一個只賺不賠的秘訣

編者按

吳宗熿教授是“主客體關系學”的創始人。他歷經了半個世紀的不懈努力，先后出版了10本論著，創建了這門新型的高綜合性的社會學科。“主客體關系學”從一個全新的角度，即生命的“原態”的角度來研究生物、人和社會，因此可以“一通百通”。在人們長期有爭議的疑難社科問題上，他都做了比較科學的論述與回答，并建立了一套較為完整的理論體系。他認為人類進化，社會發展的根本動因，是生存發展的需求，而不是生產與經濟。這被稱之為“一條公理”。人的需求是有規律，遵循著“需求，效率、合作”三大定律。“主客體關系學”聚集了全國一批著名的專家學者，并得到了他們高度評價與支持。

本刊特約吳教授來談談企業如何賺錢的問題。

德國大哲學家黑格爾有句名言，他說人對事物的認識，往往是“熟知，而并非真知”。把這話用在人們對經濟問題的認識上也是很恰當的。

例如，在辭書上就找不到一個大家公認的對經濟是什么的確切的解釋，用學者的話來說，“還是一個模糊的對象”。在日常生活中，人們把搞經濟，叫作“做買賣”，這倒比較符合實際，不過這只看到了經濟的一些表面現象。正因為如此，所以做買賣，小的如街頭叫賣，大的如國際貿易，都并不是一件容易、簡單的事。也就是說，都并不一定能夠盈利（賺錢），或者說，具有很大的風險性。其實，風險性來自盲目性。許多人不懂得搞實業經濟（投機性的證券交易一類除外），好比下棋，而不是賭博。下棋是有規律可尋的，下棋的規律就是棋路、棋譜。誰越懂得棋路、棋譜，誰就越能贏棋。同一個道理，經濟運行也是很有規律，誰真正徹底懂得經濟規律，誰就會立于不敗之地，也就是能夠做到“只賺不賠”，這絕不是什么天方夜談。請看我們的剖析。

我們把經濟定義為“通過供給（滿足需求）實現增值的活動”。增值就是盈利，這是經濟活動的目的。增值的目的是通過供給這個手段來實現的。供給包括產與銷，也就是“賣”，需求是“買”。供給和需求是相對應的，這是經濟中包含的第一層道理。不用多說，這層道理幾乎人人都知曉。但是，要繼續深入下去，恐怕真正懂得的人就會越來越少了。

第二層，就是要弄清供給和需求之間的關系。有人把買賣雙方比喻成兩個巴掌，買賣成與不成決定于雙方，所謂“一個巴掌拍不響”。我們說，把買賣看成是同一個事物的缺一不可的兩個方面是正確的。但是，把兩者看成是對等的、并列的關系，就錯了。這是經濟活動中的一個帶有根本性質的錯誤。買賣中的所有失敗，除了權力亂干預造成的以外，幾乎全是這個錯誤認識引發的。那么供給和需求兩者之間究竟是什么關系呢？

供給和需求也是一種手段與目的的關系。需求是供給的直接目的、第一目的，只有達到了這個目的，即滿足了需求，才能達到間接目的、最終目的——增值。當然對于增值來說，供給和需求又都屬于手段的范疇了。由于供給滿足需求是增值的前提，所以，能否增值的奧秘就隱藏 “供給能否滿足需求”的關系之中。

既然供給是為了滿足需求，那么兩者的關系，只能是需求決定供給，供給服從需求的關系。也就是說，只能是需求什么，供給什么；需求多少，供給多少。具體點說，人家想買什么東西，你就賣什么東西；人家想買多少，你就賣多少，這才能賺錢。如果相反，你賣的東西是沒有人要的；或者是過剩的，當然就賣不出去，也就只能賠錢了。在計劃經濟年代，經濟效益為什么不佳，其中一個最主要的原因，就是不明白需求與供給之間是一種決定與被決定的關系，出現供給與需求嚴重脫節，也就是產歸產，銷歸銷。轉為市場經濟之后，經濟逐漸出現了生機，其主要的原因，顯然是市場經濟是以市場需求為目標的經濟。這一下，就把供給的方向端正了，使產與銷積極接軌了，經濟效益也就明顯增加了。需求決定供給，就是經濟活動中需要懂得的第二層道理。我們用順口溜來表述，就是“供給跟著需求走，不賺一百也賺九十九”。這就是說，只要供給跟著需求，就能夠只賺不賠。

有人說，我就是跟著市場需求走的，怎么還經常賠本呢？我們說，絕對不是，你看到的不是市場需求，而看市場有沒有供給。

在西方經濟學中有這樣一個例子。說有甲乙兩個制鞋公司，都派了推銷員到某個島國了解情況。甲公司的人回來報告說，該島沒有賣鞋的，居民終年赤腳，在那里鞋肯定賣不出去。乙公司的人回來報告說，該島沒人穿鞋，不是不需要鞋，而是長期貧窮落后，沒有鞋穿。現在不太窮了，買得起鞋了，只要進行很好地宣傳介紹，肯定有銷路，應該趕緊發貨。結果，甲公司失去了商機，乙公司賺了不少錢。顯然兩者的差別，就是跟沒有跟著需求走。

又如，有一條街道原來沒有飯館，當地居民在外用餐需要走很遠的路，很不方便。有人看到這種狀況，就在那條街上開了一個飯店，結果用餐的人很多，生意興隆，一天能賺上千元。由于開飯館不能壟斷，這樣的高額利潤，很快就吸引了眾多的投資者。時隔不久，這道街就相繼出現十多家飯館，用餐的人被分散，每家的顧客就都寥寥無幾了。結果是，第一家賺了大錢，第二家就只能賺小錢，最后大家都不賺錢。這不正好說明，第一家是看到了那條街道上有很大的用餐需求，有需求就有利潤，顯然他的供給（開飯館）正是跟著需求（很多人要用餐）走，所以賺了錢。而后來者，看到的是第一家開飯館（供給）能賺錢，他們也跟著開飯館（供給），顯然，后來者的供給是跟著先前的供給走，所以就沒有成功。這仍可編句順口溜，叫做“供給跟著供給走，不賠一百也賠九十九”。

當然，要真正懂得供給“如何”跟著需求走，還要懂得更深層次的道理。