汽車經銷“心”戰略

孟慶振

汽車銷售越來越脫離銷售產品本身，汽車經銷商決勝戰場的不僅是產品，更多的是在消費者心中你能給他帶來那些更獨特的價值、更獨特的利益，而這些是其它汽車經銷商無法提供的。

A公司最近遇到了麻煩，本來很好賣的車型，銷售卻不理想，投入了巨額廣告資金，對銷售不僅沒有太大促進，連公司的知名度也沒提高多少！

而這一切的起因卻只是一件“小事”——黃先生在專賣店剛買的車在行駛中突然爆胎，黃先生就此事前來交涉。但銷售部和客戶部卻沒有引起足夠的重視，一拖再拖。于是，小事變成了大事，義憤的黃先生向媒體進行了多次投訴。

事非偶然，不注重客戶價值似乎已經成為了A公司的“硬傷”。首先，在A公司，不注重客戶價值直接體現為落后的銷售理念，銷售人員在接待時，只介紹產品優點，而忽視客戶存在，并不是從消費者需要的角度去解釋車型的優點，這樣做往往適得其反。其次，在A公司，不注重客戶價值已經引發了信任危機，消費者普遍的不信任使銷售業績一直徘徊不前，許多客戶到展廳看看，就到同一品牌的其它專賣店去購車了。再次，為挽救頹勢，A公司決定加大廣告力度，但不注重客戶價值卻導致了廣告的錯誤定位，不是根據當地消費者的特點和變化進行做廣告，脫離受眾的廣告，效果可想而知。

其實，A公司的麻煩，從根本上講還是以產品為中心而不是以客戶為中心，如果A公司以客戶為中心并得到較好的貫徹和執行，其許多問題可以迎刃而解。

對汽車經銷商來說，客戶就是最大的財富。以客戶為中心的經營理念越來越被重視。占領市場份額的多少，是由擁有客戶數量的多少決定的，長期擁有這些客戶也就是長期占領了這部分市場。尤其在銷售利潤在整個汽車利潤鏈條中所占的比例越來越小、售后服務卻越來越大的情況下更是如此。對售后服務來講，長期擁有了一批穩定的客戶就是長期擁有了穩定的利潤來源。

對客戶關系來講，以客戶為中心也是非常重要的。和客戶保持經常性的聯系和溝通，在交往中使客戶愉悅對銷售幫助很大。來購車者的信息來源中有近一半的客戶是朋友和熟人介紹來的。經常性的和客戶保持愉快的交往，不僅維護了售后服務市場份額，而且還增加了銷售機會。不少經銷商都借此取得了很大的效果。

以客戶為中心對銷售來說，不僅是接待時要以客戶為中心，從消費者需要的角度解說車型的優點，而且要像朋友那樣了解消費者，關心消費者，而不是把客戶當成“上帝”形而上的供起來。客戶在“身邊”，就要像朋友那樣知道客戶特點，替客戶著想，知道客戶真正的需要什么。而對于潛在客戶，則不僅要分析其動機，更要經常性的走出去為他們提供購車便利。同時，還要根據客戶的特點和變化及時調整銷售策略。

對市場推廣來講，以客戶為中心，要結合區域性特點，根據消費者的特點去做廣告宣傳工作。汽車經銷商廣告在突出產品特點的同時，還要突出能為客戶提供的便利性等獨特價值。因為這些才是客戶在購車時所關心和注意的東西。

對汽車經銷商來講。公司領導和全體員工都要認識并重視客戶在品牌塑造上的重要性。在經營策略上，多從客戶的角度去考慮問題，多為客戶著想。以客戶為中心并不僅僅只是客戶部的事情，而是全體員工的職責，需要貫徹倒每個員工日常行為之中。