解讀：“一招制勝”源代碼

解碼秀水街：馬路市場位置絕佳

但凡去過“中國絲綢一條街”秀水街的中國人都會有這樣的感受：街道擁擠、店面狹小、貨物繁雜且假冒偽劣居多，是個典型的馬路市場！

但就是這樣的馬路市場，對于來自異域的老外們來說，卻有著簡直讓人“瞠目結舌”的吸引力：在這里，來逛街的70%以上都是老外，擠在人群中到處是淺色的頭發和毛絨絨的手臂，空氣中混雜著各種怪異的氣味和濃烈的香水味。而且，不管你什么時候去，它都是那樣熙熙攘攘、熱熱鬧鬧。這條名聲大噪的國際街，聞聲望去既沒有法國香榭麗舍大街的奢華，又沒有王府井步行街的怡情。如果你是中國人，聞聲而來，那么你必會敗興而歸。甚至不屑，路邊攤有什么好逛的。可那些個外國人，卻依然大包小包，結伴而來，數十幾年不衰。在這里，隨處可見五、六歲的俄羅斯男孩背著和自己身體差不多大的背囊,同父母一起在北京秀水服裝市場選購商品,也有許多推著嬰兒小推車，挎著大包，帶著寶寶一起來的，素有“東方小巴黎”的秀水每天都是這么熱鬧……

也正是因為有了這些外國Fans不遺余力的捧場，地處“第一使館區”的秀水街市場，才能夠在互不服氣的京城涉外市場圈內脫穎而出，順利摘到“使館街”這一桂冠。秀水街市場是改革開放后北京誕生的聞名海內外的商品市場之一，位于建國門以東“第一使館區”，北起美國駐華大使館，西鄰祁家園外交公寓，東接東大橋居民區。因其附近有很多使館，又被譽為“使館街”。市場現有攤棚410個，從業人員近千人，年銷售額1億多元，主要經營具有旅游文化特色的外貿服裝、絲綢制品、旅游紀念品等，是中外聞名的絲綢街。在這里，不僅能買到中國傳統的絲綢制品和精致的手工藝品，而且還能買到各種外國名牌商品。

為什么國人往往不屑一顧的“馬路市場”對老外們竟會有如此讓人驚訝的吸引力呢？英國留學生Hannah的經歷或許可以解開其中的謎團：剛來北京時，Hannah就聽同學說起秀水街，說那里可以買到很多稀奇古怪的玩意兒，有中國的絲綢，有仿古的工藝品，還有服裝鞋帽……最關鍵的是——價格相當的便宜！Hannah動心了，而去過幾次后Hannah就喜歡上了那里，特別讓Hannah樂在其中的就是那種“討價還價”的購物方式。而另外兩位歐洲游客的話則代表了大多數外國游客的共同經歷：“秀水街是我國駐華大使館推薦給我們的，他們說來北京一定要逛逛秀水街，‘這兒很特別，很有意思。”當然，也有褒貶不一的，一位在北京生活多年的“中國通” William對秀水街就顯然是愛恨交加：“秀水街？那里的東西都是假的，購物環境也不好，太擁擠！剛開始還去逛逛，后來就不愛去了。嗯，不過確實‘假冒不偽劣，我在那兒買到的那個有毛主席像章的打火機就還不錯！”

是的，這就是秀水街在老外心中的印象：真也罷，假也罷，便宜當實惠；好也罷，壞也罷，感覺最重要；喜也罷，厭也罷，特別才奇妙。而這也就是秀水街得以數十年屹立不倒的訣竅所在。

解碼雅寶路：歷史延襲只重外銷

走在曾經作為中國對東歐貿易“窗口”的雅寶路上，如果你恰好是一位俄羅斯人，你也許會忘了自己正身在異鄉：街道兩邊到處是打著俄語招牌的進出口公司；俄式風味的餐館星羅棋布，有的甚至干脆還以莫斯科命名；各種房屋出租、人員招聘的俄語小廣告貼滿了整個告示欄，這里的大街小巷里冷不丁地就可以看到商戶與顧客熱烈地用俄語進行交談……

而這一切，很大程度上其實來源于雅寶路市場獨特的地理位置——附近有俄羅斯、烏克蘭、沙特、美國、波蘭等40多個國家的大使館。因此，雅寶路市場上的產品98%遠銷到俄羅斯、烏克蘭、利比亞、羅馬尼亞等30多個國家也就不足為奇了。

對于雅寶路市場，北京一位銀行業人士曾這樣形容：作為中國最大的服裝出口交易市場，俄羅斯商人每年留在雅寶路的美元現金之多，幾乎可以拉動北京外匯市場牌價。由此可見，雅寶路在整個京城涉外市場的地位和影響力。

但真正吸引所有國人關注雅寶路的，卻是近期一系列具有轟動效應的事件：2003年10月，雅寶路部分商戶拒絕國人進入事件被媒體曝光，引起了朝陽區委區政府的高度重視；2004年1月，雅寶大廈以“只批發外銷，不零售”為由，明目張膽地拒絕國人購物，被多家媒體競相報道；2004年教師節，一位堅持“中國人身份”的香港女商人在雅寶大廈挨打，引起社會喧然大嘩……

為何精明過人的雅寶路人卻屢屢犯禁，全然不理會國人的民族感情呢？當中其實玄機暗藏，那就是巨大的外銷利益。

據有關資料顯示，即使是在競爭日益激烈的今天，僅為商戶集散地的雅寶路每年的資金流水額仍然高達300億，其一家小商戶一年的流水額也有2000萬。如此巨大的利潤從哪里來？當然靠外銷。看看那些分布在雅寶路周邊的打貨站里打貨人員忙碌的身影就明白幾分了。各個打貨站寬敞的大廳里都堆滿了標有運往俄羅斯、烏克蘭、沙特等世界各國的大量貨物。如果單純靠國人一個個地逛，中意了再買，估計雅寶路的很多商戶都做不到這樣大的流水額。正是因為雅寶路采取了與國內絕大多數小商品市場截然不同的經營方式，不再廣開門戶，不在小本買賣上浪費時間和精力，拒絕內銷和零售，只做大單的生意，才成就了今天的雅寶路。而且，如果熟悉雅寶路歷史的話，你就會發現，當初雅寶路市場之所以能夠誕生，在很大程度上也就是因為對前蘇聯及東歐地區進行貿易的需要。

這也造就了雅寶路極具特色的商業格局和商品特性：把設置私密性強的小談判間作為商業格局的首要因素；各季服裝一概是特大號“歐碼”；有相當一部分商家經營裘皮大衣，并設有專門經營裘皮的集中場所；在面料及做工工藝方面有了更多的特殊功能，如防水、拒油、阻燃或防紫外線等；專門按需加工人造革箱包，雖為北京的流行時尚所不屑，卻正對了俄羅斯人的胃口……

各種事實都在證明，如果僅從經濟層面分析，對于雅寶路，走自己的路、“只做外貿批發，不做內銷零售”這“一招鮮”至少到目前為止還不失為明智之舉。

解碼潘家園：傳統文化 奇貨可居

有個廣為流傳的說法，說外國人來北京一定要做三件事：“登長城，吃烤鴨，逛潘家園”。此處的潘家園，指的就是潘家園舊貨市場——地處北京東三環南路潘家園橋西南的一個經營民間舊貨、工藝品、收藏品、裝飾品的假日市場。這個說法里，“登長城，吃烤鴨”，應無疑義，但“逛潘家園”一說卻還有待考證。不過，至少潘家園在京城涉外市場里的地位卻由此可窺豹一斑：

據說，韓國漢城古玩街80%的貨來自潘家園；日本大阪古玩城的老板每月來潘家園一次，一次就用130卡車拉走十幾車貨；美國前總統克林頓的夫人希拉里曾在這里買了一把民國的小錫壺，泰國公主詩琳通、羅馬尼亞總理、希臘總理也都先后光顧此地；逛潘家園的老外多得很，很多攤主都會用英語討價還價……開市的日子里，潘家園舊貨市場的工藝品大棚區、古舊家俱區、古舊字畫書刊區、古玩區等四個經營區里總是人潮涌動、擠得滿滿當當。而市場所主要經營的具有濃郁民間特色的物品如仿古家俱、文房四寶、古籍字畫、舊書刊、瑪瑙玉翠、陶瓷、中外錢幣、竹木牙雕、皮影臉譜、佛教信物、民族服裝、服飾、文革遺物及生活用品等更是深受廣大中外賓客的喜愛。理所當然的，潘家園舊貨市場獲得了與之相稱的數項殊榮，如“全國最大的舊貨市場”、“全國最大品類最全的收藏品市場”、“全國最大的民間工藝品集散地”等。

在京城涉外市場里，潘家園舊貨市場還一直是一個奇特的地方，它的奇特首先映射在它的建筑格局上：飛檐斗拱，青磚碧瓦，雕梁畫棟，就是人行道上也鑲嵌著古幣的圖案……讓人甫一進入，就徜徉在傳統文化的氣息里。而走在潘家園舊貨市場里，你更會發現傳統文化的印記幾乎是鐫刻在每一件陳列的商品上，細數起來，有仿古家具、古籍字畫、瑪瑙玉石、陶瓷、古今錢幣、宗教用品、民族服飾、文革遺物、山水丹青……還有人在這里賣手藝，比如“葫蘆徐”。市場里貨色琳瑯滿目，似乎已經很難用“舊貨”一言辟之，如果非要歸納出這些貨色的共同之處，大概可以叫“奇貨”，浸透著中國各民族、各地域傳統文化的奇貨。

如果把潘家園的貨色組合起來，兵器系列可以武裝一支古典軍隊；樂器系列可以組織數個民樂樂隊；戲劇行頭可以打扮一個京劇團，藏戲團；可以建廟；可以建一個榮國府，一個翰林院，一個古錢莊，一個圖書館……總之，潘家園比任何一個博物館的藏品都要豐富得多。

光輝燦爛的五千年文明史吸引了全世界的目光，讓世界各地的人們紛至沓來，迷醉在東方的神秘氣息里……

在經濟全球化的時代，有這樣一句家喻戶曉的話：“只有民族的，才是世界的。”潘家園的興盛似乎就是這句話最好的詮釋，而潘家園也正是因為以貫地堅持了走傳統文化之路，不斷聚集起古典文化氛圍，也才有了越來越多有志于此道的商家的加盟，同時形成了京城一種別具特色的商業現象。

解碼紅橋市場：珍珠長城讓人流連

如果沒有紅橋市場，也許很多人一輩子也不會想到，水產品與珍珠飾品這些幾乎沒有任何關聯的商品，竟然能夠在同一個市場里共生得如此良好，竟然能夠吸引如此多的外國游客人來車往、絡繹不絕！

這就是紅橋的魅力，這就是紅橋的神話！

“在北京做珍珠，離開紅橋，哪都不行，我們做的就是這個主打產品，講的就是規模效應。”紅橋人說這話的時候可是底氣十足。

位于崇文區以珍珠水產出名的紅橋市場是北京市最大的綜合市場之一，也是外賓在北京參觀購物最集中的場所之一。在海外，知道崇文區的人不多，但是知道紅橋市場的人卻不少。在這里，三個號稱全國淡水珠前三名的“珍珠大王”就都不約而同地相中了紅橋市場。紅橋市場被他們稱為“珍珠市場”。甚至有人說，紅橋市場就是外國女人心中的長城。烏克蘭總統夫人請紅橋市場的商戶到家中做客，撒切爾夫人來中國三次，每次都要來紅橋市場。現在，紅橋市場的租金每平方米每天2美金，據說是全北京同類市場里最貴的，其火爆程度可見一斑。

而與此同時，紅橋市場又確實是把水產品經營得“紅紅火火”：在規模宏大的水產大廳里，各類活蹦亂跳的生猛海鮮讓人眼花繚亂，其中不乏一些別處很少見到的珍稀品種；來此購買水產品的人更是川流不息，吸引他們的不僅是豐富的品種、良好的信譽，更重要的是由于市場采取了直接進貨、批零兼營、薄利多銷等方式降低成本，這兒的海鮮價格實在是實惠。現在，在一定程度上，紅橋市場水產品的經營狀況已經成為了北京水產品市場的“晴雨表”。

但是，對于絕大多數初訪紅橋市場的游客而言，卻似乎都有這樣一個疑問：“為什么這樣一個經營珍珠飾品的大型涉外市場，竟然會‘傻冒得把水產品放在市場里？難道它不怕顧客會因此而棄之而去么？”對于這一點，市場內經營男士公文包的王小姐很有自己的想法：“熙攘的人群、頂級的市場、高檔的海鮮、實惠的價格，這一切在剛進門時就迎面撲來，不由得讓每個顧客從心底里滋生出對市場的信賴感，同時，在濃郁的生活氣息里，閑適地游逛、購物，這難道不就是消費者們所謂的購物天堂么？”而專程前來參觀的加拿大人Casper則道出了不少外國游客的心聲：“我在世界各地游歷的時候，有過許多不同的購物體驗，但這兒才是最特別的，風格獨特、物美價廉，每次來這兒都是一段難忘的回憶。”另外，紅橋市場三層的珍珠飾品對于老外們也有不小的殺傷力：海水珍珠、淡水珍珠、南洋珍珠、黑珍珠……各品種一應俱全，而且珍珠飾品設計新穎、款式多樣、做工精細、價格合理，確實有令人流連忘返的魅力。

由此可見，“傻冒”之舉其實并不傻，而是浸透著精明過人的智慧，各方面條件并不出眾的紅橋市場也正是憑借這一“必殺技”才得以在京城眾多的涉外市場里脫穎而出，成為一匹不可多得的“黑馬”。