賣場過招：細節是金

卓智華

如今屬于“終端為王”的時代，各賣場牛氣沖天，讓各路供應商遍嘗“富貴險中求”的酸辣滋味。

要想有效的和賣場進行周旋、在“險”中求勝，關注合作的每一個細節是非常重要的。因為這樣做才可以讓你從細節中籌集足夠的籌碼，讓勝利的天平向你傾斜。

談判要弄清楚的兩個問題

一是要清楚自己有多少籌碼。如果你是一流的產品，你就可以牛一些，說話粗一點；如果你是三流、四流甚至是不入流的產品，那你就得聰明點，想別的辦法和捷徑增加手中的籌碼；如果你是二流的產品，你還是有一定機會的，一般賣場都會拿二流的產品來威脅和恐嚇一流的產品，賣場買手都是精通法家“制衡”術的高手。

二是與采購談判，要研究彼此的“焦集點”是什么。一般不外乎是“費用”和“銷量”，如何平衡這兩點是要講究技巧的。一般賣場采購都背負著“費用”和“銷量”兩個考核指標，如果你不想給太多的費用或是給不起太多的費用，那你就必須要告訴他你的產品能有如黃金般地增值，能夠給他帶來巨大的好處與利益。

增加銷量的方法

作為供應商來說，做賣場的目的是要賺取利潤，而利潤要銷量來保證。提升銷量一般有三種方法：一是增加品項，二是增大陳列面，三是提高單品的銷售額。一般進店品項是相對固定的，最好的辦法就是提高單品的銷售額。提高單品銷售額的最簡單辦法就是擴大陳列面。陳列面一般可以通過“買”和“搶”得來，如果你夠富有的話，你完全可以不必顧及那么多，用錢開路吧；如果你不夠富有或精于算計，那我勸你還是通過最粗暴的方法——“搶”！根據個人經驗，好陳列20%靠錢買，80%靠自己搶，所以建議臉皮厚些，放心大膽地“搶”！

不要給采購任何拖延貨款的借口

實際上被拖欠貨款很多時候是由于我們自身的疏忽造成的，我們給了采購很多“空子”來找借口，比如不了解賣場的結算流程，使你不能按流程及時提供對單、稅票等。因此，我們必須先從自身做起，不要給采購任何敷衍你的理由。因為是人都得講道理，如果你沒有“空子”讓采購鉆，我相信他也沒有敷衍你的底氣，所以我們要作到盡可能的不給他任何借口。

細節中增加籌碼

在平時的業務巡視過程中，要注重信息的收集，因為談判籌碼的大小幾乎是跟信息量成正比的。一些連鎖賣場經常出現斷貨、缺品項等現象，很多時候，你花錢所進的5個條碼在某些店內可能只有2－3個，出現這種情況時，可以每兩周由業務人員統計一次，把那些店所缺規格的品項匯總成一張調查表，往采購面前一遞，“你們某某店沒有我的某某貨，你看怎么辦？”在采購面前你就要得理不饒人了，“你必須在這次促銷活動的費用上給我減點！”語氣粗點也不為過！往往你能討巧！當然也不要忘記有時間邀請采購出來喝喝下午茶，一些大的國際性賣場，要求不得賄賂采購，那你請客送禮就要講點技巧了。

與賣場合作的方式一般有很多種，譬如租賃專柜、實銷實結、帳期結算、保底銷售等方式，最常見的合作方式是帳期結算，但最好不要做“實銷實結”的方式，這明顯對你不利，因為不論你發了多少貨，均不列為銷售，但賣場結款的數額卻依據自身的數據，它有很大的隨機性，當賣場資金緊張時，也許當月銷售量20萬元，但賣場只結10萬元，由于信息不對稱，你也毫無辦法，吃虧了也只好往肚里咽；另一方面商場丟失的貨及損失全部由你承擔，如果商場管理越差，你的損失就越重，最終就是一本糊涂帳，誰也理不清。