心有多大，舞臺(tái)就有多大

小時(shí)候，我很崇拜蜘蛛，有時(shí)候一盯就是好幾個(gè)小時(shí)，它沒(méi)有翅膀卻能夠在空中織起網(wǎng)子。最終，我自己琢磨出原因，蜘蛛能夠在半空織網(wǎng)的原因就是它總在不停上下往來(lái)地吐絲。連蜘蛛都能湊空織出網(wǎng)來(lái)，那世界上又有什么不可能的事情?只有你想要和不想要的問(wèn)題。

從“接線員”開(kāi)始尋找答案

1998年夏，我高考落榜了，父母在家里開(kāi)始了新一輪的大戰(zhàn)，而我成為他們謾罵的主角——我的未來(lái)將在這樣的爭(zhēng)吵中決定，是到廠里當(dāng)名工人，還是學(xué)一門(mén)手藝自己創(chuàng)業(yè)。可這些我都不喜歡，我喜歡廣闊的世界，花樣的生活，我喜歡電視公益廣告里的一句話：心有多大，舞臺(tái)就有多大!于是，沒(méi)有告訴任何人，我簡(jiǎn)單地收拾了一些行李，買(mǎi)了車(chē)票進(jìn)了北京——就算進(jìn)不了京城的大學(xué)，我也要在京城混出個(gè)人樣!

揣著僅有的幾百元錢(qián)和高中畢業(yè)證書(shū)到人才市場(chǎng)去應(yīng)聘，營(yíng)業(yè)員、打字員、導(dǎo)購(gòu)……我應(yīng)聘了不下10個(gè)工作職位，可對(duì)方一聽(tīng)說(shuō)我不是本地人，什么工作經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有，馬上就客氣地回絕了，有的還暗示我不要在人才市場(chǎng)，要去勞務(wù)市場(chǎng)，氣得我直想哭。那時(shí)連買(mǎi)份《北京人才市場(chǎng)報(bào)》都舍不得，只有站在郵亭邊上看，還不能看久了，怕亭主趕，走開(kāi)一會(huì)兒再來(lái)看。一天，看到一則招聘啟事，是一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司要招前臺(tái)接線員，待遇還不錯(cuò)。我在鎮(zhèn)中學(xué)讀書(shū)時(shí)還當(dāng)過(guò)兩個(gè)月的校廣播臺(tái)播音員，普通話不錯(cuò)，于是壯著膽子去了。沒(méi)想到公司對(duì)“接線員”的挑選竟是那么容易，經(jīng)理只簡(jiǎn)單聽(tīng)了我的情況介紹，不到10分鐘就錄用了我。他笑著說(shuō)：“你的聲音甜美，這就夠了。”

這家汽車(chē)銷(xiāo)售公司規(guī)模很小，只有國(guó)內(nèi)兩個(gè)代理品牌，所有職員加起來(lái)還不足10人，我的工作是負(fù)責(zé)向客戶提供一些信息咨詢服務(wù)。由于人手不夠，我常常是白天晚上連軸轉(zhuǎn)，困了就在沙發(fā)上休息一會(huì)兒。3個(gè)月的試用期，我的工作表現(xiàn)很讓老板喜歡，甜甜的聲音為公司挽留了很多潛在客戶，老板很滿意，我自己也很愉快，但還是隱隱感覺(jué)不滿足。

機(jī)會(huì)終于來(lái)了。那是1999年4月13日，大約凌晨2點(diǎn)鐘，住在辦公室里的我被電話鈴聲吵醒，然后收到一份傳真，全部是英文，睡意蒙嚨的我對(duì)照英漢字典，隱約知道那是瑞典紳寶公司的一份供貨意向書(shū)，我一下子驚醒了，時(shí)間很緊，要是等到第二天恐怕就它就來(lái)不及了。我立即聯(lián)系了老板，當(dāng)他深夜趕到公司時(shí)，我已經(jīng)把一份翻譯好的意向書(shū)放到他面前。那次與紳寶公司合作很愉快，一筆業(yè)務(wù)就賺了40多萬(wàn)，要知道這是公司開(kāi)業(yè)以來(lái)賺到最大的一桶金，而且后來(lái)我們成為了瑞典這家公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的總代理。事后，經(jīng)理把裝有2萬(wàn)元獎(jiǎng)金的信封放到我手上時(shí)，他微笑著對(duì)我說(shuō)：“這次多虧有了你，由于晝夜時(shí)差，我們收到傳真的時(shí)間正是凌晨，當(dāng)時(shí)北京有好幾家公司都收到了意向書(shū)，而我們公司并不是很起眼，贏得這筆業(yè)務(wù)完全是靠我們的反應(yīng)速度，要是晚幾個(gè)小時(shí)回話，這筆業(yè)務(wù)就被其他公司捷足先登了。”

這之后，我被調(diào)到總經(jīng)理辦公室，除了接電話，還負(fù)責(zé)收發(fā)文件，替老板起草材料，制定日程安排表等等。這份在許多人看來(lái)很瑣碎的輔助性工作，我干得有滋有味，并且很快就熟悉了公司所有的業(yè)務(wù)流程。辦公室的工作對(duì)我來(lái)說(shuō)，成了了解公司各部門(mén)情況的最佳途徑，后來(lái)的許多業(yè)務(wù)知識(shí)都是在那時(shí)積累起來(lái)的。

1999年8月，由于我們代理的一個(gè)重要品牌出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，并被中央電視臺(tái)曝光，公司業(yè)務(wù)一落千丈，市場(chǎng)份額被一些資金雄厚的代理商紛紛吞噬，公司很多職員紛紛跳槽去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊，薪水也增長(zhǎng)了好幾成。所以，看到一個(gè)在華北地區(qū)很有名氣的汽車(chē)銷(xiāo)售公司招聘時(shí)，我也偷偷地跑去應(yīng)聘，沒(méi)想到這家公司的人力資源部經(jīng)理劈頭第一句就問(wèn)我：“你大學(xué)門(mén)檻都沒(méi)邁進(jìn)一步，那你憑什么到我們公司來(lái)上班?”我當(dāng)時(shí)就愣住了，半天回答不出來(lái)。晚上回到住處，我才知道自己需要學(xué)習(xí)的東西還有很多。那時(shí)真的很痛苦，但是也很受刺激，我準(zhǔn)備用一年或更多的時(shí)間來(lái)尋找這個(gè)答案，如果找不到，我的人生將是灰暗的，沒(méi)有一絲色彩的。創(chuàng)造奇跡只是為了成全自己

5月初，我如愿轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售部，隨后和其他銷(xiāo)售員一起參加培訓(xùn)，兩周后，我就和其他汽車(chē)銷(xiāo)售員上市場(chǎng)賣(mài)車(chē)了。臨出發(fā)前，培訓(xùn)老師問(wèn)大家：“你們每個(gè)人的目標(biāo)是什么？”我舉手答道：“我要做銷(xiāo)售第一。”頓時(shí)臺(tái)下一片掌聲，同時(shí)伴有“吹大牛”的譏笑聲。老師讓大家靜下來(lái)，說(shuō)：“只要做好一件事，大家就都能成功。這就是一日六訪。”“一日六訪”就是每天要拜訪6位客戶，和他人溝通，挖掘每一位潛在客戶。當(dāng)時(shí)我就想，自己是一個(gè)高中生，又是剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)，所以不能做一般人，也不做二般人，而要做三般人，要比別人付出3倍的汗水和堅(jiān)韌。

我選定的第一個(gè)目標(biāo)是一個(gè)合資企業(yè)的行政管理部主任，試圖說(shuō)服他為公司的老總采購(gòu)“坐騎”。當(dāng)時(shí)，保安對(duì)打扮入時(shí)的我根本不設(shè)防，一路上還有一些職員和我搭訕。我順順當(dāng)當(dāng)?shù)爻穗娞菀恢弊?6層。可是，這位主任還沒(méi)有容我多加介紹就把我打發(fā)走了。

就在這樣不斷的打擊中，我做了近40天，訪來(lái)了210張名片，平均每天訪問(wèn)5個(gè)客戶，但是依然沒(méi)有收獲。我突然發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的工作就是每天大量地拜訪，結(jié)果只是一面之交，轉(zhuǎn)過(guò)臉，許多人都想不起來(lái)了，自己只能說(shuō)是拜訪機(jī)器，而不是在推銷(xiāo)。于是，我從210張名片當(dāng)中，挑出52個(gè)印象還不錯(cuò)的人，還給起了個(gè)好聽(tīng)的名字“幸運(yùn)52”。然后，我再?gòu)倪@52人中找規(guī)律，按照線路、距離重新進(jìn)行編排。我放棄了培訓(xùn)教師的那一套，重新設(shè)計(jì)自己的工作：一個(gè)月30天，每天拜訪2個(gè)人，給另外10個(gè)人打電話，如果鎖定目標(biāo)沒(méi)找到，那么就近找1人。果然，堅(jiān)持了兩個(gè)月，業(yè)績(jī)開(kāi)始慢慢地好起來(lái)。我深有感觸，世界并不都屬于你，什么叫“弱水三千我只取一瓢飲”?就是要根據(jù)自己的情況靈活應(yīng)變，擁有210張客戶名片，也許依然一無(wú)所獲，可當(dāng)鎖定52人的時(shí)候，卻開(kāi)始柳暗花明。

有一次，一位從來(lái)沒(méi)來(lái)過(guò)北京的廣州客戶，僅穿了一件單衣就坐飛機(jī)來(lái)北京看車(chē)。剛一下飛機(jī)，就凍得縮成了一團(tuán)。我脫下自己的羽絨外衣給了客戶，結(jié)果自己凍得發(fā)了幾天燒。那個(gè)客戶離開(kāi)北京時(shí)，拉著我的手說(shuō)：“雖然這一款車(chē)我沒(méi)看中，但我以后一定要在你這里買(mǎi)輛車(chē)!”4個(gè)月后，他果然從我這里開(kāi)走了一輛“奧迪”，還介紹幾個(gè)要買(mǎi)車(chē)的企業(yè)老總給我。

在那些忙碌的日子中，我印象最深刻的是河北廊坊一位女客戶，她為他們公司經(jīng)理級(jí)以上的管理人員統(tǒng)一采購(gòu)“坐騎”，數(shù)目很大。剛和他們公司接觸的時(shí)候，他們對(duì)產(chǎn)品左右挑刺，這里不滿意那里不合格，價(jià)格更是壓得讓人喘不過(guò)氣來(lái)，而且客戶代表也沒(méi)法給出統(tǒng)一意見(jiàn)，他們內(nèi)部不斷推委。對(duì)這種集體購(gòu)買(mǎi)行為，我只有以細(xì)工出好活，帶著客戶到整個(gè)北京市場(chǎng)了解行情，到其他經(jīng)銷(xiāo)商那里比較各種車(chē)型的性能和優(yōu)劣，到客戶的企業(yè)中“蹲點(diǎn)”，了解經(jīng)理人對(duì)車(chē)型和性能的需求，一次又一次地往返于北京和廊坊之間，光做各種方案就整整用去了一包打印紙……客戶最后終于留住了，一次性采購(gòu)13輛“奧迪”，26輛“桑塔納2000\"，我也整整瘦了8斤，但是這位客戶給我又介紹了其他5位客戶，“人比黃花瘦”的我覺(jué)得自己運(yùn)氣好極了。事后，公司還根據(jù)我的建議，在廊坊開(kāi)了一家分店。

’

在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我?guī)缀鯖](méi)有幾個(gè)真正的休息日，有時(shí)深更半夜還會(huì)接到客戶打來(lái)的電話。不過(guò)，辛苦總有回報(bào)。2001年下半年是我做銷(xiāo)售以來(lái)成績(jī)最好的時(shí)期，2001年底我的業(yè)務(wù)量上升到了公司里的絕對(duì)第一，5個(gè)月售車(chē)476輛，創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)個(gè)人銷(xiāo)售的奇跡。也許一般人不知道這是什么概念：假如一部車(chē)的利潤(rùn)是1萬(wàn)，那5個(gè)月內(nèi)，我就替公司賺下了近500萬(wàn)。這對(duì)汽車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，幾乎是不可能的，老總心悅誠(chéng)服地向我豎起了大拇指：“劉靜，我算服了你!”永遠(yuǎn)有更重要的任務(wù)在前面等著我在銷(xiāo)售部鍛煉兩年后，談起營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售流程，我已是如數(shù)家珍。經(jīng)理覺(jué)得當(dāng)時(shí)北京有好幾家公司都收到了意向書(shū)，而我們公司并不是很起眼，贏得這筆業(yè)務(wù)完全是靠我們的反應(yīng)速度，要是晚幾個(gè)小時(shí)回話，這筆業(yè)務(wù)就被其他公司捷足先登了。”

這之后，我被調(diào)到總經(jīng)理辦公室，除了接電話，還負(fù)責(zé)收發(fā)文件，替老板起草材料，制定日程安排表等等。這份在許多人看來(lái)很瑣碎的輔助性工作，我干得有滋有味，并且很快就熟悉了公司所有的業(yè)務(wù)流程。辦公室的工作對(duì)我來(lái)說(shuō)，成了了解公司各部門(mén)情況的最佳途徑，后來(lái)的許多業(yè)務(wù)知識(shí)都是在那時(shí)積累起來(lái)的。

1999年8月，由于我們代理的一個(gè)重要品牌出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，并被中央電視臺(tái)曝光，公司業(yè)務(wù)一落千丈，市場(chǎng)份額被一些資金雄厚的代理商紛紛吞噬，公司很多職員紛紛跳槽去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊，薪水也增長(zhǎng)了好幾成。所以，看到一個(gè)在華北地區(qū)很有名氣的汽車(chē)銷(xiāo)售公司招聘時(shí)，我也偷偷地跑去應(yīng)聘，沒(méi)想到這家公司的人力資源部經(jīng)理劈頭第一句就問(wèn)我：“你大學(xué)門(mén)檻都沒(méi)邁進(jìn)一步，那你憑什么到我們公司來(lái)上班?”我當(dāng)時(shí)就愣住了，半天回答不出來(lái)。晚上回到住處，我才知道自己需要學(xué)習(xí)的東西還有很多。那時(shí)真的很痛苦，但是也很受刺激，我準(zhǔn)備用一年或更多的時(shí)間來(lái)尋找這個(gè)答案，如果找不到，我的人生將是灰暗的，沒(méi)有一絲色彩的。創(chuàng)造奇跡只是為了成全自己

5月初，我如愿轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售部，隨后和其他銷(xiāo)售員一起參加培訓(xùn)，兩周后，我就和其他汽車(chē)銷(xiāo)售員上市場(chǎng)賣(mài)車(chē)了。臨出發(fā)前，培訓(xùn)老師問(wèn)大家：“你們每個(gè)人的目標(biāo)是什么？”我舉手答道：“我要做銷(xiāo)售第一。”頓時(shí)臺(tái)下一片掌聲，同時(shí)伴有“吹大牛”的譏笑聲。老師讓大家靜下來(lái)，說(shuō)：“只要做好一件事，大家就都能成功。這就是一日六訪。”“一日六訪”就是每天要拜訪6位客戶，和他人溝通，挖掘每一位潛在客戶。當(dāng)時(shí)我就想，自己是一個(gè)高中生，又是剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)，所以不能做一般人，也不做二般人，而要做三般人，要比別人付出3倍的汗水和堅(jiān)韌。

我選定的第一個(gè)目標(biāo)是一個(gè)合資企業(yè)的行政管理部主任，試圖說(shuō)服他為公司的老總采購(gòu)“坐騎”。當(dāng)時(shí)，保安對(duì)打扮入時(shí)的我根本不設(shè)防，一路上還有一些職員和我搭訕。我順順當(dāng)當(dāng)?shù)爻穗娞菀恢弊?6層。可是，這位主任還沒(méi)有容我多加介紹就把我打發(fā)走了。

就在這樣不斷的打擊中，我做了近40天，訪來(lái)了210張名片，平均每天訪問(wèn)5個(gè)客戶，但是依然沒(méi)有收獲。我突然發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的工作就是每天大量地拜訪，結(jié)果只是一面之交，轉(zhuǎn)過(guò)臉，許多人都想不起來(lái)了，自己只能說(shuō)是拜訪機(jī)器，而不是在推銷(xiāo)。于是，我從210張名片當(dāng)中，挑出52個(gè)印象還不錯(cuò)的人，還給起了個(gè)好聽(tīng)的名字“幸運(yùn)52”。然后，我再?gòu)倪@52人中找規(guī)律，按照線路、距離重新進(jìn)行編排。我放棄了培訓(xùn)教師的那一套，重新設(shè)計(jì)自己的工作：一個(gè)月30天，每天拜訪2個(gè)人，給另外10個(gè)人打電話，如果鎖定目標(biāo)沒(méi)找到，那么就近找1人。果然，堅(jiān)持了兩個(gè)月，業(yè)績(jī)開(kāi)始慢慢地好起來(lái)。我深有感觸，世界并不都屬于你，什么叫“弱水三千我只取一瓢飲”?就是要根據(jù)自己的情況靈活應(yīng)變，擁有210張客戶名片，也許依然一無(wú)所獲，可當(dāng)鎖定52人的時(shí)候，卻開(kāi)始柳暗花明。

有一次，一位從來(lái)沒(méi)來(lái)過(guò)北京的廣州客戶，僅穿了一件單衣就坐飛機(jī)來(lái)北京看車(chē)。剛一下飛機(jī)，就凍得縮成了一團(tuán)。我脫下自己的羽絨外衣給了客戶，結(jié)果自己凍得發(fā)了幾天燒。那個(gè)客戶離開(kāi)北京時(shí)，拉著我的手說(shuō)：“雖然這一款車(chē)我沒(méi)看中，但我以后一定要在你這里買(mǎi)輛車(chē)!”4個(gè)月后，他果然從我這里開(kāi)走了一輛“奧迪”，還介紹幾個(gè)要買(mǎi)車(chē)的企業(yè)老總給我。

在那些忙碌的日子中，我印象最深刻的是河北廊坊一位女客戶，她為他們公司經(jīng)理級(jí)以上的管理人員統(tǒng)一采購(gòu)“坐騎”，數(shù)目很大。剛和他們公司接觸的時(shí)候，他們對(duì)產(chǎn)品左右挑刺，這里不滿意那里不合格，價(jià)格更是壓得讓人喘不過(guò)氣來(lái)，而且客戶代表也沒(méi)法給出統(tǒng)一意見(jiàn)，他們內(nèi)部不斷推委。對(duì)這種集體購(gòu)買(mǎi)行為，我只有以細(xì)工出好活，帶著客戶到整個(gè)北京市場(chǎng)了解行情，到其他經(jīng)銷(xiāo)商那里比較各種車(chē)型的性能和優(yōu)劣，到客戶的企業(yè)中“蹲點(diǎn)”，了解經(jīng)理人對(duì)車(chē)型和性能的需求，一次又一次地往返于北京和廊坊之間，光做各種方案就整整用去了一包打印紙……客戶最后終于留住了，一次性采購(gòu)13輛“奧迪”，26輛“桑塔納2000\"，我也整整瘦了8斤，但是這位客戶給我又介紹了其他5位客戶，“人比黃花瘦”的我覺(jué)得自己運(yùn)氣好極了。事后，公司還根據(jù)我的建議，在廊坊開(kāi)了一家分店。

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在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我?guī)缀鯖](méi)有幾個(gè)真正的休息日，有時(shí)深更半夜還會(huì)接到客戶打來(lái)的電話。不過(guò)，辛苦總有回報(bào)。2001年下半年是我做銷(xiāo)售以來(lái)成績(jī)最好的時(shí)期，2001年底我的業(yè)務(wù)量上升到了公司里的絕對(duì)第一，5個(gè)月售車(chē)476輛，創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)個(gè)人銷(xiāo)售的奇跡。也許一般人不知道這是什么概念：假如一部車(chē)的利潤(rùn)是1萬(wàn)，那5個(gè)月內(nèi)，我就替公司賺下了近500萬(wàn)。這對(duì)汽車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，幾乎是不可能的，老總心悅誠(chéng)服地向我豎起了大拇指：“劉靜，我算服了你!”永遠(yuǎn)有更重要的任務(wù)在前面等著我在銷(xiāo)售部鍛煉兩年后，談起營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售流程，我已是如數(shù)家珍。經(jīng)理覺(jué)得理覺(jué)得我可以做更大一點(diǎn)的生意，于是我被抽調(diào)到公司最大的一個(gè)奧迪汽車(chē)展廳主管汽車(chē)銷(xiāo)售。作為一名主管銷(xiāo)售的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，除了精深的業(yè)務(wù)水平外，良好的協(xié)調(diào)、管理能力也不可或缺。為了勝任這一新職位，我閱讀了大量專(zhuān)業(yè)書(shū)籍，全程參與了汽車(chē)銷(xiāo)售的前期資料準(zhǔn)備，展廳籌建，人員、物資的配備工作，制定了一整套的管理體系。

我一邊用誠(chéng)心感動(dòng)客戶，一邊不斷地加強(qiáng)售后服務(wù)。對(duì)售出的車(chē)實(shí)行全方位的售后服務(wù)，還特地建立客戶檔案，定期派維修員去檢測(cè)……2002年4月，公司總部接到內(nèi)蒙古一家奶制品企業(yè)的投訴，說(shuō)他們買(mǎi)了一部小車(chē)使用不到半個(gè)月發(fā)現(xiàn)汽車(chē)音響不太好，多次要求更換，但銷(xiāo)售人員不予理睬。事情發(fā)生后，老總沒(méi)有批評(píng)我，只是建議我去系統(tǒng)學(xué)習(xí)一些管理知識(shí)。

5月初，老總要我從外地趕回北京，參加北大MBA班為期兩周的管理課程培訓(xùn)。我心里非常沒(méi)底，老總微笑著對(duì)我說(shuō)：“你我都沒(méi)有上大學(xué)，前幾年我們可以憑借市場(chǎng)機(jī)遇取得成功，但隨著市場(chǎng)日益細(xì)分，銷(xiāo)售已不再是單純的推銷(xiāo)了。我沒(méi)有讀大學(xué)，但希望你能夠多學(xué)一些知識(shí)，不然將來(lái)你就管不住你的手下了。”

這番家人一樣的談話對(duì)我影響很大，我意識(shí)到，一個(gè)連大學(xué)門(mén)都沒(méi)進(jìn)的打工妹也能坐進(jìn)北大MBA講堂，同樣可以做更多的事。結(jié)業(yè)那天，總經(jīng)理親自開(kāi)車(chē)去北大接我，那天下午我們?cè)诒贝笪疵险劻撕镁茫峡偢锌溃沁@些年我的勤奮和悟性成全了自己，當(dāng)初和他一起創(chuàng)業(yè)的10個(gè)人中就剩下我這個(gè)“接線員”。那天下午，我們談了很多，最后，他建議我擠出時(shí)間繼續(xù)參加北大MBA班的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自己的發(fā)展后勁，因?yàn)椋坝肋h(yuǎn)會(huì)有更重要的任務(wù)在前面等著你!”