讀者

上期評點

小店是很多人創業的第一站，而特色或曰個性則是小店的生命線。如何讓消費者對你的小店過目不忘，贏得人氣？如何做出自己獨特的個性，應該從哪些方面著手？《科學投資》2004年4月號封面文章《個性店贏利秘訣》，搜羅國內各個領域成功的個性店，解析其贏利的關鍵所在，引發了讀者關于個性、特色、創新的討論。

俗話說，物以類聚，人以群分。個性小店多是鉆了大商場的空子，經營的東西要么冷門，要么特異。很多店主開店，也是有一種“以店會友”的目的。很多個性店的店主會因為經營某種特殊商品進而建立起自己的人際圈子。如此一來，經營的不再僅僅是商品，這就是如今最先進的商業概念：人文商業。

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許多小店不僅出售個性化商品，而且還兼具手工作坊的功能，可以為客人量身定做。這種功能最多的是服飾店，店老板也是好裁縫，賣的衣服都是自己的手藝。時尚女性愛穿名牌，可最時尚的女性穿的往往是“雜牌”——那不是工業化的結果，而是某個好裁縫手上出來的作品。

廣西 譚 健

個性往往是和創新聯系在一起的。所謂創新，就是一種重組整合的過程。創新有時并不困難，難得是要有個性的創意，比如最近在臺灣流行的“520”女士香煙，就是在香煙的過濾嘴處加了紅色的心形設計，暗含“我愛你”之意，而暢銷臺灣。

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現在商品要暢銷離不開個性。個性模糊是品牌的致命傷。一個品牌有鮮明、獨特的個性，就可以在品牌海洋里不被淹沒或脫穎而出，獲得生存和發展的機會；就可以在自己領域里的市場有號召力和吸引力；就可以得到目標消費者的清晰認知和較高認同。

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個性店對的個性塑造不能離開目標人群的消費心理，消費者是有個性的，他喜歡的商品也是跟他個性相符合的商品。要維持個性店的特色，就必須突出保持商品獨特定位與商品特點的一致性。個性店的經營絕對不能貪大求全，那樣只能泯滅個性，得不償失。

深圳 吳 鵬

外貿企業如何有效控制成本

貴刊4月號《摔倒在成本誤區里》一文，讀后印象深刻。本人做外貿有多年，深感商業資本在外貿領域的運作與內貿領域的運作不一樣，想把我們有效控制成本的方法跟大家交流一下。

從總資本構成看，外貿企業資本構成存在“三多三少”，即負債多、權益資本少；流動資本多、固定資本少；短期貸款多、長期貸款少。這樣的總資本構成，使外貿企業在降低成本方面更具有行業特色，外貿企業降低成本可通過以下幾個途徑：

1、控制出口商品收購價格，是控制企業成本的重要環節。

目前大多數外貿企業對工廠的出口商品仍然采用收購制，那么收購價格的高低就成為控制成本的關鍵點。外貿企業應充分重視貨源采購工作，堅持同類商品優質低價優先收購原則，并有意識地培養一批優質出口商品的貨源工廠，讓其為自己提供物美價廉的出口商品。同時，外貿企業還可以用參股、控股的方式，將資本滲透到工業企業中，用資產紐帶關系把外貿企業與工業企業的利益有機結合在一起，通過利益機制控制成本，有利于使工貿雙方都以最小的投入得到最大的產出。

2、通過有效控制庫存和應收賬款，加快流動資本的循環與周轉。

在外貿企業的流動資本中，有相當大部分用于收購出口商品，由于出口商品的時間性、季節性很強，許多商品收購后，或多或少都要在倉庫存一段時間，形成庫存商品。當然，庫存有合理庫存與不合理庫存之分。一般來說，存貨周轉率高，說明存貨速度快，占有流動資本少。同量的流動資本，由于周轉速度的快慢，能帶來不同的經濟效益，因此，每個企業都應力求加快存貨的周轉速度。但是，存貨周轉率太高，則反映企業庫存不足，如果庫存太少，不足以滿足出口需要，也會影響企業的正常運行。因此，存貨周轉率適中比較合適。至于什么樣的存貨周轉率比較合適，根據不同的商品，不同的市場，不同的銷售對象而有所不同，每個外貿企業可以根據自己公司的業務狀況和商品特點制定。

由于外貿公司的流動資本大部分是從銀行貨款，因此，銀行的利息負擔要計算在出口成本中，所以，加快流動資本的循環與周轉，將是外貿企業控制成本、增加收益的重要手段。

北京 乃 肖

下崗后到非洲淘金

上期《科學投資》有篇《買斷工齡慎投資》的文章，主人公買斷工齡后錯誤投資，最終導致血本無歸。不過買斷工齡也有創業成功的案例，值得大家借鑒。

幾年前，黃克強所在的國營外貿公司由于經營不善，陷入困境。黃克強與單位買斷工齡，拿了4萬多元的“養命錢”。黃克強想，自己已年近40，與其“坐以待斃”，還不如闖出一條生路來。

這條自主創業的路究竟該怎樣走？黃克強冷靜地分析了自己的優劣勢，做了多年的業務，手上非洲市場的客戶較多，中國價廉物美的小商品在這些國家廣受歡迎。以前由于經營體制的限制，所賺得的利潤都交給了公司，自己只拿了一份“干工資”和很有限的獎金。如果趁現在“下崗”，直接在非洲那邊接單，再由人在國內組織貨源。只要兩頭理順了，不就有了自己的一份事業嗎？

經過比較和聯系，黃克強把地點選在了津巴布韋。該國政局較穩，交通便利，市場潛力很大。國內負責聯系貨源的是他原來關系很好的一名同事。一切打理好后，黃克強踏上了去非洲淘金的漫漫商旅。

開設辦事處的具體事宜進展得很順利。津國的很多小商人主動找上門來，要訂購各種各樣的小商品，支付的方式是用當地貨幣，現款現貨。黃克強把產品的需求信息發給武漢的同事，然后由他到漢正街或直接在江浙兩地進貨。裝滿了一個個集裝箱后，再委托運輸公司發往非洲。貨賣完，黃克強再把津國的貨幣在市場上兌換成美元匯入國內。

5年下來，黃克強已經通過在非洲市場的銷售，賺了100多萬元人民幣。

如果不去非洲淘金，黃克強下崗后，手上的4萬多元很可能只夠做點小生意，維持溫飽。而他把眼光朝外，換個賺錢的角度，使得他的“原始資本”增值了十幾倍。

湖北 靳志剛

在路上

貴刊上期的專欄文章《走，或者是等》寫得太好了，雖然列舉的是日常生活中最常見的例子，但卻折射出如此深刻的道理。如果沒有看到三個人各自的結局，甲、乙、丙都會有人愿意選擇，但作者已經告訴了我們，最后超越B地的，只有甲一人。

10年前我還是丙，拿著每月幾百元的工資在一個小城市里安逸地騎著自行車上下班，直到有一天我覺得生活太單調，于是像乙等公共汽車一樣去打聽沿海的情況。有熟人給我指了一條路，我成了打工者，收入比過去略高，但朝九晚五的日子日復一日的重演，我就像乙似的每天徘徊在公車站希望下一輛車很空，能順利地把我帶到下一站。這其中等到過一次，我把檔案關系調過去了，徹底的跟內地那個我不喜歡的小城市劃清了界限，我一度以為我離B地不遠了，但是，車在途中拋錨了。原來私營企業也有吃大鍋飯的，我又像10年前那樣渾渾噩噩地度日，再也沒有了剛來時的沖勁，我于是再度裹足不前，B地仍然離我很遠而我已經開始懈怠了。

若不是因為跟上司的關系越來越僵，再加上朋友的慫恿，我是不會舍棄那輛拋錨的公車徒步向前的。可是在公司再呆下去實在沒多大意思，我不想把精力都花在勾心斗角上了，于是我被迫下了車，回到了多年前拋棄的內地小城，開始了艱苦而又充滿挑戰的創業旅程。我把A地和拋了錨的公車都遠遠地甩在身后，義無返顧地徒步向前。現在，我的面前是沒有盡頭的小路，B地仍然離我很遠，但我不會回頭，哪怕公車從我身邊再度駛過，我也不會招手，我要靠自己的雙腳走下去，穿過B，走向C……

北京 佚 名