如何“塑造情境”行銷產品？等

如何“塑造情境”行銷產品？

文/王陽

如何促使顧客對您所提供的商品服務有興趣，在行銷過程中各種情境訴求的塑造是很重要的。

名曲、美景、花朵、語言、美麗的圖片、環境、服飾……皆可塑造成很好的情境，使人情緒舒暢。在行銷的過程中可盡量多使用正面、高尚、優美的情境塑造方式，使客戶真心想擁有你所建議的商品或服務。

有一位美國頂尖的推銷員賀伊拉說過：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放在他面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的'吱吱'聲，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上，吱吱作響，渾身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”

“吱吱”的響聲使人們產生了聯想，刺激了欲望。

為了使顧客產生購買的欲望，光讓顧客看商品或進行演示還是不夠的，我們必須同時加以適當的勸誘，使顧客心理上呈現一幅美景。

有一位行銷室內空調機的能手，他從不滔滔不絕地向顧客介紹空調機的優點如何如何，因為他明白，人并非完全因為東西好才想得到它，而是由于先有想要的需求，才會感到東西好。如果不想要的話，東西再好，他也不會買。

因此，他在說明他的產品時，并不是說“這般悶熱的天氣，如果沒有冷氣，實在令人難受”之類刻板的教條話語，而是把希望要買的顧客，當成剛從炎熱的陽光下回到一間沒有空調機的屋子里：“您在炎熱的陽光下揮汗如雨地勞動后回家了。當您打開房門，迎接您的是非曲直間更加悶熱的蒸蘢。您剛剛抹掉臉上的汗水，可是額頭馬上又滲出了新的汗珠。您打開窗子，但一點風也沒有。您打開風扇，卻是熱風撲面，使您本來疲勞的身體更加煩悶。可是，你想過沒有，假如您一進家門，迎面吹來的是陣陣涼風，是一種多么愜意的享受啊！”

行銷過程中，你多少次運用過“情境塑造”？你可曾想過要通過“情境塑造”去刺激并滿足顧客的需求欲望？

有步驟的降價銷售

文/筆奴

對于每一種滯銷商品，零售企業一定要查明滯銷原因，了解淘汰商品的真正原因，究竟是商品不佳，還是人員作業有誤？又或是缺貨未補、陳列定位錯誤？然后再確定商品是否需要淘汰。

一旦發生商品滯銷現象，零售商此時面對的是貨架上的商品銷售不暢，那怎么辦？一般采取兩個方法：其一是擴大銷售，其二就是讓滯銷商品從貨架上消失。

擴大銷售的方法主要是調整商品的銷售方式，例如門店與廠家一起進行：商品買贈、終端演示、內部商品調劑、加強陳列等等。

在實施以上活動4周以后，商品仍不好賣，則要對商品進行降價處理。但降價也是要有步驟的，一個可借鑒的標準做法是：

* 先將商品的價格降低10％，銷售兩周，看效果。

* 如果效果不明顯，將價格再降低10％。

* 如果銷售額的增長還是不明顯，將價格降至成本價銷售。

* 不要輕易將商品的零售價定得低過商品的成本價。

商品的降價銷售不僅會影響商品最終銷售毛利，而且可能傷害店鋪形象以及供應商的價格體系，所以，為防止門店故意把商品作為滯銷品降價，因此不能完全由門店根據它自己需要進行價格調整。

例如，家樂福的商品就分為綠色商品（Green Item）和紅色商品（Red Item）。綠色商品零售價是固定的，僅總部有權限進行修改，包括全國性的促銷商品、家樂福自有品牌、“棒”系列等等。另外新產品上市均被列為綠色商品管理，為總部設定。而紅色商品價格在門店系統即有權限進行修改。

例如某飲料，在上市3個月后，被家樂福總部設為綠色商品，全國的同意零售價為人民幣2元，任何門店都沒有權限進行修改，但如果某門店所在地由于競爭店的該種商品價格出現1.9元，這將導致該商品在家樂福滯銷，總部就會特別設定該種商品在下屬門店為紅色商品——但這要求門店和總部之間的管理環節少，溝通順暢才行。

同時，為控制門店總體的降價金額，有些零售商給門店沒有減價金額預算，門店每個月只能享有一定額度的降價，每個月降價金額的使用情況是納入到門店的經營績效之中的。零售企業就要考察門店的管理人員是否能夠很好的控制和減少降價金額，為企業獲得更大的銷售利益。但這種制度解決不了門店和采購之間的矛盾激增——因為門店可以抱怨是采購采進來那么多的“滯銷品”。

誠然，降價銷售有時可以提高銷量，解決積壓的商品庫存，但是這種情況未必能夠解決所有問題——商品滯銷情況并沒有從根本上得以解決。

可口可樂“陳列生動”的十項基本原則

文/筆奴

可口可樂生動化的十項基本原則，將以更簡潔、更通俗易懂地方式將陳列生動化的精粹全面演繹：

1、 同類產品集中擺放。可口可樂公司的產品分為幾大類：碳酸飲料，水飲料，果汁飲料、茶飲料。這樣就要求每一類的產品均與同類在一起陳列，不能跨類別陳列。

2、 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。可口可樂與可口可樂垂直對齊陳列，雪碧同雪碧對齊。按包裝容量的大小，由輕到重擺放。

3、 同一包裝平行陳列。可口可樂的包裝主要由PET、CAN、RB構成，同種材質的包裝平行陳列，不可混合排放。

4、 中文商標面向消費者。有促銷圖案的包裝，中文商標和促銷圖案間隔擺面向消費者。

5、 選擇最明顯的位置，消費者最易見到的地方。

6、 售點中，在飲料區以外至少有一個多點陳列，即跨區陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。

7、 明顯的價格標識。

8、 做到產品循環，先進先出。過期產品須立即收回。

9、 正確使用廣告用品和冷飲設備，使用現調機要保持衛生。

10、 確保最小庫存量，保證存貨周轉。