我喝的，都賣出去兩盒了。”此次，王先生進(jìn)了一箱貨。在公司沒有正式啟動招商計(jì)劃時(shí)，他已經(jīng)開始第二次進(jìn)貨了，升級為市級代理，享受市級代理進(jìn)貨價(jià)格。

一個(gè)電話提醒了閆忠賢，吩咐營銷人員把這個(gè)案例寫到營銷指導(dǎo)資料里，用以指導(dǎo)經(jīng)銷商，同時(shí)將口碑宣傳，把使用者變成經(jīng)銷商這個(gè)營銷思路一走到底。一是能夠讓準(zhǔn)經(jīng)銷商試用或間接試用后踏實(shí)進(jìn)貨，二是使用者就是經(jīng)銷商，增強(qiáng)產(chǎn)品在傳播過程中的可信度。三是節(jié)省大量的廣告費(fèi)用。

劉女士在機(jī)關(guān)幼兒園工作，收入微薄。但是吃皇糧，又舍不得丟了工作。去年十月，開始經(jīng)銷止鼾茶，現(xiàn)在她已經(jīng)把止鼾茶當(dāng)作自己的第二職業(yè)，每月平均收入6000多元，相當(dāng)于工資的10倍。她開玩笑說，這筆收入是“送上門”來的。一天下班回家，她取牛奶時(shí)，在奶箱上發(fā)現(xiàn)一個(gè)綠色的介紹止鼾茶的健康手冊，打開一看，一行醒目的大字躍上眼前“求求你，別打呼嚕啦！”好像遇到了知音，這正是她每個(gè)夜晚的呼喚。原來，丈夫打鼾，每晚得被鼾聲鬧醒五六次，深受噪音折磨。要是能喝茶就把鼾聲消滅，那是一件多么幸福的事。于是和丈夫仔細(xì)研究這個(gè)小冊子。從上面了解到打鼾不僅影響別人，還容易引發(fā)多種病癥，是典型的亞健康狀態(tài)。止鼾茶是陜西省西域神草生物科技有限公司，采用藥食同源的植物和上等茶精制成的天然飲品。綠色天然食品，沒有副作用，試一試應(yīng)該沒問題。按照手冊上的銷售電話，找到散戶經(jīng)銷商購買了四盒。兩天以后，鼾聲漸輕，一周后，劉女士竟然一覺睡到在天亮。好東西！劉女士和朋友、同事講起此事，他們也非常感興趣，有的要給老爸買，有的要給老公買，還有的留著出差備用。劉女士長了個(gè)心眼，這產(chǎn)品的需求量還挺大，讓那個(gè)賣主賺不如自己賺。于是她千方百計(jì)找到止鼾茶總部電話，以尋貨問價(jià)為理由探探那個(gè)賣主啥身份，得知他是散戶試銷后，第二天，就申請做了市級代理。這回，那個(gè)散戶經(jīng)銷商反而成了她的客戶，從她這里拿貨啦。她的銷售工作比那個(gè)散戶經(jīng)銷商做得細(xì)致、大膽。首先打進(jìn)當(dāng)?shù)刈畲蟮某校M(jìn)門處設(shè)獨(dú)立柜臺，懸掛招貼畫和橫標(biāo)（把最初吸引她的那句話醒目地打出來），易拉寶等營造銷售氣氛。其次，包抄小區(qū)，按照總部的指導(dǎo)進(jìn)行宣傳，將所有客戶都建立健康檔案。而且為了鼓勵(lì)散戶的經(jīng)銷積極性，她還制定了一系列銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法。很快，劉女士就建立了自己穩(wěn)定的銷售渠道。僅僅三個(gè)月時(shí)間賺了三萬多元。按一個(gè)中等城市有100萬人口計(jì)算，打鼾人群占30％。每人購買四盒，那么就要有120萬盒的銷量，如果你是市級代理，每盒利潤按2元算批給經(jīng)銷商，純收入就是240萬元，終端利潤則更高。

實(shí)行區(qū)域保護(hù)

廠商合作打市場

再好的產(chǎn)品，沒有一個(gè)有秩序的市場，難以維持長遠(yuǎn)。閆忠賢深深地明白這個(gè)道理，招商一定要按部就班，嚴(yán)格遵守市場游戲規(guī)則。根據(jù)以確定的營銷思路，招商分四步走。一、先認(rèn)可，再經(jīng)銷。凡有意經(jīng)銷的客戶，銷售部都要以對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，先讓其購買樣品試用，認(rèn)可后，再批量進(jìn)貨。二、按量劃分經(jīng)銷商代理級別。首次進(jìn)貨1850元為散戶經(jīng)銷商，依銷售情況可以優(yōu)先考慮升級代理。首次進(jìn)貨1－2萬元為市級代理；首次進(jìn)貨5萬元為省級代理。三、刺激銷售積極性，穩(wěn)定市場價(jià)格前提下，讓大利給經(jīng)銷商。四、實(shí)行鼓勵(lì)銷售政策，采取年終返利、首批進(jìn)貨支持，累計(jì)業(yè)績達(dá)一定數(shù)字，享受升級進(jìn)貨價(jià)格。在規(guī)范市場上，總部絕不允許竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。對于不遵守公司規(guī)定的經(jīng)銷商，將停止供貨，并取消其銷售返利。這一舉措不僅規(guī)范了市場，也保護(hù)了經(jīng)銷商的利益。

市場的有序，既維護(hù)了經(jīng)銷商的利益，也造就了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，閆忠賢說，市場競爭不光光是產(chǎn)品的競爭，更重要的是渠道的競爭，而渠道的建立者正是我們的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商有錢賺，公司的銷售渠道才會暢通無阻。目前，西域神草已發(fā)展了二十幾家代理，招商電話還在不斷地打來。閆忠賢表示，只要經(jīng)銷商有積極性我們會不斷地開發(fā)出更多，更好的系列產(chǎn)品。

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