銷售經理投胎經銷商后的苦與難

買賣和買賣還真不一樣

我本人曾在消費品領域摸爬滾打多年，做過幾家知名食品企業的營業代表、銷售經理，最后到全國銷售總監。后來自己經商，做一些名牌產品的區域代理和經銷。我一向認為，以我在消費品領域多年的經驗和資源，經營個小小的貿易公司那還不是小菜一碟。但事實遠比想象的艱難。

有一段時間，我遭遇了與其他經銷商同行一樣的窘境：資金周轉不暢，人員流動頻繁，公司沒有明確的發展目標，總經理每天為了維持公司運轉疲于奔命……這樣大概持續了兩個月，我和我的員工都身心俱疲。當時我就在想：如果照此情形發展下去，即使公司不倒閉，我們也“倒地”了。

我下定決心改變現狀。在以后的操作中，開始努力避免前期運作中的那些“慣性動力”，由站在廠家產品的角度，轉為站在自己產品的角度考慮問題，至少不再按照廠家安排給自己的品類管理方法去與終端打交道；開始注重消費需求的調查，由終端出發，向上游尋找產品組合；將終端按照回款賬期和額度分門別類，保證資金流順暢。幾年做下來，雖有困惑和苦惱，但也確實讓自己長進不小。

資金不足、人員緊張、利潤攤薄，這幾乎是所有經銷商都會遇到的問題。這期間，我用一些適合自己公司的方式經營，保證了資金流轉，也保護了人才。隨著公司資源及網絡的不斷擴張，有些方法已不再適用，但這些管理經驗及感受對同行無疑還會有些許的啟示作用。

資金永遠不夠用

以貿易公司形式出現的經銷商或代理商，為了穩定根基，常常選擇多品項經營。一是為了保持行業地位，二是為了對抗大型KA及各類零售終端的壓力。但是多品項經營也帶來資金周轉上的難題：表面看來，多數經銷商所經營的品項是在不斷增加的，而資金卻處于永遠短缺狀態。

從個人經驗的角度看，我可以提供三種解決辦法。

1．同業聯盟。

經銷商經營品項過多，又常常面臨著市場運作滯后的問題，大部分廠家的新產品都要求經銷商先期投入大量資金，以銷量來獲取扣點。對于經銷商而言，新品是一定要經營的，但又不想投入更多資金，于是就采用同業聯盟的方式來解決這個難題。

我們所說的同業聯盟，是指產品聯盟和網絡聯盟。比如某區域內有甲乙丙三個同業經銷商，甲可以做一兩個產品的總經銷，其余產品則做乙丙的二批商。這樣，三方既可共享產品，又可共享網絡，最重要的是，不會動用更多的資金。

市場資源是共有的，任何經銷商都很難壟斷同類資源，所以此時的對話勝于對抗，同業的聯盟或分工會有效降低零售終端提出的苛刻條件。與此同時，經銷商還必須注意按照廠家競爭格局下的市場份額來平衡自己與各合作者之間的關系，要隨廠商的投入而提升或降低自己的市場投入，以維持行業秩序，并且要注意將資金投入到對自己最有優勢的項目上。

2．廣結財源。

經銷商發展到一定規模，就會遇到新老品牌更迭的問題。一些老品牌因利潤下降逐漸成為雞肋，投資新產品則具有極大的風險，可能套牢資金，而不投資又怕有后進入者居上，給自己帶來更大的威脅。

其實，經銷商與其這樣猶豫不決，還不如通過提供網絡、庫房、運輸、管理架構等條件，與廠家進行合作。或者可以拿出一個單品進行單項利潤合算分成，吸納社會或者親友的閑置資金，利用自己在當地的信譽度和知名度，在降低機會成本的同時，減少投資，加大占有項目獲得的利潤。

3．調整資金投入比例。

除了要選擇一兩個產品重點經營外，經銷商還必須在產品上注意淡旺季的差異，適當調整資金投入比例。這樣可以減少資金壓力，有效占用渠道資源。

人力資源嚴重不足

目前我所接觸的經銷商，還大多是以廠家“雇傭軍”的形式存在于市場中。他們找不到自己獨立的形象，也缺乏所謂的核心競爭力，上游受制于廠商，下游被零售商打壓，這種情形下，想讓他們制定出一個可持續發展戰略，似乎有點困難。因此在這樣的貿易公司里，員工心里缺少穩定性。

同時，家族式管理的經銷商企業，往往對外來文化帶有與生俱來的排斥，但又對后續發展戰略沒有清醒的認識，致使企業在選擇職業經理的過程中進退維谷，難以抉擇。

在解決人才問題時，很多經銷商考慮得比較單純，認為高薪留人是條捷徑。其實，錢只是一個方面，企業更應該通過明確發展方向的辦法來吸納人才，這才是長久之計。

1．選擇單一發展目標。

經銷商現有功能基本體現在兩方面，一是物流配送，二是產品推廣。由于上下游巨大的壓力，使得經銷商的通路掌控能力變得越來越弱，而且在現有業態形式下也很難體現出來。因此，經銷商最好在前兩種職能中任選其一作為專業發展目標。

這就是說，如果我們選擇以物流配送功能為主，就著力吸引物流方面的專業人才，如倉儲管理人員和物流配貨人才。如果選擇以產品推廣為主，就著力尋找以銷售見長的人才。對于經銷商的未來發展戰略而言，“先求專才、再求通才”是最好的方式。

2．增進團隊學習力。

在現有子弟兵中樹立明確的前進目標，尋找機會讓他們不斷開闊眼界，以凝聚力推進學習力，轉化為生產力。

利潤逐漸攤薄

產品同質化加劇了市場競爭，也把經銷商的利潤壓薄了。新老品牌之間的替代與選擇，經常令經銷商頭痛不已。

增加企業利潤比較好的方法包括：

1．從管理中尋找降低成本的途徑。

可以把經營的多種產品并入同一渠道。首先，采取“一人多用”的方法，廣開渠道。經銷商說的“一人多用”，指員工的“身兼數職”，比如司機就可以做業務員同時做搬運工。其次，利用人際關系打開封閉渠道所獲得的利潤，遠比利用市場渠道獲得的利潤豐厚得多。封閉渠道，多指團購大單，或者經銷商在某些固定小區域內的直銷行為。

2．大膽推廣新品。

這是因為新品利潤相對較好，如果經銷商能夠沉淀出很強的商業信譽，鍛煉出比廠商更有力的專業推廣隊伍，不斷增加資本積累，引進新產品，獲得可持續的利潤——發展就不是問題。