竄貸不可怕

竄貨長期以來被視為“過街老鼠”，人人喊打，甚至談“竄”色變。偶爾見到有說竄貨好處的文章，也是將竄貨視為權宜之計：或是為了完成任務“睜一只眼閉一只眼”，或是為了“報復”經銷商，策動竄貨。總體來說，人們對竄貨都沒有好印象，對其恨之入骨，大有滅之而后快的必要。

其實，竄貨是商品的一種常態，無論什么產品，只要是分區域銷售，竄貨就可能出現，它是由商品的流動特性決定的。竄貨雖然違背了廠商希望的商品流向，破壞市場秩序，引發渠道沖突，但是完全杜絕是不可能的，也是沒有必要的。

竄貸的危害經常被放大

竄貨不可怕，不僅表現在竄貨是銷售的伴生現象，還表現在它的危害經常被人們夸大。

竄貨有兩種常見的危害：一是由于生意被別人搶走，經銷商的積極性受到打擊，另一是造成產品價格混亂，使得產品的利潤空間喪失，不得不提前退出市場，生命周期被縮短。但是，這兩種情況都應該重新審視。

經銷商銷售產品的積極性下降，往往是因為產品的利潤空間喪失，或是產品的競爭力喪失，而竄貨只是造成產品利潤下降的原因之一。竄貨對經銷商打擊是存在的，但并不是說一有竄貨，經銷商的積極性就會受挫。

有一種情況可以說明這個問題：很多經銷商熱衷于銷售那些屬于市場補缺品牌的產品，這些品牌由于市場規模較小，廠家往往對區域管理比較模糊，市場上商品的流向并不規范，更談不上控制竄貨。但是，這種品牌即使有竄貨，由于量不大，對價格影響也不大，單次銷售利潤比較高。

竄貨固然會影響到產品的生命周期，但只有當竄貨成風的情況下才會出現。偶爾的竄貨不可能對產品的市場價格體系造成致命性打擊。

實際上，對產品價格體系打擊最大的是同一銷售區域內的經銷商價格競爭，竄貨往往只是推波助瀾。所以廠家更應該在市場規劃的初期，就控制好經銷商的競爭，引導經銷商多采取服務競爭等手段，避免向價格競爭方向發展。

同時，要避免非簽約經銷商能夠找到低價貨源：一是利用條形碼等手段掌控產品的去處，同時配套執行嚴厲的獎懲制度，從源頭上控制產品流向；二是在制定激勵政策時，要避免“大經銷商”能夠通過人為擴大銷量來優化自己的利潤；三是對于那些“害群之馬”要敢舍棄。

事實上，竄貨的危害經常被夸大。經鈉商夸大竄貨的影響是為增加與廠家談判的籌碼，經銷商偶爾發現一次，就會拿來作為“口實”，不斷地向廠家銷售代表報怨、討說法，以換取更多的廠家優惠。其實，竄貨可能經常存在，只是他們沒有發現罷了。

銷售人員也可能夸大竄貨的影響：一方面抬高自己在協調經銷商關系中的重要作用；另一方面可以使自己的工作顯得更加飽滿。在銷售不力時候，這也可以成為任務完成不好的借口。

竄貸有稠于激活市場

市場開發初期，廠家往往不控制商品流向，固然有廠家的市場管理經驗不足、渠道建設滯后的原因，但更多的是因為渠道不健全，新產品在市場上不被人注意。而為了吸引更多的經銷商銷售自己的產品，廠家對市場的管理控制較為寬松，允許商品在不同的區域中流動。

同時，由于同一品牌內部的競爭不激烈，單次銷售的利潤比較高，經銷商往往對竄貨現象不敏感。廠家可以充分利用商品流動的特點激活市場，關鍵是要掌握好火候和控制市場的時機。

對于那些銷售停滯的區域，我們經常引入“競爭機制”：有意識地引導其他區域的經銷商進入該地區，參與市場工作，以激活當地的經銷商。這種方式雖然增加了廠家的協調工作，也可能會引起當地經銷商的不滿，但畢竟是“人民內部矛盾”，所有的沖突是在廠家可以控制的范圍內進行的。

相反，如果廠家不作為，就可能將市場交給競爭對手，當地經銷商可能會“一無所有”。這個道理應該給經銷商講明白。

被竄貸經銷商要反躬自省

簾貨是商品從一個銷售區域流向另一銷售區域，廠家通常去找商品流出地經銷商的問題，而忽視了商品流入區域經銷商存在的問題。

比如，在某個區域內，經銷商如果形成對廠家品牌的壟斷，產品定價太高，與周邊市場形成價差勢能，竄貨就在所難免。

這種情況通常是因為渠道密集度不夠，或者經銷商一家獨大。如果是經銷商數量不夠，那么比較好辦，增加經銷商就可以了；如果是經銷商一家獨大，就比較復雜了。廠家的銷售代表必須加強與經銷商溝通，要敢于抵制這種“壟斷”行為，不要忠得患失，更不要被經銷商的威脅嚇倒。因為這種狀態下經銷商有比較好的利潤空間，不會輕易地轉而銷售競爭對手產品。當然，溝通方法還是要注意的。

經銷商服務不到位，客戶不愿與其合作，也會出現竄貨現象。經常被竄貨的區域，經銷商應該反思自己的服務工作：服務不到位遲早會將客戶趕跑，即使廠家控制再嚴，用戶也可以選擇其他貨源和品牌。

廠家也應該檢討自己的經銷商管理工作。一方面要加強經銷商的售后服務的培訓工作，另一方面也加強對經銷商的督導工作，對客戶的投訴及時反饋，避免造成大量的客戶抱怨。

竄貸控制不應該成為銷售工作的核心

竄貨控制好了，未必能調動經銷商的積極性!

廠家管理市場是擔心產品的價格下降過快，導致產品的銷售利潤空間喪失，挫傷經銷商銷售積極性。但是廠家應該明白，價格控制得比較好，最多只是一個“利好”的保健因素。即使廠家將產品的價格穩定在一個較高的水平上，它還是會受到不同品牌的競爭，銷售不可能一帆風順。而且，再好的產品也需要不斷開發市場，前期投入不可避免。如果這些問題沒有解決好，經銷商的銷售積極性仍然調動不起來，廠家的產品還是無法占領市場。

在一個控制竄貨成為共識的行業，除了不斷開發新產品外，廠家還可以為經銷商提供更多的附加產品內容，如：培訓經銷商的管理人員，提高經銷商的市場開發能力，提高經銷商人員的銷售能力，這些工作才能真正激發經銷商的銷售積極性。

其實，哪怕偶爾有一次竄貨發生，經銷商往往也會大聲抱怨。這時廠家要保持清醒的頭腦，正確判斷市場的動態，不要被經銷商的抱怨所蒙蔽，使自己的工作方向發生偏差。

廠家的銷售人員應該加強與經銷商的溝通，講明道理，將更多的精力放到提高經銷商的能力上，引導經銷商將注意力放到市場開發上，把精力用于管理好客戶關系，而不是更多地在廠家方面找政策、找利潤。

作為銷售主管，對于銷售人員反饋的竄貨問題要正確判斷，確保市場拓展成為銷售人員的中心工作。