創業贏利模式之六——配電盤模式

模式安全指數：★★★★☆

持續贏利指數：★★★★☆

創新能力指數：★★★★

關鍵提醒：配電盤模式說白了就是吸引供應商和消費群兩方面的關注目光，而為供貨商和消費者兩方面提供溝通渠道或交易平臺的中介企業從中獲取不斷升值的利潤。但這個模式對于操作者來說要求很高，而且前期的投入成本很大，風險也很高。

案例

方軼酷愛時尚，而且是那種喜歡將自己從頭到腳的每一個細節都帶上精致女人標簽的女孩。大學畢業后在上海的一家外企公司工作了3年后，因為母親身體不好，她這個獨生女不得不放棄在上海大都市的時尚生活，回到了廣西老家。

不久母親去世，留給她兩處房產和20萬元的積蓄。方軼也想過再次回到上海，可是就在她準備回上海前，她參加了一次中學同學的聚會。聚會上，方軼的榮光煥發讓在場的女性都十分眼紅，她們紛紛問方軼，怎么讓皮膚這么細膩？為什么你的頭發看上去這么好？同樣的衣服怎么你就可以配出不同的感覺？你的指甲怎么做得這么漂亮？怎么讓自己的舉止也可以如此得體？當方軼一一做答后，她看到的竟然都是失望的表情。方軼所提到的為大都市女性熟知的SPA、香浴、發膜、形體培訓等詞匯，對這個小城市中的女性來說卻都是聞所未聞的東西。這次聚會讓方軼在家鄉發現了一個龐大的市場。

回家后，方軼將自己這幾年在上海每月最主要的美容消費一一羅列出來。突然眼前一亮，對呀，何不將這些項目都集中在一起，開一家專門打造美女的店呢。而且這個店的名字也馬上就脫口而出：氣質美人店。

可是怎么運作這家店呢？僅僅是從各地進貨然后銷售嗎？這不是方軼所擅長的，她甚至厭煩每天盤貨、記賬、計算庫存這樣瑣碎的工作。但是如果做零售業，這些工作不到位就根本不可能賺到錢。她想，氣質美人店應該是可以滿足女性裝扮最全面的店鋪，是一個女性主題的小百貨商場。只要是想將自己裝扮得更加漂亮的女人，都會到這家店得到專業指導，選購商品。這樣的話，就可以吸引各類女性商品的品牌代理到這個店租專柜。方軼要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的專長讓更多女性關注這個店，并且到這里購物就可以了。于是，一個配電器模式的雛形在她腦中形成了。

她很快在最繁華的市中心花20多萬元買下了一個500平米的底商。然后就趕赴上海、廣州、北京、深圳，尋找各種適合氣質美人店的商品。方軼意識到，這種做法前期的風險很大，第一，她所在的是一個極小的城市，很多大品牌還沒有進入這個市場；第二，她必須要做到確保店鋪的流量和消費量后才能吸引這些品牌的加入。而要做到這些，僅僅憑她向品牌代理們描述是不成的。她必須先做出一個規模。所以，她決定第一步自己先進一兩批貨，將店面推廣開。

在方軼的概念中，氣質美人店，不是簡單的美容店、飾品店、或者是服裝鞋帽店，它是可以尋找到哪怕細微到一個發夾的整體裝扮店鋪。它是一個讓平凡的女孩進入后，經過精心裝扮而成為一個真正氣質美女的店面。這就要求方軼必須要進大量的商品。整整5個月的時間，方軼尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，其間因為資金不夠，她甚至將母親留下的兩處房子都賣掉了，自己搬到店里去住。她又花了將近20萬元，才勉強讓這個500多平米的店鋪不再顯得空曠。之后，她從廣州、深圳高薪聘請了3個高級形象設計師，氣質美人店終于開張了。

為了顯示與其他女性商品店的截然不同，方軼讓高級形象設計師手把手地培訓售貨員，并且嚴格考核，不合格的一律不錄用。

但是，剛剛開張的氣質美人店因為商品、裝潢都極顯高檔，每天路過觀望的女性很多，卻少有進入者。方鐵意識到，即使在上海這樣的大都市里，她的這種店鋪都可算是獨一無二的新形式，更何況是這么個小地方呢。于是，方軼拿出了最后的6萬元積蓄，一部分印制了極為精美的宣傳冊，內容是以方軼為模特，展示其進入店鋪后，形象設計師對她的每一個環節的設計和改造，并且在宣傳冊上面印上了每一筆的費用，大到服裝、鞋帽、背包的價格，小到一個指環、修眉的開銷。并且，專門羅列了氣質美人服務系列，如臉部化妝指導系列、服裝搭配系列、肌膚保護個性服務化指導系列等，方軼帶著員工每天到各寫字樓分發宣傳資料。另一部分資金則選擇當地一家報紙，包下了幾塊版面，介紹了不同服務的類型、內容、費用等。終于，在春節即將到來時，店中生意漸漸有了轉機。

隨后，方軼又有針對性地舉辦了很多培訓班，如氣質美女的服裝搭配、氣質美女的肌膚保養、氣質美女形體訓練等。經過1年多的努力，氣質美人店終于迎來生意火爆的場面。

方軼終于可以開始著手她的下一步計劃，吸引品牌代理們到她的店中租設專柜。為了保證店面的定位，方軼只是有選擇的與各著名品牌的代理商接觸。終于一家意大利的仿真首飾品牌答應進入氣質美人店，成為了方軼的第一個商戶。慢慢的很多商家看到這個小城市的市場空間，并在考察了氣質美人店后也陸續進入。

品牌逐漸增多，氣質美人店的顧客也越來越多；同時店鋪銷售業績越好，也吸引更多的品牌加入。方軼的整體運作也圓滿地獲得成功。

由于參加的品牌越來越多，方軼已經考慮在鄰近的一個城市開設一個更大的分店。她甚至希望在不久之后，自己的氣質美人店能從現在的中小城市，殺入到像上海、廣州這樣的大都市去。

解讀

實際上方軼的贏利模式僅僅體現了配電盤模式的一個部分。

究竟什么是配電盤模式呢？準確的說，配電盤模式是在某些市場，許多供應商與許多客戶發生交易，雙方的交易成本很高。這就會導致出現一種高價值的中介業務。這種業務的作用類似于配電盤，其功能是在不同的供應商與客戶之間搭建一個溝通的渠道或是交易的平臺，從而降低了買賣雙方的交易成本。而提供中介業務的企業、以及身在配電盤中的供應商都可以獲得較高的回報。這種方式在北方也有一些叫“拼縫”，就是彌補供需雙方的縫隙，撮合雙方交易，從而作為中介的企業也可以從中獲得不菲的利潤。前不久出事的前《福布斯》中國富豪袁寶，就是靠這種方式掘到第一桶金的。

方軼屬于搭建配電盤的中介，她所獲取的利潤來源于幾個方面，首先租賃柜臺讓她可以每年獲得一定的利潤率。500平米店鋪每年的維護費用5萬元左右，人員開支每年約20萬元；而一個標準柜臺的租費平均每月3000元，一年3．6萬元。商戶在租下柜臺后，每個標準柜臺配備兩個售貨員，售貨員的工資和獎金由租戶承擔。所以她只要租出6個標準柜臺就足以支付全年的費用支出。500平米一般可以分出30-40個柜臺出租。另一方面，開設各種女性感興趣的培訓課程，通過這種方式，除了可以達到宣傳目的，每年培訓費利潤亦可達到10余萬元。通過做配電盤，方軼每年獲取的利潤是比較高的。但需要說明的是，這種模式的投入比較大，并不適合資金量小的創業者。方軼為做這家氣質美人店，前期投入將近60余萬元，風險較大。

但是，之所以說配電盤模式對創業企業來說是值得借鑒的模式，是因為它有很大的市場空間和強烈的市場需求。絕大多數初創企業在市場開拓上都會存在困難。一些創業者有好的產品卻找不到合適的消費者，而一些消費者有消費需求又找不到合適的產品。通過配電盤模式，可以將供需雙方連結在一起，讓初創企業直接面對他們的客戶，做成生意的可能性大大提高。以北京為例，目前北京設立了很多專題性購物街區，如東直門的餐館一條街簋街、三里屯酒吧一條街、馬連道茶葉一條街等，以及各種專業批發市場，如天意小商品批發市場、西直門服裝批發街等，實際上這些專題街區、市場的建立，就等于是為創業者提供了一個配電盤。由于專題購買使得這些街道人氣鼎盛，生意火爆。選擇這樣的市場，自然會大大縮短創業者開拓市場的周期。

老話講，貨賣扎堆，說的就是這種情況。當一個“場”形成了規模，自然帶動人氣的直線上升，身處這個環境的商家也就省掉了宣傳、推廣費用，并且大大縮短了客戶對其的認知周期，從而提高進入利潤區的速度。

據統計，運用配電盤模式在單位時間內，可能做成的生意數量會達到傳統運作模式的2倍或3倍。而由于配電盤模式的運用，等于集合了供應商與客戶之間的力量，因而宣傳成本、運作成本都得到很大幅度下降，因此在單位時間和單位努力程度所帶來的利潤也是傳統模式的7-10倍。

除了像方軼一樣自己做配電盤，創業者不妨來一個反向思維，尋找一個適合自己的配電盤加入進去。對普通創業者來說，這是對配電盤這種贏利模式更為有效的運用，可以降低初創企業的成長風險，加速成長過程。