我的心血只值２５％的股權(quán)嗎？

《科學(xué)投資》編輯部：

讀了貴刊第2期《創(chuàng)業(yè)融資的N種方法》后很受啟發(fā)，現(xiàn)在我有一個涉及融資的問題想向你們請教。我在云南工作的時候，對那里的民族工藝品很感興趣。兩年半后，我辭職回到武漢，在同學(xué)的幫助下開了一家云南民族工藝品店。因為自己以前沒有做過生意，再加上選址不對（主要是受資金量影響），前期經(jīng)營很困難，虧損嚴(yán)重。但是經(jīng)過努力，最終得到了市場認(rèn)同?，F(xiàn)在我的店在武漢也算是小有名氣。開店1年后，我還做了一家加盟連鎖店，經(jīng)營也基本進(jìn)入了軌道?，F(xiàn)在的問題是，如果要繼續(xù)做連鎖店，我的資金和管理都有可能跟不上。

在這種情況下，我想到了融資。有資金后，我就可以請水平比自己更高的人幫助做管理。需要說明的是，我的同學(xué)在深圳工作，目前年薪有8萬元。他早已表示不可能回來幫我做這個事業(yè)，近期也沒有可能增加給我的投資。我只好自己尋找投資人或者合伙人。

通過朋友介紹，加上我在報上刊登廣告尋求投資者和合伙人，最近有不少人跟我談投資和合伙的事情。我從中選擇了一個比較合適的人進(jìn)行深入談判。我這個店到目前為止已經(jīng)投入了12萬元左右，其中我的資金占近六成，同學(xué)占四成。目前，我申請的商標(biāo)已經(jīng)由工商部門批下來，在云南麗江、大理等地的進(jìn)貨渠道也已完全打通。為防萬一，我在昆明還聯(lián)系了一家較有實力的工藝品店，在必要的時候可以做后備供貨商。另外，包括配送中心、物流系統(tǒng)等等，也都已進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，對市場也進(jìn)行了充分的調(diào)查，可以說，做較大規(guī)模連鎖店前期工作我已經(jīng)準(zhǔn)備的相當(dāng)充分了。

我的融資目標(biāo)是至少30萬元。談判對象則表示他最多可以出30萬元。我們存在一定分歧，但也不是不可以接受。為了表明誠意，我主動提出讓對方出財務(wù)人員監(jiān)管財務(wù)，但在談到雙方的利益時，對方卻表示只能給我25%的股權(quán)，這是我所不能接受的。我算了一下，我忙了近兩年，現(xiàn)在的股權(quán)換成現(xiàn)金不到15萬元。這15萬元里還有我的前期投入7萬多元。我過去的同事現(xiàn)在的年薪是5萬元，就算是我近兩年的工資也有10來萬元啊。更重要的是創(chuàng)業(yè)中我吃了多少苦，受了多少罪，15個月中去了6次云南。這么一個成熟的項目竟然只值這么點兒錢？

我感覺這簡直就像勒索、敲詐！難道我兩年的心血就只值25%的股權(quán)？

我的店發(fā)展至此，已經(jīng)陷入了資金瓶頸！我不想這么好的一個項目就此毀在我的手上。畢竟這是我親自做起來的，我從138斤瘦到110斤，身體都熬垮了！我現(xiàn)在已經(jīng)不是為了錢，我只是不甘心，心理不平衡。一個這么好的項目，有這樣成熟的基礎(chǔ)，只要有足夠的投入，我相信我的店做成全國性的連鎖店指日可待?？晌椰F(xiàn)在到底該怎么做？我有些茫然了。希望能夠得到你們的幫助。

武漢李藝

2004年4月15日

李藝：

讀了你的來信，很理解你的心情。

你在來信中沒有講清楚，融資后，除了你自己占25%的股份，你的同學(xué)占多少股份。

依你提供的數(shù)據(jù)，你占25%的股份，折算成現(xiàn)金約有15萬元，也就是說，融資后你的整個店的估價已經(jīng)達(dá)到了近60萬元。刨除你新融資金30萬元，還有30萬元左右，你和同學(xué)共投入12萬元，也就是說，在不到兩年的時間里，你們的投資已經(jīng)升值了近150%。即便按你所說，你以7萬多元的投入，經(jīng)過近兩年的時間變成了近15萬元，這樣的投資回報也接近100%。我們認(rèn)為，以一般的商業(yè)投資回報來衡量，這樣的投資回報已經(jīng)算是很高了。

你提到，如果不做這個店，兩年的工資收入也有10萬元，但這10萬元只是表示你失去的機會成本。當(dāng)你尚未做出選擇的時候，機會成本是有可能變成你的現(xiàn)實收益的，而一旦做出了選擇，機會成本就是你應(yīng)該付出的成本。當(dāng)你在做A事的時候，你想著如果不做A事而去做B事會有多少收入，然后，你去和別人談判融資，將你做A事產(chǎn)生的收入與做B事所可能產(chǎn)生的收入相加，作為你的總的付出，與對方討價還價，這是沒有道理的。事實上，從你介紹的情況來看，在一段時間內(nèi)，你只能有一個選擇，要么開店，要么上班，你不可能同時既在武漢開店，又在云南上班，獲得兩項收益。將這兩項收益相加，作為與別人談判融資的籌碼，任何一個談判對象也都不會接受。

這可能是你覺得心理不平衡的根本原因。不只是你，很多創(chuàng)業(yè)者在談判融資中，都可能陷入這樣的誤區(qū)。

融資談判是一項技巧性很強的活動，首要是心態(tài)平衡。談判最高的境界，是追求雙贏。好像一個橘子擺在面前，一個要榨橘子汁，另一個要橘子皮，這樣的情況在談判中少之又少。通常的情形是，在談判中，一個想要最高價，一個想出最低價。你肯定想要最高價，對方則肯定只想出最低價，這就需要磋商。

另外，看起來你對商業(yè)談判顯得很生疏。在商業(yè)談判中，有幾個一般規(guī)則需要掌握。

第一，作為融資方，報價要高過你所預(yù)期的底牌，以便為后面的談判留出周旋的余地。一旦進(jìn)入談判過程，作為融資方，就只有不斷降低價格，而決不能不斷抬高價格。所以，一開始你就應(yīng)當(dāng)報出你所希望的最佳價位，即對你最有利的價位，同時又要讓對方仍舊覺得有利可圖，不能一下子將對方嚇跑。“漫天要價”在融資談判中是有條件的?！奥煲獌r”的結(jié)果，是要讓對方仍然有興趣“就地還錢”，如果對方一聽你的要價，連“就地還錢”的興趣都沒有，談判自然就無法進(jìn)行下去。

談判前，需要對談判對手事先作周密的了解。如果做不到這一點，那么你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由是，一，你對買方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方的需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。二，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。但是，在你沒有把握的時候，你一定要含蓄地暗示對方，你的出價尚有回旋的余地。如果你的要價讓買方覺得太高，而你的態(tài)度又是“愛買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。這里需要相當(dāng)高的語言技巧和心理技巧。比如，當(dāng)你清楚地表明你的店目前的狀況（一直處在贏利狀態(tài)），并讓對方看到這項事業(yè)的前途，未來可能產(chǎn)生的巨大收益以后，你可以先讓對方給你一個估價。從對方的出價，可以看出對方對你這個項目的興趣和他的投資誠意，你也可以報出你的要價。如果對方已確定他的投資底線，即他最后能出多少錢，那么，你們可以在雙方股比上要價。

報價也是有標(biāo)準(zhǔn)的。首先報價前要明白你現(xiàn)在的企業(yè)值多少錢，這叫企業(yè)估值。一般高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)按照利潤來測算比較合適，穩(wěn)妥的辦法是按照年利潤的15倍，也有按照利潤50倍或者超過50倍的。比如說，你辦了一個高科技企業(yè)，從目前的情況看，你預(yù)計公司今年利潤將能夠達(dá)到30萬元，按15倍計算，則你在談判時公司估值就應(yīng)該是450萬元。你可以在這個基礎(chǔ)上向?qū)Ψ揭獌r。如果企業(yè)還沒有產(chǎn)生利潤，就按照不同類型企業(yè)的平均利潤率，以銷售額為基礎(chǔ)進(jìn)行估值，比如制造業(yè)利潤率超過35%，那么估值就是最近一期的年度銷售額或預(yù)計的當(dāng)年銷售總額乘以2，批發(fā)業(yè)利潤低，以年度銷售額乘以0.5，商業(yè)零售業(yè)則以年度銷售額乘以1。你所從事的民族工藝品店可以歸入商業(yè)零售業(yè)，那么，你的計算方法就是你去年的年度銷售額或今年預(yù)計的年度銷額售乘以1。這就是你公司的基本估值。如果你覺得你的店不同于一般的商業(yè)零售業(yè)，也可以考慮一個適合自己的乘法系數(shù)，但原則上不應(yīng)偏離這一基礎(chǔ)太遠(yuǎn)。明白了你的公司到底值多少錢，在談判中要多少價碼合適，你就應(yīng)該心中有數(shù)了。

另外還有一個辦法，這個辦法是以你的目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。比如說你的目標(biāo)價格是30萬，對方報25萬，你就應(yīng)該要35萬，這個叫“支點價格原理”。這個辦法不是機械的，但當(dāng)你沒有其它辦法的時候，這樣的報價方式不失為一個對策。

如果對方的出價事先已經(jīng)確定，那么，你所要爭取的，就是盡可能多的股比。計算方法與上面一樣。

第二，談判過程中，切忌出現(xiàn)對抗情緒。談判進(jìn)行一段時間后，雙方要談的問題逐漸變得明晰。這時候如果雙方意見不一致，容易出現(xiàn)對抗情緒。作為明智的談判者，應(yīng)該避免這種情況的出現(xiàn)。因為你的態(tài)度會直接影響對方的思考。他會想你是在爭取雙贏，大家都有利可圖，還是希望借著強硬態(tài)度事事占盡上風(fēng)。這會直接影響到談判的結(jié)果。從你的來信中看，你已經(jīng)流露出了明顯的對抗情緒，連“勒索、敲詐”這樣的詞都用出來了，這對你是十分不利的。

萬一雙方在談判中談不攏怎么辦？這時候最好的方式是，千萬不要爭辯。爭辯只會促使對方堅定自己的立場，并引起對方情緒上的反彈。你開始可以贊同對方的觀點，然后運用“覺得、原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”這種先退后進(jìn)的辦法扭轉(zhuǎn)局面，避免對方對你出現(xiàn)敵意，而一旦對方出現(xiàn)敵意，這樣的方法也會使你有周旋的余地，避免談判立即崩盤。

第三，對等。談判過程中的另一個辦法是不管任何時候，對方提出要求，希望你在某一方面做出讓步時，你也應(yīng)提出相應(yīng)的要求，請求對方在你所希望的領(lǐng)域也做出相應(yīng)的讓步。一般來說，如果你答應(yīng)了對方的讓步要求，對方在覺得欠你情的情況下，也多少會做出對你有利的讓步。

在談判中，步步為營是一個好方法。當(dāng)你希望融資的時候，恨不得明天錢就到你的帳上，這樣的心態(tài)只會給談判造成妨礙。談判的過程，其實就是一個爭取和妥協(xié)的過程，要學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r候做出讓步。談判不是擺擂臺，也不是開演講會，不要在談判中表現(xiàn)你有多么好的口才，盡量避免在談判中出現(xiàn)不適當(dāng)?shù)男误w語言，這一切都只會給對方造成你這個人空談、霸道、不務(wù)實、難以合作的印象。任何一個投資者，都不會愿意將資金交給這樣一個人。

創(chuàng)業(yè)者在融資中容易陷入的幾個誤區(qū)。

一是認(rèn)為項目好就能融到資，皇帝的女兒不愁嫁。其實這是一種很幼稚的想法，事實上我們看到很多好項目拿不到錢、融不到資，因為項目的好壞，只不過是引起投資方關(guān)注的基礎(chǔ)，并不是其決定投資與否的惟一標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。有一個好的項目，僅僅說明你擁有了一只良種蛋，你是不是有能力將這只蛋孵出小雞，孵出小雞后你有沒有能力將小雞養(yǎng)大、繼而讓雞下出更多的蛋，再將這些蛋賣到市場，收回投資，獲取盈利，這才是投資者所關(guān)心的關(guān)鍵性問題。如果這些都沒有展示出來，即使你有再好的項目，也無法贏得投資者的青睞。

二是自我陶醉。很多創(chuàng)業(yè)者在向投資者介紹項目時，把自己的項目說成天下第一，沒有風(fēng)險，肯定賺錢，甚至很快就能收回投資，只要投了就有高額回報。這反而容易讓投資者對創(chuàng)業(yè)者的誠信產(chǎn)生懷疑，覺得創(chuàng)業(yè)者不能以一種客觀的態(tài)度評價和對待自己項目的市場情況，“虛”的成分多。

三是企業(yè)管理滯后。很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)，擁有很好市場前景的項目，但在管理上一塌糊涂，也容易使投資者失去投資信心。

四是急于求成。很多創(chuàng)業(yè)者在與投資者接觸過程中，前期進(jìn)展順利，但在關(guān)鍵時刻即雙方確定利益分成時，只注重己方利益，不遵守游戲規(guī)則，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，甚至不惜耍些小聰明來達(dá)到目的，結(jié)果反而會欲速則不達(dá)，容易將投資者嚇跑。

從你的來信中看，這幾點在你身上都存在。還有一些創(chuàng)業(yè)者，在融資時把可行性分析報告寫成了項目建議書，資料提供了不少，但大多是對投資商的要求和條件，卻不是投資商所期待的對項目技術(shù)含量、風(fēng)險程度、市場情況、發(fā)展前景、預(yù)期回報、創(chuàng)業(yè)團隊等所關(guān)心問題的深入細(xì)致的研究分析，同樣不容易得到投資者的青睞。

針對你的情況，提幾個具體的建議供參考。第一，作為創(chuàng)業(yè)者，在融資時一定要把握住企業(yè)的控股權(quán)，而且在開始時最好是絕對控股，而不是相對控股。做不到這一點，則寧可放棄這次融資，或者以一個較好的價錢將現(xiàn)有企業(yè)全部轉(zhuǎn)讓，自己重敲鑼鼓另開張，再找一個事業(yè)做。這是一個原則性的問題，已為眾多創(chuàng)業(yè)者的血淚經(jīng)驗所證明。第二，你可以采取分段融資，將股權(quán)逐步攤薄的方法進(jìn)行融資；一來融資額較小，較易成功，二來可以確保你對企業(yè)的控制權(quán)，而且在每一次融資的過程中，都可以實現(xiàn)一次股權(quán)的溢價和升值。當(dāng)然，這樣做的前提條件是，你所經(jīng)營的項目是真的好，你對自己的企業(yè)真的有信心。

融資是一項專業(yè)性很強的活動。創(chuàng)業(yè)者除了專注于自己的好項目，還要學(xué)會對投資者講“故事”，要有扎實的數(shù)據(jù)，要用理性的陳述去打動對方。選擇正確的投資者，也是一門很大的學(xué)問，對方是看重企業(yè)成長的戰(zhàn)略投資者，還是看重短期回報的戰(zhàn)術(shù)投資者，中間有很大的區(qū)別，對創(chuàng)業(yè)者的要求和壓力都是不一樣的。如果你對融資活動真的表現(xiàn)得如你信中所顯示的那樣不熟悉，我們建議你最好請一個融資顧問，由專業(yè)人士來替你打理融資事宜。融資顧問的報酬一般分兩部分，一部分為勞務(wù)費用，一部分為融資成功后的提成。具體數(shù)目，需要你們雙方商定，原則上，費用加提成不應(yīng)超過融資總額的5%，融資額度越大，提成比例則越低。

《科學(xué)投資》編輯部

2004年4月19日