空中的辣椒醬

一次，我乘坐南方航空公司的班機從昆明起飛回廣州，在機上吃航空餐，幾包調味品引起了我的注意，機上吃的是米粉，共有一包榨菜、一小包辣椒醬，一小盒草莓果醬，一個調味包。

泡榨菜，注冊商標為“欣榮行”，凈含量為20克，生產商為寧波市欣榮食品有限公司，“真空包裝，鮮香嫩脆”“寧波特產”。辣椒醬是廣州的一個小廠生產的，這個小廠在業內完全沒有名氣。調味醬是味可美（廣州）食品有限公司生產的，這是麥當勞和肯德基的供應商，航空公司供貨想必是成本相當之高。調味包里面是食鹽和胡椒，連在一起，由潮州的一個小廠提供。

我們且分析上面的幾種調味料，先說這個榨菜，這家欣榮行完全是名不見經傳的中小企業，寧波的榨菜與四川的榨菜企業，厲害的角色多了，但是這家比其他的能先打入這專業市場，老板用心不少。

辣椒醬，真正會吃辣椒醬的人，多會選擇四川、貴州、湖南三地的辣椒醬，廣州的辣椒醬多以蒜蓉味的居多，對于喜歡辣椒醬的人來說，并不過癮，就算是照顧長期生活在廣東地區的乘客，論資格進航空公司這條渠道的，也排不上他們，但是人家用心了，打進去了。

亨氏也沒有做這個渠道的生意。李錦記也是有醬料的，它為何不做呢？李錦記的生產線好像有這個包裝的，它也不做，的確是一個失誤。它所定位的就是可以坐飛機的這么一群人。這幾家都是已經有這種適合飛機上食用的小包裝的。如果說航空公司采購是采取排它性，只選擇其中的一種，那么，為何在其它航線上也見不到亨氏和李錦記的產品呢？在航空線上，有很多的乘客會選擇吃面條，而在“點醮”“拌面”“調鮮”方面品質出眾的味事達醬油，為什么不將自己的醬油包做到空中去呢？公司早已經生產出8ml派送包產品，沒有做進這條渠道，實為可惜，這些做醬油行業的頂尖公司，也有思路空白的地方。

這些小企業為什么能將生意做到空中去？體現出這些公司老板的精明，其實，與航空公司做生意很不簡單，他們通常是需要壓款，對于價格也是反復比較，而且，出于空中食品的安全性，他們還要看廠，往往要組織一班人馬去你的工廠參觀，并且每年要考核一次，通常要請客送禮，一年做下來，基本上這筆生意是沒有錢賺的。

四川新繁泡菜也把自己的產品打入了航空線上，在空中飛行的途中，旅客可以享受到川味小菜，這也說明很多的問題，我們知道，目前在泡菜行業之中，新繁處在第三第四的位置，但是這個企業，能把心思動到航空線上，可見企業在整體經營上是想了很多的辦法，從我對這個企業兩年多的跟蹤觀察來看，他們在生產、營銷各方面已經成熟很多了。

我們觀察一下其他的食品飲料企業，在這條渠道的動作。我注意到，在飲料方面，通常是可口可樂和百事可樂掌握市場，近年來，統一也上了飛機，小食品方面旺旺也在吃這個份額，在飛機上，各個公司想影響哪一個顧客群呢？乘坐飛機旅行的客人，基本可以分為兩類，一種是經常坐的，一種是很少坐的。這兩類人士對于機上食品都會留下深刻的印象，我們看到小糊涂仙等產品在機上做視頻廣告和雜志廣告，還有世界名表，做這些廣告就知道各大公司的良苦用心了。

調味品在航空線上未來趨勢也可能會是知名企業和特色調味品占據市場，但是，目前調味品大品牌還沒有多少把注意力放在這個渠道上，所以，這給中小企業提供了一個很好的時間空當。

在飛機上有多少人會注意調味品的生產廠家呢？所以，在外包裝方面，一定要非常顯目，富有特色，讓人印象深刻，這樣才起到了宣傳和推廣的目的。

目前中國市場做航空線的調味品公司，貴州鳳辣子在這個銷售渠道上面做得比較理想，鳳辣子與國內幾家大型的航空公司都簽下訂單，長期供應小包裝的醬料。鳳辣子辣椒醬之所以能成功打入這些航空公司，不僅是因為它的口感好，更重要的是，它一早就切入這個渠道，積累了相當豐富的航空渠道運作經驗。食品的安全性非常重要，所以鳳辣子采用其所長的HACCP的標準進行生產，使食品的質量與安全得到了很好的保障。但是，由于航空渠道的特殊性，航空公司對于調味料的采購目前采取兩種極端的做法，一種是非常重視，一種是非常不重視。在非常重視的航空線，鳳辣子的業績都表現出色，在不重視調味料的這一塊，即便是品質出眾的鳳辣子，依然在一次商業談判中，敗給一家使用非常規手段的小公司。

綜上所述，我們看到打入航空渠道的調味品公司，大多數是行業之中的二三線品牌，他們創新圖存，煞費苦心，在大廠不愿做，或是沒有想到的區域，拓展著自己的生存空間，不斷提高自己的品牌和企業知名度，雖然說大多數是調味品公司目前做航空渠道，從單次生意上是不賺錢的，但賺的是無形資產，就是品質保證的重要衡量指標，精明的企業老板在打著各自的算盤。

想想有一天，你公司出品的調味品，給宇航員帶到外太空，或是隨著第一批外太空的旅客帶到外星球，你公司的信譽是不是也隨之傳遞了過去，他們在那些地方吃得怎么樣不好預測，但是，有一點可以肯定，本星球的人們，一定會記住你公司調味品的名字。

陳小龍，知名職業經理、營銷診斷專家，先后服務于海天醬油、小糊涂仙酒、比利時Artal食品、美國Smithfield（全球最大豬肉制品加工商），新加坡福達集團(味事達醬油、廣合腐乳)，從基層業務到區域總經理（Regional Manager），中國本土實戰近10年，有5年管理億元級市場的成功經驗。