上帝保佑華為

華為在歐洲市場的發展就像在國內一樣，走了一條農村包圍城市的道路。上帝保佑，他們似乎又走對了

“它有點神秘，的確令人驚奇。人們總認為中國是個低科技、低成本的地方。但第一印象告訴我，華為是家偉大的科技公司，”3Com的CEO布魯斯·克拉夫林對華為的印象相當有代表性。

現在這種來自美國對手的贊美在大西洋對岸也得到了應和。

2004年3月，華為在英國倫敦舉辦了一場盛大的宴會。參加宴會的不僅包括英國最大的電信運營商英國電信(BT)的首席技術官馬特·布羅斯(Matt Bross)及該公司的30多名員工，還有來自英國其它主要運營商的代表。BT集團的技術長(Group technology officer)布萊恩·利維(Brian Levy)在宴會上稱贊華為公司具有“非凡的創新精神”。利維已經不再同意中國廠商在西方社會的一貫形象，即中國產品是低價和“千篇一律”的代名詞。

談到BT和華為正在進行中的聯合開發項目，利維甚至說，“我們面臨的資源相當誘人，對它視而不見絕對是罪惡的。”

華為受到如此贊美的背景是它最近在英國東南部的貝辛斯托克設立了英國分公司，雖無詳細數字，但據稱這是迄今為止中國企業在英國最大的一筆投資。華為英國公司的設立為當地帶來了200個就業機會，同時，華為還計劃在英國設立一家研發中心。

“競爭中的黑馬，不斷擴充產品線，技術力量雄厚，全球市場高速增長，”著名咨詢機構Heavy Reading對華為如是評價。在歐洲市場，不止是在英國，華為在2003年實現了全線突破：規模進入德國、法國、西班牙等多個國家和地區，在WCDMA、CDMA2000、NGN、寬帶接入、第五代路由器等主流產品市場不斷取得突破。

華為正在國際化的路上以加速度奔跑，在美國這片“新大陸”遇到阻擊的時候，它成功地將市場轉移到舊大陸，并將其培養為未來成功的“新大陸”。

莫斯科不相信眼淚

1998年初，李杰還在負責華為的湖南市場，公司突然一紙調令把他調往俄羅斯開拓市場。離開中國的時候，他最大的一件行李是一箱書。當時他只有一個感覺：孤單。

有什么比俄羅斯的惡劣天氣更寒冷？現任華為獨聯體地區分公司經理的李杰會告訴你，是1998年前后的俄羅斯電信市場。

1996年華為首次參加了俄羅斯的電信展，意識到這里蘊藏著一個巨大的市場——電信普及率很低，而市場需求卻很大。尤其是普京政府執政之前，由于俄羅斯盧布貶值及證券、金融等行業的問題，眾多早先進入俄羅斯市場的跨國公司都陸續退出，對該市場停止投入。任正非相信此時正是華為的機會——俄羅斯未來一定會成為一個巨大的市場，要堅持對俄羅斯市場持續投入。

華為市場部人士介紹，華為從發展中國家開始拓展海外市場，是基于這樣一種認識：發達國家市場較成熟，準入門檻較高，進入難度較大，因此，華為選擇俄羅斯作為開始。在這里，華為可以把中國市場的經驗，拷貝到這些國家，有一定的借鑒作用。

剛到莫斯科時，還沒從國內市場的火熱氣氛中回過神來的李杰信心十足。他對員工說，我們要把俄羅斯的每一個地區都跑一遍，競爭對手吃飯、睡覺、滑雪、和家人團聚的時間我們都用來攻取陣地，一定能夠闖出來。

幾個月之后，李杰拿到了第一個銷售合同——這是幾個電源模塊的交易，合同金額38美金。“高興中更多的是凄涼”，李杰對《環球企業家》回憶。隨后是當時政局不穩引發的一場金融危機。“傳來的消息中是有多少運營商即將倒閉，有某某對手退出了市場的爭奪，有打官司的，有清理貨物的，官員們走馬燈似的在眼前晃來晃去。”

華為的當家人任正非向來主張發展中的企業要像狼一樣，要具備“敏銳的嗅覺，不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，和群體奮斗的意識。”而在1998年的俄羅斯，李杰說，他們這些華為訓練出來的狼卻都變成了冬眠的北極熊。

整個1998年，他們幾乎一無所獲——除了告訴俄羅斯“華為還在”。1999年，仍是一無所獲。在日內瓦的電信博覽會上，任正非宣布還要繼續加大在俄羅斯的投入，他對李杰說：“如果有一天俄羅斯市場復蘇了，而華為卻被擋在了門外，你就從這樓上跳下去吧。”李杰只回答了一個字：“好。”

為了這一個字，李杰開始了堂·吉訶德似的工作，日復一日地進行著產品推廣，并進行了大量的準備工作。華為在當地招聘的人才都送回深圳總部培訓，如今這些人已經成為俄羅斯市場的中堅；一支職業的本地化營銷隊伍建立起來，培訓后送往俄羅斯各個地區，以此為基礎形成了目前的營銷網絡；在不斷的客戶拜訪中，認識了一批運營商的管理層，建立了相互之間的了解和信任，最終形成華為的核心客戶群。

俄羅斯政府的一系列特殊電信產業政策，比如要求一定程度的國產化，促使華為公司在1997年6月與俄羅斯貝托康采恩組建合資企業“貝托華為”，生產CC08數字程控交換機及其它通訊設備。目前已建成了擁有60萬線生產能力的自動化生產線，并于2001年4月獲得俄羅斯郵電部認證的俄羅斯國產廠商地位。

貝托華為員工總人數已有100多人，其中中方員工不到10人，主要負責合資企業運營、生產管理和財務等工作。目前貝托華為生產的交換機已在俄羅斯通信網上廣泛開通運行。華為在俄羅斯不僅有市場銷售人員、技術支援人員，還在莫斯科有研發機構，已成為俄羅斯電信市場上主要的電信交換設備供應商之一。

回憶起當年的艱苦歲月，李杰用了一部被中國人熟知的電影的名字來形容其時的心情：莫斯科不相信眼淚。2000年以后，俄羅斯政治越來越穩定，經濟持續轉暖，而華為在這個市場上堅持到今天，也終于抓住了機會。

經過6年的努力和等待，2003年，華為在俄羅斯實現了超過1億美元的銷售額，承建了俄羅斯3797公里超長距離320G國家傳輸網，這是華為目前最好的成績。華為在獨聯體地區名聲漸起。去年俄羅斯成為華為國際市場最大的出口地區之一，在俄羅斯及周邊國家，收入超過了3億美金。

拒絕機會主義

“拒絕機會主義”是華為總裁任正非的信條。憑著這個信念，華為依靠實力和堅韌不拔的精神，將海外市場一點一點啃了下來。但是2003年，華為在美國的進展遭遇到思科嚴厲的打擊。盡管這一場漫長的訴訟已被思科不情愿地中止，華為還是意識到了在美國開拓市場的艱難。它將主戰場轉向了歐洲。

2004年5月17日，世界電信日，一輛來自東方的巡展車出現在德國的法蘭克福。這是一個巨大的集裝箱改裝的巡展車，里面是各種華為產品和華為在固定網絡的最新解決方案。這輛車將在歐洲各國巡展。

對于剛剛經歷電信冬天的歐洲固網運營商來說，華為的出現無疑將給他們帶來新的選擇。

華為在歐洲市場的發展，尤其在傳統的西歐市場，主要是從2000年后開始的。機會來自2001年IT行業開始的調整期。由于歐洲3G牌照的發放，很多運營商的3G商業泡沫破滅。面對較高的運營成本和低企的業務利潤，固網運營商不禁擔心銥星電話的悲劇是否會在固定網絡中蔓延。這種挑戰在歐洲運營商體現得更為突出，大運營商也開始關注運營和投資成本。

華為碰到了機會——性價比高是華為產品的優勢。華為請不少歐洲的設備商和運營商到華為進行過考察，他們親眼看見了華為研發人員是怎樣工作的：他們拿到的工資是歐美國家研發人員的1/5到1/4，而他們的研發水平和設計能力則得到了同行的普遍認同。設備的核心是芯片，華為降低價格的關鍵之處也是芯片，華為的研發人員開發了自己的基礎芯片。目前華為絕大部分產品均采用自行開發的芯片，這在很大程度上降低了產品的成本，并且保證了產品的高品質。目前，華為公司的芯片設計能力已達到0.13微米，以前芯片進口需200美元每片，而自己設計并在國外加工生產的芯片只要10多美元。自行設計的芯片一方面保持了技術領先，另一方面大大降低了產品的成本。

華為打了一場價格攻心戰。以GSM交換機為例，華為快速地把握住泡沫破滅之后追求投資回報率的需求變化，每線價格從原來的400美元降到了80美元甚至更低，并推出“新固網”整體解決方案，在歐洲進行巡回展示，給歐洲固網運營商帶來新的運營啟示。

不過，要進入世界級歐洲老牌電信運營商的供應商行列，有極高的門檻。西方公司對于供應商一般分成四類：普通投標者、供應商、戰略供應商、戰略合作伙伴。而每一層次的供應商都要有數據或衡量指標來評估關系的好壞。

大運營商選擇的不止是賣產品的伙伴，后續服務能力非常重要，選擇長期的合作伙伴，是一個長遠的考慮。越是長遠的合作，越需要資格認證。沒有通過認證的廠家，被看作沒有可信度、沒有建立品牌的廠家。

對重大項目，這些歐洲運營商只對進入戰略供應商、戰略合作伙伴的“短名單”上的廠商發標。要想進入英國電信的重要潛在戰略供應商級別，需40小時認證；戰略合作伙伴則必須接受200小時的全面徹底認證。BT在全球只有三個戰略合作伙伴。

2年前，華為經歷了英國電信第一次全方位的認證和考察。在為期4天的認證中，英國電信采購認證團就象對華為進行了就像一次全面細致的“體檢”。這次認證涉及業務管理的12個方面，覆蓋了從商業計劃、客戶關系管理到企業內部溝通的縱向管理過程，和從需求獲得、研制生產到安裝的全過程，英國電信甚至還要與華為采購經理一起走訪華為的外協廠，對華為的供應商進行評估。

英國電信的專家面對華為最有經驗的流程專家、質量專家和公司高層，問了一個問題：“從端到端全流程的角度看，影響華為高質量將產品和服務交付給客戶的五個最需要解決的問題是什么？” 在座卻沒人能答出來。

“在認證過程中常常感覺自己是一個沒有很好地準備功課的學生。”華為的一名員工對《環球企業家》說。

為了通過國際標準的檢驗，華為花了2年的時間重新準備認證。2004年第二次接受檢驗的華為，順利地通過英國電信的考察，不但技術、管理通過認證，甚至安全標準、環保標準、員工福利待遇、工作環境等全部通過了認證。華為現已經成為英國電信的合格供應商之一，進入了寶貴的“短名單”。英國媒體以《英國電信保佑華為》為題報道了他們的合作。

華為在歐洲設備制造商和運營商中聲譽日隆。2003年華為在歐洲營收超過5000萬歐元，今年預期將超過1億歐元。不久前，南非一家頂級移動運營商到華為參觀，他說，兩三年以前，他們還不知道華為是誰。他來了解華為有兩個原因：第一，該公司從西門子移動的總裁卡特立茲處聽說華為是一家優秀的公司，推薦他們來看看；第二、沃達豐的高管曾與華為的管理層接觸過，對華為有非常深刻的印象，也建議他們來研究華為。