東風悅達起亞陸、海、空“三軍”一個都不能少

作為本月在公眾面前出鏡率最高的汽車企業——東風悅達起亞在七月，一個月之內，先后亮出旌旗下立體交叉的“陸、海、空”產品部隊陣容。

“陸軍”——千里馬

在國內用420天的時間，把一個“鄉下孩子生產的產品”——千里馬拿到城里和國內市場上去賣，沒有一點硬功夫是不行的。

在蘇北鹽城，這個落后和貧困的地區，恰恰就是通過土地資源優勢和低成本的勞動力資源優勢，江蘇悅達集團把韓國現代旗下的子公司——起亞與國內第二大汽車廠商東風集團通過產品線整合到了一起。在這個全球和中國汽車產業發展的大背景下，千里馬品牌的原型車在全球的銷售總量已達到140萬臺。

論車型，千里馬是一臺造型相對單一的三廂車，既沒有S-RV，也沒有"WAGEN"這樣同一底盤衍生出兩廂、三廂的變化；論品牌，起亞是韓國車，是現代麾下的子公司，是既不在直轄市、省會，又不在經濟中心城市的"鄉下孩子"。

解析千里馬市場銷售的全球背景，在美國，千里馬的售價是1.3萬美元，配置與國內一樣。去年，千里馬已有5萬個用戶，目前上半年已經有4萬多個用戶，國內市場的銷售總量已超過9萬，說明東風悅達起亞“陸軍”——千里馬的市場攻擊力之強大。

東風悅達起亞在全國有71個銷售網點，二級專賣店有256個，覆蓋全國206個城市。去年平均一個網點銷售864臺，今年上半年平均一個網點銷售達到1030臺，超過美國汽車大國每個網點的平均銷售量。

正是由于有了“陸軍”——千里馬先遣部隊的市場主攻能力，才奠定了東風悅達起亞下一步由“空軍”——嘉華和“海軍”——遠艦綜合發展的市場基礎和市場“攻擊能力”。

“空軍”——嘉華

什么是東風悅達起亞的“空中優勢”？

東風悅達起亞針對全國不同區域的市場做了專門調研，并形成了管理數據庫，在每一個區域，在每一個省份，在每一塊經銷商所發展的戰略要地都進行了精耕細作，不僅形成了東風悅達起亞的“陸軍”陸路作戰能力，而且要進一步取得每個轄區的領空制空權，因此東風悅達起亞派遣出“專機”嘉華，從而形成新的市場戰斗力。

如果說“鄉下孩子”進了城，是東風悅達起亞市場發展的第一步話，那么“用大學生賣千里馬，用博士生和研究生賣嘉華”則是東風悅達起亞施展自己“空中優勢”的第二步。

為什么說嘉華是“專機”？

從邊際消費理論來說，所謂東風悅達起亞“空軍”嘉華的“專”，指的是細分市場的“專”；所謂“空軍”嘉華的“專”，指的是東風悅達起亞的嘉華產品是目前MPV國內市場的頂級配置的“專”；所謂“空軍”嘉華的“專”，指的是原來用大學生賣“千里馬”，現在用研究生和博士生賣“嘉華”。

東風悅達起亞的銷售隊伍通過幾年的整合和市場鍛煉，綜合戰斗能力由固守市場到主動出擊市場，甚至完全要轉換成攻擊型的市場部隊，把普通的戰斗部隊演練成真正能夠適應立體交叉作戰的特種部隊。

目前，國內12個廠家生產的MPV占市場銷量的40%，MPV的發展速度高于轎車的水平，達到80%左右。這說明中國經濟的發展速度和中國千千萬萬的由高級、中級、小型等企業的發展與商務乘用車市場需求直接接軌。東風悅達起亞正是從深入的調研，市場研發入手，利用自己的優勢和發展平臺，推出嘉華。

起亞嘉華的原型是2004年的韓國版嘉華，引進國內后，在原型基礎上，吸收歐洲版和北美版的優勢，并根據中國消費者的消費偏好和愛好，經過200多項改進而成。

而東風悅達起亞“專機”嘉華具有六大優勢：一大優勢，目前，在全球高檔商務車市場中，“專機”嘉華擁有25萬客戶；二大優勢，“專機”嘉華擁有國內高MPV所擁有的動力，目前東風悅達起亞嘉華是3.5升，190批馬里，功率大；三大優勢，嘉華擁有更加靈活的空間安排，更適合兩個家庭七座同時出游，有七種組合方式，這是其他品牌所沒有的；四大優勢，在安全系統方面，起亞嘉華已通過美國NCAP五星級安全認證；五大優勢，起亞嘉華的配置有六十多項可供選擇；六大優勢，嘉華整個內部布置，如“專機”一般豪華舒適。

嘉華目前在中國市場是配置最好的MPV，轎車的發展速度是30%，而MPV是50%多，這說明中國經濟的發展和日益發展中的中產階級和財團，以及正在進入中國的投資家越來越需要一種高配置的MPV，東風悅達起亞正是在細分市場格局之中抓到了發展“空軍”部隊——嘉華的機遇，使綜合戰斗能力得到進一步提高。

所謂邊際效應實際是商品對用戶有效需求的最大化，誰的產品能夠最大限度滿足用戶的需求，誰就能夠在市場的競爭中獲勝。因為從供求關系的理論講，廠家在追求供給邊際效應的最大化時，消費者在追求需求邊際效應的最大化。兩者的結合部位，就是產品價格形成和市場占有的區域空間。用戶選擇的產品，就是選擇了最大化的邊際需求。

“海軍”——遠艦

東風悅達起亞副總李春榮除了圍棋四段外，有“一圖一本”之說，用他自己的話說：“是用數據中國來管理自己的陸、海、空三軍。”

東風悅達起亞這樣評價“陸軍”——千里馬的代言人——“跨欄王子”劉翔：田徑比賽最大的顯著性就是節奏、跨越、沖刺向前，這與千里馬的雷霆萬鈞之力不謀而合。

現在，光有雷霆萬鈞的陸路戰斗能力，以及空中的制空權——“專機”嘉華還不夠，同時還要有海上作戰的“遠艦”——利用韓國現代起亞第五代MSC中型車的產品平臺——第四季度推出歷經18個月專門研制開發的中高檔乘用車，使東風悅達起亞“海軍”——遠艦成為另一支市場細分格局中的部隊。

據業內人士分析，東風悅達起亞集團“陸、海、空”——“低、中、高”立體交叉產品平臺構成，至于這個百分比會是多少？市場的銷售勝負將會如何？還將會推出哪些新品種？他們認為，“陸、海、空”三軍的優勢會增加東風悅達起亞汽車產品在中國汽車市場上的銷售地位，一個都不能少！