支持帶來的煩惱

田勁夫

像所有的經銷商那樣，在達成初步意向之后，許先生提出要廠家多給些支持，幫助進行市場推廣。宋總爽快地答應了，承諾：第一，首批款60萬到位后拿出12萬在地方臺投放廣告，并且之后的貨款預留15個點作廣告費；第二，廠家派兩名業務員協助招商和鋪市；第三，為促進終端進貨，廠家將制定4搭1的進貨促銷政策，贈品由廠家負擔。2002年11月，許的首批款打到了廠家賬號上。

廣告帶造成“三批”泛濫

宋沒有失言。在打款后的第六天，地方頻道上出現了產品的廣告。廣告插播在地方新聞和電視劇中間，廣告中打出了許公司的名稱和電話，并附上了極具誘惑的一句，“保證每個客戶都有極大的收益”。

電視廣告的“熱播”使許在短期內發展起來了下線代理商，也吊起了各批發部的胃口。2002年12月，許來到一個郊縣調查，基本上所有批發部門前都掛著批發該產品的牌子，有些以零售為主的商店還做起了“三批”。當時，許的心情十分興奮。到了2003年1月，銷售一天比一天旺盛，批發部間的競爭卻空前激烈起來。為在春節前搶占盡可能多的市場，他們紛紛舉起低價的旗子，有些人甚至將該產品以進價和其他產品捆綁在一起銷售。產品的銷量一天比一天大，但價格卻一天比一天低，市場也一天比一天混亂。2003年春節后，因為無利潤甚至有虧本危險，就沒有批發部要再進產品了。蜂擁而起的批發商使該產品在短暫的紅火之后迅速地衰落。

大量贈品導致價格兩月崩盤

2002年11月底，由一位副總帶頭，廠家請來一些重點終端的老板搞了一次座談會。該副總向終端店的老板們通報了廠家決定執行4搭1促銷政策的消息：每進4件產品可以獲贈同類產品1件，執行日期為2002年11月底到2003年1月中旬。與此同時，廠家對產品的價格體系進行了規定。買4贈1對終端進貨起到了很好的拉動作用，一些老板甚至在座談上就拍板大量進貨，許在兩周時間里鋪出去一千多件產品。

但麻煩接踵而至。不少終端在進貨后把促銷品的價格折進進價中，從而換算出實際的進價。為了在競爭中勝出，絕大多數終端都沒有按照指導價格執行，而是按照自己換算出的底價加上一些“利潤”后銷售。到了2003年1月中旬，促銷政策結束了，但產品在主要終端的價格卻沒有抬上去。

業務員代理商同床異夢

廠家派來的業務員是兩個小伙子，他們的任務是維護廠商關系和向終端鋪貨，每人每月700元工資由廠家負責。兩人的工作十分努力，許十分信任他們，并以兄弟相稱，但這份信任卻把許拖入了更尷尬的境地。

2002年12月，廠家宋總打來電話，要求許打第二批貨款。許當時說，雖然走貨情況良好，但是第一批產品還有1千來件的庫存，最好把庫存消化完了后再打款進貨。第二天，兩個業務員找到許，說有好幾個分銷商都想大量進貨，加起來有幾百件。并且，兩人還告訴許，第二批產品有大量精美的贈品，肯定會受到消費者歡迎。在兩人勸說下，許在12月底將第二批貨款50萬元打到了廠家?？墒牵斣S去給分銷商結款時，分銷商告訴許，業務員通知他們先代銷，銷不完可以退貨，這樣他們才答應進貨的。而此時，兩個業務員在領到5個點的獎勵后已經被調到其他區域了。春節后，不少分銷商的產品退了回來，第二批產品也運到了許的倉庫中，之后又受到非典的影響，至今也沒處理完。