２１世紀不動產：房產經紀的連鎖時代

上海浦東南路，一座現代化的高檔公寓，葉小平向落地窗外一棟棟高檔住宅望去，正是它們，成就了他今日的成功，也蘊藏了更多的財富等著他去挖掘。葉小平是“21世紀不動產”上海加喜加盟店的店主，此時他置身自己在上海的7家加盟店的總店辦公室中，回憶起自己成功的歷程，除了時代賦予的機遇，他對“21世紀不動產”的感激之情溢于言表。

5年前，葉小平在廈門創建了自己的房地產中介公司，那正是中國房地產業方興未艾的年代。借著房地產業起飛的東風，短短的一年時間里，他的公司已經在廈門擁有了十幾家連鎖店鋪。然而這對于他來講，也許還只意味著成功的開始。

2001年6月12日，葉小平正式成為“21世紀不動產”的加盟商之一。兩年后的2003年，他看準了上海市場的輝煌前景，一舉將自己在廈門的大部分產業轉移到上海。如今，他擁有上海的7家連鎖店鋪和廈門的1家連鎖店鋪，而他在上海的店鋪中，單店每月的平均營業額已經達到了30萬左右。在“21世紀不動產”全國所有單店的7月業績總排名中，他旗下竟有兩家單店位列前五名！

背景

中國房地產業的興盛為房地產經紀公司帶來了巨大的商機，這個商機有多大呢？美國當今私有住房的比例為65%-67%左右，而中國城鎮商品房私有率已經大大超過美國，達到了75%，而美國人一生平均要進行5-8次的房屋買賣和置換交易，這個數字目前在中國還不到1次。然而，在這樣懸殊的對比下，上海去年的二手房成交面積已經達到了2700萬平方米，超過了一手房2400萬平方米的成交量；在北京，2003年二手房成交量達到2萬多套，2004年二手房成交量接近5萬套，整整翻了一番。

如此之快的增長速度與巨大的市場潛力，是對有志投身房地產中介的投資者們最強有力的刺激。各種形式和規模的房地產經紀公司層出不窮，公司水平的參差不齊和市場的不規范，使這個市場在一段時間內，成為了一些短期投機者的淘金樂園。然而隨著市場的進一步發展、競爭的白熱化和監管的加強，地產經紀業的整合浪潮也將不可避免地產生，品牌的優勢開始逐漸顯露出來。

品牌

今天發生在中國的情景，與30多年前美國地產市場的狀況頗為相似。“21世紀不動產”——這個全球最大的房地產綜合服務提供商便誕生在那個時期。

1971年，兩個美國房地產傳奇人物——經紀商巴特萊爾和費舍爾在美國南加州創立了“21世紀不動產”，它是美國第一家采取特許加盟形式的地產經紀公司。他們聯合了眾多品牌龐雜的中小經紀公司，以整齊劃一的品牌形象實現規模經營，與當時占有壟斷地位的大型連鎖地產中介抗衡。1975年， 21世紀不動產體系營業收入達10億美元，并正式進軍世界市場。兩年后，21世紀不動產公司上市，發行股票77萬股。此后，“21世紀不動產”的品牌于1979年、1984年和1996年被3次收購，身價經歷了9000萬美元、2.4億美元、5億美元三級跳。截止到2003年，21世紀不動產體系的營業額已經達到3000億美元，在全球36個國家和地區擁有7200個加盟店、13萬名房地產經紀人，無疑為世界上所有的房地產經紀公司制造了一個奇跡般的榜樣與夢想。

2000年，“21世紀不動產”來到中國。經過5年的發展，他們已經在中國設立了19個以城市為單位的區域分部，614家單店加盟旗下，擁有經紀人6800多名。2004年，他們在中國境內的成交額已達110億，成交面積310萬平方米。

系統

其實早在“21世紀不動產”來到中國的14年前，當中國人還不知道商品房為何物時，他們就已經在中國注冊了自己的品牌，并一直關注著中國這個擁有巨大潛力的市場。1997年，中國開始出現商品房；1998年，“福利分房”徹底退出歷史舞臺。一切的變化似乎來得如此之快。經過一年的籌備，“21世紀不動產”在2000年正式登陸中國。雖然當時的房地產市場才剛剛開始發展，仍停留在以新樓開發為主的階段，他們仍然將總部設在了市場不如南方開放的北京——這其中的“政治目的”非常明顯——他們深諳政策因素對于中國市場的強大作用力。事實上，他們一直都非常積極地與政府部門、行業組織開展合作，這無疑為他們在中國的長遠發展打下了堅實的基礎。

“21世紀不動產”同時也將加盟連鎖的商業模式帶入了中國房地產經紀行業。與傳統的直營連鎖模式相比，它的經營風險較為分散，對資金的要求較低，并且可以實現加速度的增長，而傳統的直營模式則不得不面臨資金要求高、風險集中和先快后慢的發展速度。

如何對加盟商進行管理、控制從而保證體系的健康發展是一個十分重要的問題。“21世紀不動產”的優勢在于系統化、成熟管理經驗，這其中，強大的合同系統為加盟體系的發展奠定了堅實的法律基礎。“21世紀不動產”中國區域加盟店的管理體系卓有成效。另外，他們通過建立廣告基金的方式，由各店按比例上繳廣告基金，并以單店、區域和全國為單位進行分層次廣告投放，形成了有效的品牌宣傳體系。

培訓

2005年6月26-29日，蘇州的一家五星級飯店中，來自“21世紀不動產”10個區域的40名加盟店店長齊聚一堂，他們正在接受著“21世紀不動產”獨創的核心課程——IMA(即國際管理教程)的培訓。“21世紀不動產”中國區域副總裁張衛平在接受《華商世界》記者采訪時，將“21世紀不動產”的核心競爭力歸結于全球頂尖的品牌、特許經營的經營模式、完備的操作系統和持續的支持。而優秀的培訓系統正是持續支持的典范。

葉小平曾在他的一篇文章中將“21世紀不動產”的IMA稱為改變了他人生的培訓。IMA是“21世紀不動產”整套分層培訓體系中最核心也是最高端的部分，原則上只有加盟店的店長及店主可以并且必須接受該培訓。IMA培訓為期4天，每兩月開一次課。為了這4天的培訓，加盟店往往要自行支付每人數千元的高額培訓費用，然而這個培訓帶給他們的，也許是數千萬的利潤與加盟店的良好成長。“IMA讓我的經營徹底脫離了哥們式的管理方式，更加科學并規范化。……加入‘21世紀不動產’也許不是成功的必然條件，但接受IMA培訓卻可以引領你走向成功之路。”葉小平在他的《IMA改變人生》一文中這樣寫道，“專業化程度不高、運營管理能力差、沒有核心競爭力是絕大多數小型經紀公司的通病！……如果沒有公司的IMA培訓，單店經營管理還不知要走多少彎路!‘21世紀不動產’能在全球40多個國家和地區成功，并發展成為全球最大的房地產綜合服務提供商，就在于讓所有加盟商在運營管理上具有先進的理念！”

在采訪中，張衛平饒有興致地談到了他在紐約參加“21世紀不動產”國際年會時的見聞：“來參加年會的經紀人有80%都在40歲以上，開著豪華車，穿戴不俗。他們當中有很多已經有了20到30年的從業經歷，他們將房地產當成了終身事業來做！”——這是“21世紀不動產”的又一成功要訣，即經紀人中心制，這個機制使“21世紀不動產”擁有了世界上最出色的經紀人團隊之一，成為其品牌屹立不倒的重要基礎。而國內的房地產經紀人仍舊以20-30歲的群體為主，王牌經紀人的培養迫在眉睫。中國房地產經紀業還有很長的路要走。

從“21世紀不動產”的成功之路不難看出，加盟連鎖式的地產經紀公司無論對于品牌持有者還是對于加盟商來講，無疑都是一條前途無量的道路。