會議營銷成功的要素

會議營銷雖然表面上操作簡單，但不具備基本條件和不理解這種營銷模式本質的企業，很難取得長久的成功。

會議營銷之所以能夠成為業內關注的熱點，是基于以下幾個原因，一是由于媒體費用的上漲和傳播效果的下降，使企業難以承受，而會議營銷的投入產出比是十分可觀的。如果企業的產品與會議營銷的操作科學合理，這種營銷模式將大大降低企業的風險，帶來豐厚的利潤。二是會議營銷具有封閉性的特點，加上面對面溝通，增加了銷售成單的可能。三是作為一種可復制模式，較容易操作和運用，會議營銷流程簡單，需要的工作人員不在多，主要在于對行業和產品的熟悉，比較容易操作。

輝煌與誤區并存

2003年可以說是保健品行業會議營銷的豐收年，以珠海天年、大連珍奧、江蘇中脈、上海綠谷等為龍頭的企業實現了銷售的奇跡增長，打破了保健品一貫的廣告模式，實現了在現有市場環境下的成功突圍，也為現代市場營銷的所謂“分眾營銷”找到了合適的突破口。

在營銷困境中苦苦掙扎的眾多保健品企業似乎抓到了救命稻草，紛紛開展會議營銷，從大型藥業集團到幾萬起家的三級市場經銷商一哄而上，一時間會議營銷大有成為主流營銷模式的趨勢。

然而好景不長，急功近利的保健品廠商使會議營銷同廣告營銷一樣陷入泥潭，走向了誤區。廣告營銷最突出的誠信問題再次彰顯，由于會議營銷操作比廣告更加隱蔽，因此在實際宣傳中更容易偏離軌道，不負責任的夸大宣傳、追求短期利益和盲目投資，使市場混亂不堪。再加上競爭日趨激烈，資源收集困難，會議營銷的口碑逐漸變差，銷售效果呈下降趨勢，一場會議下來銷售為零的場面屢見不鮮，難道會議營銷失去生命力了嗎？

會議營銷的本質和基礎

會議營銷的操作流程一般是這樣的，通過收集特定顧客資料尋找目標顧客——邀請參與產品說明會——制造現場氣氛實現銷售。這一流程的核心是服務，服務的觀念要貫穿于流程的始終，在收集顧客資料的同時（會前）要傳播健康理論，對消費者需求進行最大限度了解和引導，同顧客建立親情關系，在銷售之后要進行系統的跟蹤和服務。服務的支撐依賴于細節和人員管理，尤其對于員工的素質要求非常高。會議營銷企業第一關就是員工培訓，培訓已經上升到企業至高無上的地位，從銷售技巧到目標管理、從簡單的打電話到陌生上門拜訪、從職業生涯規劃到職業道德，哪一個環節不規范和引導錯位，團隊就難以建立戰斗力或者難以長久。一家成功的會議營銷公司在全國建立了4個營銷學院，并且最多時有150人的培訓團隊活躍在全國各個市場，為市場提供培訓支持、專家支持、售后服務支持。另一家會議營銷企業珍奧從去年開始，耗資近百萬在上海建立社區服務點，標志著“蜻蜓點水”式義診時代的基本結束。

另外，很多企業對會議營銷應具備的基本條件也不甚明了，腦白金史玉柱曾言：好產品、好團隊、好策劃，三者缺一不可。其實這不僅是廣告營銷的要素，同樣是會議營銷的基本條件，并且會議營銷需要的更多，在銷售區域必須具備一定的媒體力量，地政關系也是非常關鍵的因素。

作為具有積極意義的一種營銷手段，會議營銷在消費者心理研究、市場定位、銷售模式創新各方面都對本土市場營銷帶來了很多有益的啟迪;作為一種有效的營銷手段，會議營銷必定會滲透到營銷學的每個環節，和廣告、專賣店、專柜一樣普遍；作為切合目前市場環境的一種營銷方法，相信會議營銷在各個行業都會有普遍意義。