化解之法：“清源治流”，雙管齊下

賒銷策略的運用之于企業，好像“人在江湖漂，哪有不挨刀”一樣，一些企業幾乎到了談賬色變的地步。可是，我們卻不能因噎廢食，“紅罌粟”可以入藥治病一樣，只要用量適宜和方法得當。同樣，賒銷與賬期策略運用得當也會給企業帶來“藥引子”的作用，那么我們究竟應如何去面對企業信用與賒銷賬期呢？我們能做的，只能是如何去強化企業的責任承擔機制、風險控制機制和銷售過程的管理。

源頭控制

從源頭抓起，打造出一個消費者喜愛的優秀強勢的品牌是企業面對賒銷與賬期的基本態度，從根上去提高企業的話語權，這也是每個企業發展的根本宗旨。

光有品牌是不夠的，更何況品牌不是一日煉成的，所以還要在企業里推行客戶信用管理模式。通過在企業內部增加信用管理職能，制定售前、售中和售后三個階段的系統解決方案，采用流程化管理方式、內部控制制度以及專職信用管理等手段，對幾個關鍵的業務環節進行信用管理和風險控制。對企業的賒銷決策、賒銷風險控制和賬款回收等基本職能進行整合，從而建立起一套科學的客戶管理與信用管理制度。實踐證明，信用風險是一個綜合性的風險，它與其他風險密切相關，如信息風險、市場風險、客戶風險、管理決策風險、財務風險等聯系在一起。所以，只有各相關職能部門責、權、利清晰，分工明確、合理，銷售過程中分階段系統管理，才能達到風險預測和控制目的。

銷售過程的治理

這里重點談一下銷售過程中的分階段系統的管理方法。

售前管理 主要是將管理重點前移到銷售業務發生之前，防范于未然。針對潛在客戶的價值和風險進行統一的評估和預測。企業對客戶的營銷和管理應當是建立在與潛在客戶發生業務前，即事前科學的評估和分級的基礎之上的。為此，每個公司應當根據企業的具體情況建立起一系列有效的評估方法，如重要客戶評估方法、客戶信用評估方法，從而發現、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶。同時企業還應當建立起應收賬款的預測與報告制度、賬齡控制程序等等。

售中管理 主要是對訂單在運行中受個人操作影響較大的業務環節進行規范化、程序化管理。比如，訂單的審批程序、客戶賒銷條件和信用額度的確定和控制、發貨速率的控制、合同履行（按時發貨）監督、以及交易糾紛的快速處理程序和賬齡控制等。多年的營銷實踐證明，這些科學的管理方法對于提高客戶的認知程度、控制應收款的風險能夠起到非常重要的作用。

售后管理 主要是以應收賬款為核心而實行的一套貨款催收管理方案和債權管理制度。當然企業應該追求的是沒有“滯后管理”的境界。